Z dyrektorem Przedstawicielstwa firmy Siemens Nixdorf Osteuropa GmbH, Joachimem Engelhardtem, rozmawia Wojciech Gryciuk

Z rynku komputerowego dochodzą słuchy, że Siemens Nixdorf ma zamiar zlikwidować swoje przedstawicielstwo jeszcze w tym roku. Czy to prawda?

Jeżeli ma Pan na myśli zaprzestanie działalności Siemens Nixdorf w Warszawie, to nie odpowiada to prawdzie. Jeżeli jednak myśli Pan o osobowości prawnej naszej firmy jako przedstawicielstwa, to mogę potwierdzić, iż przymierzamy się do zmian w najbliższym czasie. Po pierwsze ważne jest aby poruszać się na rynku jako polska firma wpisana w Rejestr Handlowy, a po drugie tworzy się tzw. efekt synergii w stosunku do innych branż koncernu Siemens AG. W ten sposób branża komputerowa i telekomunikacyjna zrastają się coraz bardziej. Dlatego podjęliśmy decyzję o przyłączeniu się do Siemens Polska Sp. z o.o., a nie tworzeniu własnej firmy Siemens Nixdorf Polska Sp.z o.o.

Czy to oznacza, że Siemens Polska będzie reprezentował interesy Siemens Nixdorf we wszystkich obszarach jego działalności?

Nie. Siemens Nixdorf pozostanie samodzielną jednostką przedsiębiorstwa z daleko idącą swobodą w podejmowaniu decyzji, ale pod "dachem" Siemens Polska Sp. z o.o. Dla ścisłości podam, iż niemiecki koncern Siemens AG reprezentowany jest w Polsce przez 4 firmy działające wg polskiego prawa handlowego i przez 2 przedstawicielstwa. Pierwsza z nich to Siemens Polska Sp. z o.o., która skupia 7 branż koncernu Siemens AG (m.in. technikę medyczną, sieci prywatne, automatykę przemysłową, urządzenia dla elektrowni), druga - to Sieci Publiczne, obecnie reprezentowana przez joint venture Siemens-ZWUT, trzecia, o nazwie International Domestic Appliance, zajmuje się zbytem tzw."białej elektroniki", czyli sprzętu gospodarstwa domowego, czwarta - to Siemens-Center Sp. z o.o. znana ze swoich licznych filii w kraju. Obok naszego przedstawicielstwa istnieje jeszcze biuro przedstawicielskie firmy Osram będącej własnością koncernu Siemens AG.

SNI podało niedawno informację o restrukturyzacji swojej firmy, a w szczególności o wydzieleniu niezależnych jednostek o nazwie Business Units. Wasza fuzja jest jakby pójściem w drugą stronę. Czy nie ma w tym sprzeczności?

Jeszcze raz wrócę do bezpośrednich przyczyn fuzji. Po pierwsze decydują względy finansowe. Nie ulega wątpliwości, że łatwiej jest wykorzystać już istniejącą strukturę żywej firmy niż budować od początku niezbędną infrastrukturę. Proszę pomyśleć tylko o księgowości, usługach, rozliczeniach podatkowych, administracji itp. Po drugie, co wydaje się być jeszcze ważniejsze, poprzez wspólne działanie oparte na wzajemnym know-how, doświadczeniu, jak i uzupełniającej się palecie produktów i usług, osiąga się na rynku tzw. efekt synergii. Skorzysta z tego również i klient, który będzie mógł otrzymać wszystko, co wiąże się z automatyzacją z jednej ręki. Nasza macierzysta firma w Niemczech, o nieporównywalnie bardziej złożonej strukturze organizacyjnej, utworzyła Business Units, aby w ten sposób elastyczniej reagować na potrzeby rynku i zadowolić klienta. Wybraliśmy drogę, która uwzględnia tutejszą specyfikę, a jednocześnie służy temu samemu celowi.

O każdym przedstawicielstwie wcześniej czy później mówi się, że ma związane ręce. O wszystkim decyduje Centrala, która z daleka nie ma dobrego rozeznania co do lokalnego rynku. Dlaczego więc spółka powstaje tak późno?

