Z Pawłem Prokopem, wiceprezesem i dyrektorem zarządzającym ComArch SA, rozmawia Jakub Chabik.

Należy mówić o dwóch strategiach - jednej na rynku polskim, drugiej na rynku globalnym. To rozróżnienie wynika poniekąd z różnej pozycji naszej firmy: tu mamy ustabilizowaną markę, tam dopiero zaczynamy. Nasze dwa sztandarowe produkty na rynek globalny to Tytan (system kompleksowej obsługi biznesu operatora telekomunikacyjnego) oraz Insight Net (system służący do zintegrowanego zarządzania sferą IT i infrastrukturą telekomunikacyjną). Promujemy te systemy już od dwóch lat. W roku 2000 rozpoczęliśmy prezentowanie tych rozwiązań na targach, konferencjach i sympozjach branżowych, z jednej strony budując markę firmy ComArch, z drugiej, starając się budować markę samych produktów.

Jacy zagraniczni operatorzy telekomunikacyjni zaufali systemom ComArchu?

Realizujemy wdrożenia w krajach Zatoki Perskiej, rozpoczynamy także wdrożenie w firmie ENITEL, która jest operatorem nikaraguańskim. Zakończyliśmy już wdrożenia systemu u operatorów w Irlandii, USA i Niemczech. Staramy się promować nasze produkty przede wszystkim na szybko rosnących rynkach niszowych (np. IP billing).

Obecnie możemy mówić o sześciu wdrożeniach u operatorów zagranicznych, z których część jest zakończona, a część w fazie realizacji. W Polsce tych wdrożeń jest kilkanaście. Trzeba zresztą powiedzieć, że ekspansja jest dla nas poniekąd koniecznością, bo polski rynek telekomunikacyjny nie ma jeszcze wielkiego potencjału, a ostatnio dodatkowo odczuwalne jest, tak jak i w innych branżach, spowolnienie gospodarcze.

No właśnie, recesja. Jaki wpływ ma na Państwa działalność?

Nie lubię mówić o recesji, mamy jedynie spowolnienie wzrostu. Można przewrotnie powiedzieć, że uspokojenie rozwoju sektora pomaga nam. Dzięki trudnemu rynkowi możemy z naszymi produktami dotrzeć w miejsca, o których jeszcze dwa lata temu nie moglibyśmy marzyć. Wtedy bankierzy i inwes-torzy sami przychodzili i dawali operatorom góry pieniędzy. Dzisiaj już nikt nie może sobie pozwolić na inwestowanie bez opamiętania. Inwestorzy oczekują od firm telekomunikacyjnych realnych planów zwrotu nakładów na system. Zakłada się bardziej realistyczne biznesplany, a każdy element kosztów jest pięć razy rozważany. To naturalny, zdrowy trend i szansa dla nas, bo możemy być bardziej konkurencyjni.

Co wyróżnia ComArch od konkurencji? Co akcentujecie w swojej ofercie?

Po pierwsze, staramy się być na bieżąco ze zmianami technologicznymi, które dzieją się we współczesnej teleinformatyce, i w sposób świadomy nadążać za nimi. Skupiamy się na tych segmentach rynku, które są najbardziej innowacyjne, gdzie jest największy wzrost i które są najbardziej obiecujące. Po drugie, oferujemy dobry jakościowo produkt po bardzo konkurencyjnej cenie. Działania, które w tej chwili prowadzimy wewnątrz firmy - myślę przede wszystkim o wdrożeniu CMM - mają przekonać naszych klientów, że dobra cena nie jest osiągana kosztem jakości. Mamy możliwość wytworzenia produktu po koszcie niższym niż konkurencja. Chcemy się podzielić tymi korzyściami z klientem.

Czego nauczyliście się "wychodząc na świat" ze swoimi produktami?

Odpowiem banalnie. Na początek pozbyliśmy się kompleksów. Istnieje jednak pewna bariera psychologiczna, która dotyczy ludzi z polskich firm. Jest coś takiego, w szczególności w informatyce - zawsze wszystkie dobre produkty przychodziły z zagranicy. Potem zaczęliśmy walczyć z uprzedzeniami u naszych klientów. To trudny proces, ale tutaj czas gra wielką rolę. Niewielu już pamięta, że w latach 70. produkty firm japońskich uważano za tanie i byle jakie. Proszę dziś spojrzeć na markę Sony czy Toyota - ich podstawowym wyznacznikiem jest jakość.

Uważamy się za firmę globalną. Nie ukrywamy tego, że produkty powstają w Polsce, ale promujemy przede wszystkim innowacyjność i jakość produktów, a nie miejsce ich wytworzenia. Z punktu widzenia klienta nie jest przecież istotne, czy kupuje coś od firmy niemieckiej, amerykańskiej czy polskiej. Istotne jest, czy kupił dobry produkt za rozsądne pieniądze.