Rozmowa z Jackiem Kubrakiem, prezesem System 3000.

W ubiegłym roku Warszawa huczała od plotek dotyczących Systemu 3000. Mówiło się, że krakowska firma ma bardzo wysokie koszty pośrednie, które co rusz musi pokrywać Elektrim. Niektórzy twierdzili, że przejęciem Systemu 3000 zainteresowane było JTT Computer. Jako powód podawano chęć uzyskania kontraktów dystrybucyjnych na sprzedaż komputerów m.in. Hewlett-Packarda.

Oraz wiele innych. Gdyby w nich był choć cień prawdy, funkcjonowanie System 3000 byłoby interesującym przypadkiem ekonomicznym. Tak się składa, że w Polsce najwięcej negatywnie plotkuje się o firmach odnoszących rynkowy sukces. Nasza firma utrzymuje standardowe dla modelu dystrybucji szerokoliniowej wskaźniki finansowe i kosztowe, sterując nimi w zależności od zmieniającej się sytuacji rynkowej. Jeżeli chodzi o JTT, po raz kolejny dementuję fakt prowadzenia negocjacji z tą firmą na temat przejęcia System 3000.

Na bilansie 1996 r. zaważyło zjawisko tzw. naddystrybucji, czyli - jak to niektórzy określają - przeładowania kanału dystrybucyjnego.

Nie jestem do końca o tym przekonany. W rzeczywistości wśród kilkunastu dystrybutorów jest zaledwie kilku prawdziwych graczy, czyli takich, którzy dysponują wystarczającymi zasobami finansowymi i organizacyjnymi do utrzymania płynnych dostaw na rynek, wzrostu sprzedaży, wprowadzania nowych linii produktów oraz zwiększania udziałów rynkowych. Jest to istotne, zwłaszcza w kontekście niskiej rentowności branży. Ponadto, aby być postrzegany jako dystrybutor, należy posiadać silną determinację do honorowania zasad rządzących modelem dwupoziomowym sprzedaży, czyli nie prowadzić sprzedaży bezpośredniej. Pogodzenie się z tym nie wychodzi zbyt wielu dystrybutorom.

Gdyby nie ubiegłoroczna wojna cenowa, zarobiłby Pan więcej, a czy brak kontyngentowych produktów na jesieni ub.r. nie spowodował, że System 3000 ucierpiał?

Chyba nie tak bardzo. Dzięki naszemu modelowi logistycznemu sterowaliśmy zmianą ceny, aby maksymalnie obniżyć efekt jej wzrostu na rynku firm pośredniczących i nie przysporzyć problemów naszym partnerom, zachowując jednocześnie podstawowe wskaźniki finansowe naszej działalności.

Czy uważa Pan, że oferowanie zagranicznych komputerów markowych w sieciach sprzedaży detalicznej tzw. retail może przyciągnąć klientów rynku SOHO ?

Aktualna różnica cen między komputerami producentów krajowych a komputerami producentów znajdujących się w pierwszej dziesiątce światowych dostawców wynosi między 30 a 50 %. Na rynku SOHO, który z natury jest wrażliwy na ceny, stanowi to istotną barierę wzrostu sprzedaży. Sprzedaż poprzez sieć sklepów może odnieść sukces wyłącznie w przypadku radykalnego zmniejszenia ceny zakupu komputerów markowych do poziomu różnicy ok. 10 %. Potwierdza to ostatnia decyzja Hewlett-Packarda, który obniżył ceny niektórych modeli do poziomu kilku procent powyżej ceny producentów krajowych. Dzięki tak elastycznej polityce cenowej komputery tej firmy powinny zwiększyć w sposób znaczący swój udział w sprzedaży na rynku SOHO.