Dell Computer nie przoduje na polu innowacji technicznych. Tajemnicą sukcesu jednej z największych obecnie firm branży informatycznej jest sposób prowadzenia bezpośredniej sprzedaży sprzętu komputerowego setkom tysięcy klientów na całym świecie.

Siedemnastoletni Michael Dell odjechał spod rodzinnego domu w Houston w Teksasie białym BMW kupionym za pieniądze zarobione na sprzedaży prenumeraty lokalnej gazety. Legenda głosi, że na tylnym siedzeniu samochodu leżały trzy komputery PC... i tak zaczęła się historia firmy Dell Computer. Faktem jest, iż Michael Dell jest dzisiaj głównym udziałowcem firmy, której roczne obroty sięgają 30 mld USD, i jest symbolem amerykańskiej przedsiębiorczości.

Droga na skróty

Pierwszy komputer Apple II Michael Dell kupił w 1980 r. po to tylko, by go rozmontować i poznać jego budowę. Trzy lata później w swoim pokoju w akademiku zaczął sprzedawać komputery PC i części do nich. "Moją maksymą zawsze było unikanie zbędnych rozwiązań.

Dlatego postanowiłem stworzyć firmę, która wyeliminowałaby pośredników. Chciałem sprzedawać bezpośrednio klientom, kontaktować się wprost z dostawcami, rozmawiać osobiście z pracownikami" - wspomina w autobiografii Michael Dell.

Dell Computer nie rozwija własnych technologii. Założyciel firmy zdecydował się na stosowanie uznanych standardów i kupowanie rozwiązań innych producentów. Początkowo firma współpracowała ze 140 dostawcami, dzisiaj zaledwie z 50. Dell, jako jedna z pierwszych firm, wdrożyła w praktyce model zintegrowanego łańcucha dostaw. Przedstawiciele Della z dumą podkreślają, że wspólnie z partnerami mogą zaplanować wielkość produkcji na kilka lat.

Obniżanie marży

Po zdaniu egzaminów na pierwszym roku studiów Michael Dell odszedł z uniwersytetu. W 1984 r. zarejestrował firmę i zatrudnił inżyniera, który zaprojektował pierwszy model komputera z procesorem 286. Po kilku miesiącach obroty firmy osiągały już 80 tys. USD miesięcznie. W 1986 r. Dell zatrudnił na stanowisko prezesa firmy Lee Walkera, zarządzającego wcześniej funduszem venture capital. Był on pierwszym profesjonalnym menedżerem w Dell Computer. L. Walker przyczynił się m.in. do debiutu firmy na giełdzie w 1988 r. Podczas pierwszej oferty publicznej Michael Dell uzyskał ze sprzedaży akcji 30 mln USD. Fundusze miały pomóc firmie w wejściu na lukratywny rynek korporacyjny. W ciągu 4 lat od założenia firmy jej wartość wzrosła z 1000 USD do 85 mln USD.

Dell Computer był pierwszą dużą na rynku firmą, która zaoferowała klientom bezpośrednią sprzedaż komputerów montowanych na zamówienie. Amerykański producent ominął tradycyjny system sprzedaży przez pośredników komputerów montowanych seryjnie. Firmie przypisuje się główną rolę w trwającym przez wiele lat procesie systematycznych obniżek wielkości marży na rynku komputerów osobistych. "Na początku lat 80. komputery IBM PC kupowano w cenie ok. 3 tys. USD, podczas gdy części do niego kosztowały nie więcej niż 600-700 USD. Dystrybutorzy kupowali komputery od producenta płacąc 2000 USD za sztukę" - wspomina założyciel firmy.

W 1988 r. na targach Comdex Dell Computer zaprezentował najszybszy wówczas na rynku komputer z procesorem 286 taktowanym zegarem 12 MHz. IBM wówczas mógł się pochwalić modelem z zegarem zaledwie 6 MHz. Od tego czasu Dell wiedzie prym we wprowadzaniu nowości technicznych w konstrukcji komputerów i serwerów. Firma jako pierwsza na rynku zastosowała procesory 486, pierwsza umieściła w notebookach baterie o przedłużonym działaniu. Dell Computer jako pierwszy wprowadził na rynek linię serwerów intelowskich - PowerEdge.

Eksperymenty

Firma Michaela Della, jako jedna z pierwszych, zaoferowała klientom indywidualnym w USA usługi serwisowe i możliwość zwrotu komputera w ciągu 30 dni. W ramach testu wszyscy pracownicy firmy musieli samodzielnie złożyć komputer, na którym mieli pracować. "Dzięki temu zdobyliśmy informacje o tym, z jakimi problemami borykają się zwykli użytkownicy" - opowiada założyciel Dell Computer.

Dell, również jako pierwsza firma komputerowa, rozpoczął sprzedaż komputerów PC w sieciach supermarketów lecz też jako pierwsza zrezygnowała z tego modelu sprzedaży, gdy nie przyniósł oczekiwanych zysków. Kilka lat później Dell stał się pionierem w sprzedaży komputerów przez Internet. Serwis www.dell.com rozsławił firmę, a jego popularność przyczyniła się do zdobycia prestiżowego tytułu największego producenta PC w Stanach Zjednoczonych. W 1996 r. wartość sprzedaży dokonywanej za pośrednictwem sieci wyniosła 1 mln USD dziennie. Dzisiaj przekracza 50 mln USD i stanowi prawie 50% przychodów firmy.

Pierwszy oddział zagraniczny firma otworzyła w Wlk. Brytanii w 1987 r. (kolejne 11 w ciągu następnych 4 lat). W 1992 r. przychody firmy wzrosły o 127% i wyniosły 2 mld USD. Tak szybki wzrost wymusił restrukturyzację firmy i tymczasowe wycofanie się z rynku notebooków.

Różnicowanie inwestycji

Michael Dell od niedawna inwestuje w nowe przedsięwzięcia. W ciągu 2 lat sprzedał akcje Dell Computer za 2,5 mld USD. Wartość giełdowa firmy wynosi obecnie ok. 100 mld USD. Większość pozyskanych funduszy jest inwestowana przez założoną przez Michaela Della firmę MSD Capital, głównie w nowe firmy internetowe.

Nad Wisłą

13 maja 1992 r. firma otworzyła polski oddział. Pierwszym dyrektorem generalnym był Mirosław Wierzbowski. Jednocześnie powstało przedstawicielstwo Dell Computer na Europę Środkową i Wschodnią. W 1999 r. roku obroty Dell Computer Poland wyniosły 257 mln zł.