ComputerLand i SAP zawarły pod koniec grudnia 2001 r. umowę o współpracy. Do tej pory ComputerLand sprzedawał wyłącznie aplikacje ERP Oracle'a, największego konkurenta SAP.

ComputerLand został 21 partnerem wdrożeniowym SAP. Prawdopodobnie już na początku stycznia br. grono partnerów SAP Polska powiększy się o jeszcze jedną firmę. Zajmie się ona sprzedażą rozwiązań SAP typu business-to-business i portali korporacyjnych.

Maszynka do sprzedawania

SAP i Oracle na całym świecie konkurują o rynek aplikacji dla przedsiębiorstw. W Polsce i w pozostałej części regionu Europy Środkowej i Wschodniej prym wiedzie SAP. Oracle, który znacznie później zajął się promocją i sprzedażą aplikacji, pod względem wielkości sprzedaży systemów ERP znajduje się już na drugim miejscu. Według oszacowań IDC, przychody konkurentów w naszym regionie na koniec 2001 r. wyniosły: 90 mln USD SAP i 27 mln USD Oracle. Analiza kontraktów podpisanych w ciągu kilkunastu ostatnich miesięcy przez polskie oddziały SAP i Oracle skłania do wniosku, że firmy "podzieliły się" polskim rynkiem - pierwszemu przypadł w udziale przemysł i usługi, drugi zaś dominuje w bankowości i finansach. Nic dziwnego, że po ugruntowaniu pozycji w swoich branżach, SAP i Oracle szukają sposobów na odebranie rywalowi przynajmniej części "jego" rynku.

ComputerLand jest pierwszym i do dzisiaj największym partnerem Oracle Polska w dziedzinie aplikacji dla przedsiębiorstw. Sukcesy Oracle'a w ban- kowości to w dużej mierze zasługa również warszawskiej spółki. "Po kontrakcie z ComputerLandem oczekujemy zwiększenia wdrożeń nie tylko w sektorze bankowo-finansowym, ale i w administracji publicznej, gdzie nasz nowy partner również ma silną pozycję" - mówi Piotr Milewski, zastępca dyrektora handlowego SAP Polska. "Compu- terLand to maszynka do sprzedawania" - dodaje z uśmiechem.

Przedstawiciele Oracle Polska twierdzą, że zostało już niewiele dużych banków, które jeszcze nie zdecydowały się na zakup i wdrożenie aplikacji wspomagających zarządzanie. "Największe polskie banki kupiły nasze aplikacje " - mówi Paweł Piwowar, prezes Oracle Polska. Pod koniec 2001 r. Oracle podpisał umowę na sprzedaż aplikacji księgi głównej, która ma obsługiwać nowy, zintegrowany system księgowy NBP. W banku centralnym ComputerLand wdroży system do zarządzania gospodarką własną. Przed końcem ubiegłego roku aplikacje Oracle kupił od Prokomu największy polski ubezpieczyciel - PZU SA.

W ComputerLandzie mówi się natomiast, że dotychczasowi klienci firmy z sektora bankowo-finansowego powinni być zainteresowani rozwiązaniami SAP Banking, komplementarnymi do oferty konkurenta. W ich skład wchodzą m.in. systemy do analizy ryzyka. "Nie konkurują one bezpośrednio z systemami gospodarki własnej firmy Oracle, które wdrażamy w bankach" - mówi Sławomir Chłoń, prezes zarządzający ComputerLand SA.

Dużo i szybko

Umowa uprawnia ComputerLand do wdrażania wszystkich rozwiązań SAP. "Firma tak duża jak nasza i działająca jako integrator nie może zbytnio zmonopolizować oferty. Zresztą klienci sami - czasami w związku ze strategią zachodnich właścicieli - są zobligowani do korzystania z oprogramowania SAP. Wielu klientów pytało o możliwość wdrożenia produktów tej firmy. Umowa to po prostu reakcja na sygnały od obecnych, ale i przyszłych klientów" - twierdzi Sławomir Chłoń.

W ciągu trzech lat ComputerLand stworzył jeden z największych zespołów wdrożeniowych pakietu Oracle E-Business Suite w Polsce. W Centrum Kompetencyjnym integratora pracuje ponad 100 osób. Kieruje nim Elżbieta Góra, która ma być także odpowiedzialna za rozwój działalności związanej z wdrożeniami SAP. W skład zespołu zajmującego się systemami SAP wejdą: programiści, projektanci, konsultanci wdrożeniowi i serwisanci. Pracownicy ComputerLandu będą mieć również stały kontakt ze specjalistami SAP Polska, którzy będą konsultować projekty prowadzone przez integratora.

"Chcemy szybko stworzyć centrum kompetencyjne, podobne do tego, które odpowiada za wdrożenia rozwiązań Oracle. Na koniec 2002 r. nasz zespół będzie liczyć kilkadziesiąt osób. Jednak ponoszone przez nas koszty muszą być równoważone pozyskiwaniem klientów" - twierdzi Sławomir Chłoń i dodaje, że zawarcia pierwszych kontraktów należy się spodziewać w ciągu najbliższych tygodni.

Wyrośli w jednej firmie

ComputerLand w czerwcu 1998 r. zawarł z Oracle umowę na wyłączną sprzedaż aplikacji w Polsce. Stało się to w niecałe pół roku po tym, jak Paweł Piwowar, poprzednio dyrektor generalny ComputerLandu, a wcześniej dyrektor oddziału warszawskiego tej firmy, został szefem polskiego Oracle Polska. Kolejne umowy partnerskie - z Prokom Software SA i Softbank SA - Oracle podpisał w listopadzie 1999 r. i styczniu 2001 r. Nieoficjalnie mówi się, że największy udział w ubiegłorocznej sprzedaży aplikacji Oracle mieli właśnie nowi partnerzy - w pierwszym półroczu Prokom, a w drugim Softbank.

Z ComputerLandu wywodzi się również obecny dyrektor generalny SAP Polska. Grzegorz Kozłowski był wcześniej dyrektorem szczecińskiego oddziału firmy, a później na krótko objął stanowisko dyrektora handlowego ds. aplikacji w Oracle Polska. Uzgodnienie warunków współpracy z ComputerLandem trwało prawie dwa lata.

Obecnie SAP i Oracle współpracują z tymi samymi największymi polskimi integratorami. "To normalna sytuacja, która występuje na wszystkich dojrzałych rynkach" - mówi Paweł Piwowar. Z pewnością na te firmy przypadnie znacząca część przyszłorocznej sprzedaży aplikacji ERP na rynku polskim. Oracle i SAP będą więc konkurować nie tylko o klientów końcowych, ale pośrednio także o względy integratorów.

Dotychczasowi partnerzy SAP mają mieszane uczucia w związku z podpisaniem umowy z ComputerLandem. Z jednej strony oznacza to umocnienie pozycji SAP w Polsce, z czego się cieszą. Z drugiej, pojawił się dla nich kolejny rywal. "Konkurencja na rynku wdrożeń SAP zawsze była duża. Firma ma ponad dwudziestu partnerów w Polsce, a mimo wszystko każdy ma co robić. Z niektórymi partnerami SAP, naszymi potencjalnymi konkurentami, współpracujemy nawet przy projektach" - twierdzi Robert Boreczek, prezes zarządu IMG Polska, jednej z największych międzynarodowych firm partnerskich SAP.