Z Alanem Kerrem, wiceprezesem EMEA firmy Peregrine Systems, rozmawia Sławomir Kosieliński.

Te tragiczne wydarzenia sprawiły, że ludzie zrozumieli, iż ich systemy biznesowe są narażone na akty przemocy. Nagle stało się dla nich jasne, że prowadzony biznes zależy od sprawnego i bezpiecznego działania komputerów, sieci komputerowych i oprogramowania. Szukają więc pospiesznie odpowiedzi, gdzie są ich komputery, kto ich używa, jakie jest na nich oprogramowanie, czy jest ono licencjonowane. Chcą też wiedzieć wszystko o innych urządzeniach, np. PDA, jeśli jest możliwy przez nie dostęp do sieci korporacyjnej. Na pierwszy plan wysuwa się problem kontrolowania dostępu do własnej sieci, sprzętu i oprogramowania, budynków i ludzi. Odczuwamy taką atmosferę. Obserwujemy przy tym pozytywną tendencję: klienci są coraz bardziej świadomi zagrożeń.

Czy pojawienie się tego terminu zmienia cokolwiek w Waszym marketingu? Czy zamie-rzacie inaczej pozycjonować swoje produkty?

Zawsze zwracaliśmy uwagę na ogromne znaczenie zarządzania infrastrukturą, a ludzie po 11 września stali się po prostu bardziej zapobiegliwi, naturalnie więc zwiększa się zainteresowanie produktami, które takie zarządzanie ułatwią.

Mówię o 11 września w nawiązaniu do zarządzania kryzysowego z uwagi na nasze planowane umowy offsetowe. Jeśli kontrakt na samolot wielozadaniowy wygra Lockheed Martin, to zainwestuje w Polsce ok. miliarda dolarów w infrastrukturę krytyczną. Ale zainteresowanie tym zagadnieniem wykazują również Wasi konkurenci. Jaki jest udział Peregrine w rynku, czy współpracujecie z IBM, który oferuje podobne rozwiązania?

Jeżeli wziąć pod uwagę statystyki Gartnera, jesteśmy liderem na rynku rozwiązań do zarządzania infrastrukturą. Ale nie powinno się o nas myśleć jak o konkurencji dla IBM. Wbrew pozorom firmy, takie jak IBM są naszymi ważnymi partnerami. Podobnie jest z partnerstwem z firmą Prokom w Polsce. Możemy pracować wspólnie, ponieważ ze sprzedażą każdej licencji wiążą się usługi wdrożeniowe, serwisowe i inne. Jeżeli przyjrzeć się naszej współpracy z IBM, to firma ta dostarcza ludzi, którzy tworzą rozwiązanie docelowe dla klienta, my zaś dostarczamy część tego rozwiązania i np. podstawową technologię. Podobnie jak w Polsce, Prokom ma specjalistów, którzy wiedzą jak wdrożyć produkt, jak serwisować rozwiązanie. My natomiast nadzorujemy cały proces.

Czy z Waszego punktu widzenia jest jakakolwiek różnica czy działacie w sektorze publicznym, teleinformatycznym czy też finansowym?

Nie ma różnicy. Jesteśmy skupieni na instytucjach rządowych, telekomunikacji i instytucjach finansowych, ale głównie dlatego że z reguły są to największe firmy na świecie. Instytucje rządowe i banki mają duże komputery i sieci, a telekomunikacja w dodatku skomplikowane zasoby technologiczne. W naszej bazie klientów znajdują się największe firmy, takie jak Shell, Nestle, Lufthansa, ale również instytucje rządowe Unii Europejskiej. Specyfika produktu powoduje, że nie specjalizujemy się w konkretnym sektorze, ale z reguły obsługujemy duże firmy.

Ostatnio dostawcy systemów ERP zaczęli twierdzić, że kurczy się grupa dużych przedsiębiorstw zainteresowanych ich rozwiązaniami. Coraz większą uwagę kierują więc w stronę firm średniej wielkości. Jak jest w przypadku rynku rozwiązań do zarządzania infrastrukturą?

My także - podobnie jak dostawcy ERP - zaczęliśmy od dużych przedsiębiorstw, potem jednak rozwinęliśmy ofertę także dla MSP. Ale nie zmienia to faktu, że skupiamy się na dużych przedsiębiorstwach, ponieważ generalnie tam oferowane przez nas rozwiązania przynoszą najwięcej korzyści, a przy tym zapewniają większy udział w rynku i naturalnie lepsze zaplecze finansowe.