Aby odpowiedzieć na to pytanie trzeba się cofnąć kilka lat wstecz. Po zmianie sytuacji politycznej w Europie Środkowej, Środkowo-Wschodniej i Wschodniej (w końcu lat 80.) otworzyły się nowe duże rynki, na których pracowano z niemałym entuzjazmem. Także w Polsce Siemens Nixdorf orientował się z jednej branży w drugą, ale wyniki tej działalności były niezadowalające. W roku ubiegłym podjęliśmy decyzję o skoncentrowaniu się na wybranych działach rynku i o zmianie naszej osobowości prawnej. Najlepszym rozwiązaniem wydawało nam się połączenie z Siemens Polska. Decyzja ta jest nieco spóźniona, ale na pewno nie jest na nią za późno. Nowa spółka, która powstanie po fuzji będzie prowadzić nie tylko działalność handlową, ale także usługi w imieniu Siemens Nixdorf.

Kiedy powstało przedstawicielstwo SNI w Polsce?

Początki działalności koncernu Siemens sięgają w Polsce początków naszego stulecia. Komputery Siemensa są użytkowane w Polsce od 17 lat. Przedstawicielstwo Siemens Nixdorf istnieje od lat 3 i swoją kompleksową działalnością stara się służyć swoim "starym klientom", jak również pozyskiwać nowych. Na początku roku 1994 otworzyliśmy nasze biuro w Katowicach, które obejmie swoim zasięgiem region przemysłowy Górnego Śląska (biuro mieści się w pomieszczeniach biurowych filii Siemens Polska Sp. z o.o.). Pozostałe 6 filii Siemens Polska będą do naszej dyspozycji jako punkty serwisowe i handlowe. Współpracujemy blisko z polskimi partnerami m.in. z firmą Computer Studio Kajkowski - z Gdańska/Sopotu, która jest głównym dystrybutorem naszego produktu softwarowego do zarządzania przedsiębiorstwem - COMET lub firmą ABC Data sprzedającą nasze PC-ty, natomiast firma SEKOM z Katowic prowadzi w naszym imieniu autoryzowane usługi serwisowe. Patrząc od strony czysto organizacyjno-prawnej jesteśmy filią Siemens Nixdorf Osteuropa GmbH (SNO) z siedzibą w Dreźnie. SNO jest 100% spółką Siemens Nixdorf Informationsysteme AG z siedzibą w Monachium i Paderborn, której to zadaniem jest prowadzenie działalności handlowej na rynkach państw przekształcających swoje struktury gospodarcze.

Gdy biznes idzie dobrze to na stanowisku dyrektora filii pojawia się lokalny menedżer. Pan szefuje przedstawicielstwu już 4 rok, co oznacza, że biznes nie idzie po myśli SNO. Jak długo będzie więc Pan pracował w Polsce?

Dyrektorem przedstawicielstwa jestem dopiero od 1,5 roku. Tak zwani "spadochroniarze" potrzebują zazwyczaj więcej czasu, aby ich praca w innym kraju i w nowym otoczeniu była skuteczna i przynosiła zamierzone efekty. Dlatego Siemens Nixdorf przywiązuje dużą wagę do dłuższego pobytu i pracy w jednym miejscu. Moja umowa zachowuje ważność do 1998 roku z prawem do zmiany od 1996 za zgodą obu stron. Obok mojego głównego zadania jakim jest umocnienie pozycji firmy na rynku polskim w zakresie wspomaganych komputerowo rozwiązań systemowych, chciałbym powiększyć liczbę pracowników polskich w stosunku do pracowników niemieckich i przygotować jednego z nich do przejęcia moich obowiązków. Nowy dyrektor - Polak musi posiadać perfekcyjną znajomość polskiego rynku komputerowego, musi wiedzieć w jakim kierunku rozwija się rynek i z ludzi jakiego pokroju powinien budować własny zespół. Musi być menedżerem, a nie tylko doświadczonym informatykiem.

A czy Pan jest z wykształcenia menedżerem?

Z wykształcenia jestem handlowcem (ukończone studia na wydziale Handlu Zagranicznego), inżynierem (Wydział Maszyn Budowlanych) i informatykiem (fakultet EPD). Czuję się jednak handlowcem, gdyż ten zawód wykonuję od wielu lat. W Siemens Nixdorf pracuję od października 1992 roku.

Jaki sektor Waszej działalności przynosi największe dochody?

