Analiza i porównanie wartości sprzedaży przypadającej na jednego zatrudnionego w poszczególnych grupach firm komputerowych. Porównanie wyników z 1992 r. i I półr. 1993 r.

W poprzednim numerze Computer World przedstawiliśmy porównanie wartości sprzedaży przypadającej na jednego zatrudnionego w dwóch grupach firm komputerowych: przedstawicieli producentów (jak: IBM, HP, ICl czy Bull) oraz największych firm montujących komputery w Polsce (jak: Optimus, JTT, Hector czy Protech). Dzisiaj ciąg dalszy analizy dotyczącej tego tematu dla dystrybutorów i dealerów.

Grupa trzecia zawiera 10 największych firm dystrybucyjnych, a przynajmniej takich, których większa część sprzedaży trafia do innych firm komputerowych. Największą wydajnością wykazuje się poznańska firma Tex, która jest generalnym dystrybutorem OKI; nie jest zaskoczeniem drugie miejsce DHI/C2000 ani spadek Soft-tronika, który przeżywał reorganizację struktury i chyba nie osiągnął do dzisiaj spodziewanej sprawności.

Solidną czwartą pozycję, pod względem wydajności, zajmuje trzecia pod względem wielkości ABC Data. Firma, która wydaje się być trwałym elementem polskiego krajobrazu komputerowego i zarazem wykazująca stały rozwój. ABC Data w odpowiednim momencie zdała sobie sprawę, że jedną z lepszych dróg rozwoju jest przeobrażenie się z monodystrybutora do roli multidystrybutora realizującego zasadę one stop shopping. Bardzo dobrze radzi sobie również System 3000 oraz MSP. Zwłaszcza MSP jest pewnym fenomenem rynkowym, bo była to chyba pierwsza firma w Polsce, która na poważnie zajęła się importem i sprzedażą, a także spolszczaniem oprogramowania. I to w czasach gdy wszyscy wątpili, że sprzedaż legalnego oprogramowania może być dobrym interesem.

Nieźle wyglądają również Incom i Techmex. Pierwszy od niedawna związał się z IBM i próbuje z różnym zresztą powodzeniem sprzedawać popularne na Zachodzie IBM PS Value Point, Techmex natomiast dosyć skutecznie rywalizował ostatnio z dużymi dealerami Compaqa, zwłaszcza w południowej Polsce.

W pierwszej dziesiątce znalazł się największy dystrybutor z sieci Epsona w Polsce Unox oraz Aplikom 2001 zajmujący się sprzedażą systemów CAD/CAM.

W czwartej grupie znaleźli się najwięksi dealerzy. Rozpiętość wskaźników obrotu na jednego zatrudnionego nie jest już tak duża jak w opisanych dotąd grupach, ale różnorodność działalności jest z kolei największą spośród wszystkich grup rodzajowych. W tym momencie postawiłbym następującą tezę, która nasuwała się już wcześniej: firmy, które osiągnęły sprzedaż powyżej 2 mld zł na jednego zatrudnionego w I półr. tego roku stanowią najbardziej dynamiczną grupę firm i one będą stanowić o kierunkach rozwoju naszego rynku, będą zarazem liderami całego 1993 i 1994 roku. Tę tezę zweryfikować może tylko przyszłość, jeśli oczywiście ktoś przeprowadzi stosowne badania.

Według danych za I półr. br. powyżej tego progu znajdują się: FF Computers, Comptrade, ComputerLand i Baza. Wszystkie te firmy odgrywają na polskim rynku coraz większą rolę, choć każda z nich obsługuje zupełnie inny segment rynku i reprezentuje inną filozofię działania.

Wokół współczynika 1 mld zł/na zatrudnionego oscylują: InterAms, Qumak, Prokom, Ken i River. Są to doskonale wszystkim znane przynajminiej z nazwy firmy, funkcjonujące od kilku lat i mające co najmniej dwie cechy wspólne: każda była badź jest jednocześnie dealerem i trochę dystrybutorem oraz każda z nich ma stosunkowo wysoką, ale i zarazem stabilną pozycję bez szczególnej dynamiki i chęci rozwoju. Nie jest to wystarczająco reprezentatywna próbka do wyciągania ogólnego wniosku, że brak jednoznacznej wizji i misji firmy ma takie negatywne skutki, ale taki intuicyjny wniosek sam ciśnie się na usta.

Grupa piąta obejmuje 15 firm, które reprezentują średniej wielkości firmy dealerskie. Są to raczej znane firmy, teoretycznie nieźle funkcjonujące, ale jeśli przyjąć za prawdziwe stwierdzenie, o umownej granicy 2 mld/na zatrudnionego to nie są to firmy, które będą kształtować ani dominować na polskim rynku w następnym roku. Cechą charakterystyczną jest nieco wyższa lokata firm, których większą część obrotu stanowi hardware albo, które są quasi- dystrybutorami (np. Radunix z Soft-tronikiem), najniższe lokaty w tej grupie zajmują firmy software'owe.

Można się zastanawiać jaka może być najniższa wydajność przypadająca na jednego pracownika, aby firma mogła istnieć. Nie można dać jednoznacznej odpowiedzi na takie pytanie na podstawie wydajności mierzonej obrotami, a nie osiągniętym zyskiem. Aczkolwiek stosunkowo łatwo można policzyć koszty związane z zatrudnieniem jednego pracownika oraz potencjalne dochody ze sprzedaży. Nawet pobieżne szacunki według liczb za I półr. 1993 r. upoważniają do stwierdzenia, że wiele firm teoretycznie dopłaca czyli subwencjonuje swoją działalność. Wszyscy czekamy na lepsze czasy.