Dyrektor polskiego oddziału Della opowiada o notebookach "Made in Poland" i planach podboju rynku detalicznego.

Czy naprawdę dla polskiego Della ma znaczenie, że fabryka znajduje się pod Łodzią, a nie w Irlandii?

Fundamentalne! Przede wszystkim skracamy czas dostawy. W przypadku niektórych zamówień możemy dowolnie skonfigurowany komputer dostarczyć w ciągu dwóch, trzech dni od zamówienia. To jeszcze nie jest standard, ale dojdziemy do niego. W porównywalnym tempie obsługują klientów firmy utrzymujące w Polsce kosztowne magazyny. Brak im jednak elastyczności, która jest wpisana w bezpośredni model Della. Poza tym nie bez znaczenia jest znaczek "Made in Poland" na obudowie.

Sądzi Pan, że klienci w ogóle zwrócą na niego uwagę?

Wierzę, że klienci chętniej kupują produkty wytwarzane w kraju. Pamiętajmy, że Dell jest największym zagranicznym inwestorem z branży IT. Liczę przynajmniej na to, że nasze oferty nie będą z automatu skreślane przez niektóre instytucje publiczne, co zdarzało się w przeszłości.

Pojawiają się symptomy, że korporacja wychodzi z kryzysu zapoczątkowanego w 2006 roku...

Kryzys to określenie na wyrost, firma cały czas przynosiła zysk. Jeśli ma pan na myśli konieczność rewizji sprawozdań finansowych, to proszę zwrócić uwagę, że ostatecznie korekty okazały się marginalne. W rzeczywistości jedynym niepokojącym sygnałem był spadek udziału w rynku. Przyczyny zostały zidentyfikowane, Dell powinien był wcześniej skoncentrować się na rynku konsumenckim.

Coraz trudniej zarobić na korporacjach?

Nie, nie o to chodzi. W segmencie biznesowym nasza pozycja jest niezagrożona. W ciągu ostatnich dwóch, trzech lat lokomotywą wzrostu stał się rynek konsumencki, a nas w tym pociągu nie było. Przed tygodniem Michael Dell powiedział w Łodzi, że nasze zaangażowanie na rynku konsumenckim wynosiło zaledwie 10%.

A w Polsce? Tu programowo nie obsługiwaliście sprzedaży detalicznej.

Było wiele przyczyn tego stanu rzeczy. Na razie jesteśmy na rynku konsumenckim głównie dzięki współpracy z TP. Niebawem komputery Della trafią do sieci detalicznych Tesco i Electroworld. Wkrótce korporacja ujawni szczegóły dotyczące naszej sprzedaży w kanale partnerskim. W Dellu nastąpiła fundamentalna zmiana w polityce produktowej. Proszę spojrzeć na naszą nową ofertę, na modele serii XPS. To komputery, które kupuje się nie tylko dlatego, że zapewniają najlepszy stosunek jakości do ceny, ale także dlatego, iż są po prostu... fajne, unikalne.

Kiedy docierają do Pana wyniki sprzedaży PC w Polsce, w pierwszej kolejności patrzy Pan na pozycję HP czy Acera?

Z przyzwyczajenia na HP. Acer nie jest dla nas konkurentem na rynku korporacyjnym, a na rynek konsumencki dopiero co weszliśmy.

Gdzie widzi Pan największy potencjał dla Della w Polsce?

Wciąż mamy mniejszy udział w rynku notebooków niż na świecie, czas to zmienić. Nasza sprzedaż notebooków w 2007 r. wzrosła o 84%, podczas gdy cały rynek komputerów przenośnych w Polsce o 65%. Drugi obszar wzrostu to usługi.

Właśnie, na świecie rocznie Dell sprzedaje usługi o wartości 5 mld USD, ale tylko jedna trzecia przypada na tzw. usługi profesjonalne. Gros to obsługa kontraktów serwisowych i wsparcie techniczne. Także w Polsce na próżno szukać Della w dużych projektach...

Nieprawda, braliśmy udział w prawdopodobnie największym ubiegłorocznym projekcie, czyli modernizacji infrastruktury w TP. Tak czy inaczej, duże projekty integracyjne są efektowne, ale w rzeczywistości stanowią mały wycinek rynku. Najwięcej przestrzeni jest na rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Tam chcemy docierać z naszą strategią "Simplify IT". Opiera się ona na daleko posuniętej standaryzacji komponentów infrastruktury i procedur serwisowych. To najlepsze, co można zaoferować firmom, które już dzisiaj 70% budżetów IT przeznaczają na utrzymanie posiadanych zasobów.

Czego Dell może nauczyć się od partnerów, a czego od Della mogą nauczyć się partnerzy?

Nie jesteśmy nowicjuszem, przez partnerów sprzedawaliśmy nasze rozwiązania m.in. klientom z sektora publicznego. Wchodząc teraz szerzej do kanału partnerskiego, przygotowaliśmy nową strategię. Chcemy zaproponować partnerom inne podejście, niż czyni to większość naszych konkurentów. W kanale spotykamy się ze zjawiskiem "naddystrybucji", czyli wszyscy resellerzy sprzedają to samo. My skupimy się na współpracy z wybranymi. Jestem przekonany, że właśnie oni szybko dostrzegą prawdziwe korzyści istnienia fabryki Della w Polsce.