Administracja państwowa i przemysł (średniej wielkości zakłady) są najważniejszym obszarem akwizycyjnym firmy Siemens Nixdorf. Nasza działalność w Polsce jest również zorientowana na te segmenty rynku. Współpracujemy z Ministerstwem Łączności i jego jednostkami organizacyjnymi takimi jak Poczta Polska, odnotowaliśmy pierwsze sukcesy w Ministerstwie Spraw Wewnętrznych (wyposażenie w sprzęt komputerowy Biura ds. Migracji i Uchodźstwa) i prowadzimy rozmowy na temat dalszych projektów wspomagających bezpieczeństwo obywateli. Również na Górnym Śląsku w zakładach hutniczych i koksowniczych jest zainstalowanych 13 naszych komputerów typu mainframe. Na rynku znany jest nasz produkt do zarządzania przedsiębiorstwem - COMET. Został on zaopiniowany przez Stowarzyszenie Księgowych jako zgodny z prawodawstwem polskim. Polonizacją, dystrybucją i supportem COMET-a zajmuje się firma Computer Studio Kajkowski. Kompleksowe systemy dla administracji państwowej i przemysłu oraz oprogramowanie do zarządzania firmami w przemyśle i handlu stanowią ok. 80-85% obrotów działalności SNI w Polsce.

W jakich regionach jesteście obecni w Polsce najsilniej?

Oczywiście w Warszawie będącej centrum działania organów naczelnych administracji państwowej, a także na Śląsku, w Katowicach, gdzie niemiecki sprzęt jest nadal synonimem trwałości i jakości. Pomimo wcześniejszych błędów w trakcie prowadzenia działalności handlowej w tym regionie przemysłowym, udało nam się poprzez otwarcie filii w Katowicach opanować sytuację ku zadowoleniu klientów.

A Wasze największe wdrożenia na terenie Polski?

Największy zasięg ogólnokrajowy ma wyżej wspomniany projekt terminali kolejowych oraz terminali dla biur podróży (Start Amadeus), w sumie ok. 100 instalacji. Komputery typu mainframe o dużej mocy przetwarzania, pracujące pod systemem operacyjnym BS 2000 są zainstalowane m.in. w Koksowni Zabrze, Zdzieszowice w Hucie Batory, Florian i w Siarkopolu. Ze względu na znaczenie, jak również pozytywny wpływ na bezpieczeństwo obywateli muszę wspomnieć w tym miejscu o wdrażanym wkrótce systemie usprawniającym obsługę biur ds. azylantów i cudzoziemców, jak również rozmowy prowadzone na temat innych projektów bezpieczeństwa wewnętrznego.

Siemens Nixdorf uchodzi za najlepszego europejskiego partnera w przypadku realizacji kontraktów finansowanych na terenie Polski przez fundusze europejskie, takie jak PHARE czy Bank Światowy. Powinno to przynosić Wam gros dochodów. Czy przynosi?

Rzeczywiście, wspomagane komputerowo rozwiązania firmy Siemens Nixdorf, realizujące standardy ISO 9000 na sprzęt i oprogramowanie, uchodzą za najlepsze w Europie. Ale fundusze z Banku Światowego lub PHARE są dedykowane projektowi, a nie producentowi i podlegają ogólnie przyjętym zasadom procedury przetargowej. Oznacza to, iż aby odnieść sukces należy przygotować atrakcyjną ofertę, opierającą się na dobrych rozwiązaniach, wysokiej jakości produktach i doświadczeniu. O tym, która firma wygra przetarg, decyduje już strona polska. My również bierzemy udział w tego typu przetargach, ale wybiórczo, przy czym ważnymi kryteriami decydującymi o przystąpieniu do przetargu, to merytoryczny know-how SNI w danym temacie, jak również ocena szans wygrania przetargu. Proszę zauważyć, że przygotowanie kompleksowej oferty to inwestycja od kilkuset tysięcy do pół miliona marek. Wniosek z tego jest taki, że nie przystępujemy do przetargów, w których podejrzewamy, że zwycięzca jest znany

wcześniej. Bo jak można inaczej interpretować przetarg, gdzie firmy są zobowiązane do złożenia kompleksowych ofert w ciągu 5-10 dni? Takie przypadki zdarzają się czasami przy okazji przetargów nie kontrolowanych przez europejskie fundusze finansowe.

Jaka jest struktura przedstawicielstwa Siemens Nixdorf w Warszawie?

Po zmianie strategii rynkowej pracuje w naszym przedstawicielstwie 20 osób, 14 pracowników polskich i 6 niemieckich. Najliczniej obsadzony jest dział handlowy - 10 osób, w serwisie pracuje obecnie 5 osób (w skali kraju powstaje decentralnie funkcjonująca organizacja serwisowa), do tego dochodzi jeszcze dział finansowo-księgowy z 3 osobami i marketing/public relations prowadzony przez 1 pracownika. Fluktuacja pracowników jest znikoma, większość z nich pracuje u nas od lat.

