Sukces polskiej firmy zależy przede wszystkim od tego, na ile uda jej się zminimalizować koszty.

Hector był pierwszą importową firmą komputerową w Polsce, a potem - gdy ich liczba powiększyła się - pierwszą, która sprowadzała towar w ilościach kontenerowych. Mój zarobek wynikał przede wszystkim z taniego transportu oraz z kilkukrotnego szybkiego obrotu pieniędzmi między wpłaceniem ich przez klienta, a dostarczeniem towaru. Nigdy też nie brałem innego kredytu, poza kupieckim.

Własna marka nieopłacalna

Dzisiaj jestem producentem i dystrybutorem. Moją zasadą, jak dawniej, jest niski koszt działalności i szybki obrót kapitałem oraz zajmowanie nisz rynkowych. Niszą jest na przykład bezcłowa sprzedaż komputerów do szkół i uczelni. Wymaga to przestrzegania skomplikowanej procedury oraz dużego potencjału, ponieważ trzeba mieć w magazynie bardzo różnorodny towar. Mało kto poradzi sobie z obsługą tej niszy, dla mnie jest ważnym rynkiem. Pilnuję kalkulatora

ale staram się też dbać o przyzwoitą jakość. Mógłbym sprowadzać do swoich składaków tańsze płyty główne i zasilacze, jednak przyniosłoby to spory uszczerbek na jakości mojego sprzętu, więc nie robię tego.

Nasze komputery sprzedajemy z naszym logo, ale nasi dealerzy mogą zastępować je swoim. Nie lansujemy swojej marki, bo można to robić, kiedy produkuje się ponad milion komputerów rocznie. Przy mniejszej ilości jest to nieetyczne i nieopłacalne. Dlatego wolę być dystrybutorem dobrego markowego sprzętu oraz producentem składaków, które zawsze znajdą nabywców ze względu na swoją dwukrotnie niższą cenę. Produkcja jest także moim zabezpieczeniem na ewentualność zaostrzenia konkurencji wśród dystrybutorów. Specjalnie nie boję się wejścia dużych zagranicznych dystrybutorów, bo uważam, że nigdy nie nabędą umiejętności obsługiwania polskich specyficznych polskich nisz rynkowych, nie zdobędą też rynku składaków. Ale zabezpieczenia trzeba mieć.

Gra o koszty i czas

Dzisiaj ceny zaopatrzeniowe dla wszystkich polskich producentów komputerów są mniej więcej takie same, nie odgrywają więc większej roli. Klucz powodzenia polega na obniżeniu kosztów oraz szybkości obrotów, czyli na logistyce. U mnie realizacja zamówienia trwa od 7 dni do 2 tygodni ze składu celnego (z magazynu 24 godziny), a u konkurencji 6 do 8 tygodni. Osiągam to dzięki sprawnemu, w dużym stopniu "ręcznemu" sterowaniu firmą.

Codziennie o godzinie dziewiątej sprawdzam stany kont i decyduję o przemieszczeniu środków. Jeśli zrobię to tylko o godzinę później, to wszystkie elementy procedury opóźnią się o tyle, że towar przyjdzie do mnie o cztery dni później niż wtedy, gdy zrobię to punktualnie. Jednogodzinna zwłoka w decyzji o obrocie pieniężnym kosztuje w tym biznesie co najmniej cztery dni zwłoki w obrocie towarowym. Na to nie mogę sobie pozwolić. Osobiście z rana doglądam, aby ludzie po przyjściu do pracy zostali zdopingowani, żeby od razu zastartowali.

Pracownicy są najdroższym elementem w interesach, tak bardzo podwyższają koszty, a wcale nie kwapią się do pracy. Kiedyś jeden inżynier składał 40 komputerów dzienne, teraz - zaledwie 10. Co prawda i sprzęt jest bardziej skomplikowany, ale wydajność też bez wątpienia spadła. Każdy kombinuje, jakby tu włożyć jak najmniej wysiłku w pracę. Przekonałem się, że trzeba z ludźmi postępować stanowczo.

Innym elementem obniżania kosztów jest ograniczenie serwisu jedynie do Warszawy. W innych regionach serwis zlecany jest innym, najlepiej małym firmom, które potrafią dobrze obsłużyć klienta. Nie mam także strat w wyniku nielojalności wpólników czy współpracowników. Pracuję na własny rachunek, nie wchodzę w żadne spółki. Pilnuję też, aby moi handlowcy nie robili żadnych interesów "na boku", jak to nagminnie robią handlowcy pracujący w polskich oddziałach wielkich koncernów. Moje koszty obniża także nowa siedziba. Wszystko mam teraz na miejscu. Nie muszę ściągać towaru z różnych magazynów.

Koniec sentymentów do Rosji

Ograniczyłem działalność na rynku wschodnim, choć nadal jestem tam obecny. Uważam, że tam Polacy mają już mało do roboty, bo tamtejsze firmy komputerowe są już mocniejsze i niedługo my możemy być ich klientami, a nie oni naszymi. Poza tym producenci, pamiętając o ogromnym potencjale tego rynku, dają im znacznie niższe ceny niż Polakom czy Niemcom.