Gdy czytam w prasie, że duża firma informatyczna kupiła małą, zawsze zastanawiam się, czy cieszyć się, czy martwić.

Moja firma należy do małych, a chcielibyśmy pozostać samodzielni. Z drugiej jednak strony, koncentracja kapitału jest prawem rynku, a prawa rynkowe w pełni popieram. Z tych rozterek rodzi się fundamentalne pytanie: jaka jest w naszej gospodarce rola małych firm doradczych w dziedzinie informatyki?

Nasza firma powstała z intencją sprzedawania małym i średnim instytucjom oraz przedsiębiorstwom systemów zarządzania i organizacji informacji. Uważaliśmy, że naszym głównym atutem - wynikającym właśnie z niewielkich rozmiarów - jest umiejętność szybkiego i trafnego dostosowywania się do potrzeb takich klientów. Elastyczność nie jest cechą dużych firm, tylko małych. Z kolei tejże elastyczności od dostawcy wymagają projekty małych klientów, a nie dużych. Rozumowaliśmy więc na pozór prawidłowo: rynek potrzebuje małych doradczych firm informatycznych dla małych klientów.

Doświadczenia i rozczarowania

I co z tego dotychczas wynika? W ciągu 6 lat funkcjonowania tylko raz sprzedaliśmy klientowi to, czym zamierzaliśmy zajmować się. A i tak klient chyba nie do końca wiedział, co kupuje i dlaczego tak drogo. Idea sprzedawania niezależnego, solidnego i fachowego szybko dociera do potencjalnych nabywców ze sfery small businessu, lecz gdy dochodzi do konkretnych rozmów, negocjacje przebiegają z dużym trudem. Mały i średni klient jeszcze nie widzi przełożenia pieniędzy wydanych na informatykę na przyszłe zyski z jej stosowania w swoim biznesie. Sprzętowi zwykle mówi "tak", standardowemu oprogramowaniu także coraz częściej "tak", ale usługom dodatkowym ciągle "nie". Jest to jego błąd, bo polscy producenci oprogramowania dla wspomagania małych i średnich firm nie dostarczają w standardowym pakiecie sposobu na zarządzanie zawartymi w nich programami.

Nie mamy więc zleceń, do których wykonywania powstawaliśmy. Zajmujemy się więc innymi sprawami. Wykonujemy oprogramowania na indywidualne zamówienie wtedy, gdy zabraknie na rynku rozwiązań standardowych, a duże domy software'owe nie chcą lub nie mogą elastycznie dopasować się do nietypowych potrzeb. W ten sposób często powstają programy, będące tak naprawdę prototypami lub funkcjonalnymi makietami systemów, które dopasowują się do potrzeb klienta w takim zakresie, w jakim on tego potrzebuje. Często wykonujemy prace, które dla głównego wykonawcy projektu są zbyt szczegółowe, specjalistyczne, wymagające nadmiernego zaangażowania.

Jest to sposób na przeżycie małej firmy. W zgodzie z prawami rynku powinna ona przejmować rynek opanowany dotąd przez programistów domowych, którzy byli w stanie bardzo tanio wykonać każdy program na zamówienie małego klienta. Tworzyli oni systemy finansowo-księgowe, magazynowe, kadro-płacowe. Funkcjonują one - lepiej lub gorzej - w tysiącach małych firm. Takich, dla których my powinniśmy pracować. One jednak ciągle wolą swoich okazjonalnych, mniej profesjonalnych programistów. My za to mamy wśród klientów potentatów instytucjonalnych i komercyjnych.

Model pożądany

W rozwiniętych krajach na rynku informatycznym jest wiele małych firm doradczo-programistycznych, które doskonale sobie radzą. Jeśli wielcy je wykupują, to nalegają, by ich zespoły pozostawały przy poprzedniej, ustabilizowanej marce. Wielcy producenci oprogramowania tworzą programy certyfikacji małych firm, specjalizujących się w wykonywaniu i rozwoju systemów bazujących na ich produktach. Firmy te poszukują niezależnych dostawców małych i elastycznych rozwiązań interfejsów do supersystemów zarządzania. Nasz rynek też do tego dojrzeje. Nie wszystkim są potrzebne systemy MRP II czy usługi potentatów z Wielkiej Szóstki. A jeśli nawet, to realia każdej firmy lub instytucji są inne i raczej niemożliwe jest idealne dopasowanie do nich machiny systemów wdrażanych przez wielkich. Konieczne jest wykonywanie małych programów - interfejsów dla specyficznych potrzeb.

Oczywiste jest jednak, że bez wsparcia technologicznego dużych firm informatycznych, bez możliwości korzystania z ich zaplecza merytorycznego oraz bez choćby częściowego ustabilizowania się rynku kredytowego małe firmy nie mają szans. Mają one dostatecznie zdolnych ludzi, aby szybko uczyli się nowych technologii i żeby rozumieli sposób funkcjonowania klientów, ale nie mają kapitału, aby podejmować się prac o długim czasie zwrotu kapitału. Uważam, że mała firma informatyczna musi się specjalizować, współpracując ściśle z producentami standardowych rozwiązań.

<hr size=1 noshade>Piotr Kulesza jest konsultantem Computer Consulting