Co Pana, jako cudzoziemca, dziwi w Polsce z perspektywy niespełna 2 lat pobytu?

Po pierwsze zaskakuje mnie prosperity tego rynku. Po drugie denerwuje mnie wpływ wydarzeń politycznych na czas podejmowania decyzji przez organa administracji państwowej. Po trzecie zaskakują mnie czasami niekonwencjonalne metody konkurencji i po czwarte dziwi mnie czas jaki klient zostawia nam na sporządzenie oferty. Ostatnio trafił się nam przypadek, gdy były to 3 dni, a oferta nie należała do standardowych.

Jak straty finansowe SNI wpływają na działalność jego przedstawicielstwa w Polsce?

W ubiegłym roku przedstawicielstwu udało się podwoić obroty i potroić liczbę realizowanych zleceń. Nasi pracownicy wiedzą, że na sukces trzeba ciężko zapracować, ale relacja poniesione koszty do zysku musi być zachowana. O tym, że tak jest świadczą nasi pracownicy z wieloletnim stażem. Wykupując przed kilku laty upadającego Nixdorfa, Siemens zdawał sobie sprawę, że jest to inwestycja na lata. Spowodowała ona planowe obniżenie zysków firmy. Obecnie wychodzimy na prostą. Nasz zespół, a w szczególności pracownicy polscy, traktują tę sytuację jako pewnego rodzaju wyzwanie. Solidną pracą i małymi kroczkami dochodzimy do celu. Nie jesteśmy firmą, która spektakularnymi sukcesami robi sobie świetną prasę. Najważniejszą rzeczą jest dla nas realizacja znaczących projektów, pozyskiwanych w drodze bezpośredniego marketingu, dlatego nie ponosimy dużych nakładów na reklamę. Tu również musi być zachowana relacja - poniesione koszty do zysku.

Ile wynoszą obroty firmy w Polsce?

Nie jestem w stanie podać dokładnych danych, ponieważ obroty te nie zostały li tylko zrealizowane przez SNO lecz o ich wysokości decydują również wyniki handlowe Siemensa Nixdorfa uzyskane w drodze sprzedaży bezpośredniej i pośredniej, w zależności od wymogów rynku. I tak np. firma TLC w Niemczech dostarczyła do Polski terminale do osługi stacji kolejowych. Na wielu polskich dworcach pojawiły się terminale z naszym logo. Sam Pan widzi, iż trudno jest nam podawać dokładne dane.

Siemens Nixdorf Osteuropa otrzymała w roku roboczym 1992/93 do realizacji zlecenia wartości 256 mln marek co stanowi 1,5% obrotów Siemens Nixdorf Informationssysteme AG w skali świata. Największe kontrakty zostały podpisane z Rosją. Polska jest również dla nas bardzo ważnym partnerem, ponieważ jesteśmy sąsiadami, a z sąsiadami należy mieć dobre kontakty handlowe a ponadto stabilizacja gospodarcza Polski sprzyja ich rozwojowi i obniża ryzyko handlowe.

W rankingu TOP 200 Wasze obroty zostały oszacowane, gdyż nie przedstawiliście bilansu (co dało spadek z 20 miejsca w 1992 roku na 51 miejsce w 1993 r. - przyp. red.). Dlaczego nie chcecie ujawniać swoich obrotów?

Nie wiemy w jaki sposób Computerworld szacuje dane firm takich jak nasza. Naszym zdaniem lepiej jest w ogóle nie podawać danych, niż podawać dane nieprawdziwe.

Weźmy przykład. Producent X sprzedaje komputery za 110 mld do master dealera, a ten do dwóch dealerów za odpowiednio 70 i 60 mld robiąc obrót 130 mld. Razem firmy te robią obrót 370 mld, chociaż wartość sprzętu nie przekroczyła 110 mld. Jest oczywiste, że największym zyskiem może pochwalić się producent, ale w Waszym rankingu pierwszy będzie master dealer, bo wykazał się największym obrotem i potencjalny klient pomyśli, że producent jest dla niego gorszym partnerem od master dealera. Czy wobec tego Wasz ranking można uznać za obiektywny? Chyba nie.

Dziękuję za rozmowę