Z Robertem Cloughem, dyrektorem Microsoft w Europie Środkowo-Wschodniej, rozmawia Olo Sawa

Dlaczego Microsoft powołał nowy twór w strukturze organizacyjnej firmy - region Europy Środkowo-Wschodniej?

Kraje postkomunistyczne borykają się z podobnymi problemami społecznymi i gospodarczymi. Promując nasze oprogramowanie w tym regionie przez ostatnie cztery lata, zauważyliśmy, że zarówno w Czechach, w Polsce, jak i na Węgrzech dominuje podobny model dystrybucji, podobna recepcja naszych produktów i skala informatyzacji miejscowych przedsiębiorstw.

Czy zatem planujecie przenieść centralę regionu z Monachium do Warszawy bądź Pragi, co byłoby zgodne z filozofią "fizycznej obecności Microsoftu w Europie Środkowo-Wschodniej"?

Dzisiaj jeszcze nie. Jednak nie podlega dyskusji, że w ciągu dwóch lat centrala regionu znajdzie się w Warszawie lub Pradze. Już teraz można powiedzieć, iż tak naprawdę centrum decyzyjne rozrzucone jest po krajach regionu, gdyż pracujący w Monachium menedżerowie połowę swojego czasu spędzają w rozjazdach.

Pana obecna funkcja związana jest z kilkuletnim kierowaniem rosyjskim oddziałem Microsoftu. Czy w związku z tym narzucają się Panu pewne porównania?

Nie ulega wątpliwości, że polski rynek IT jest dobre dwa lata przed rosyjskim. Zarówno jeśli chodzi o rozwój kanału dystrybucyjnego, jak i zrozumienie, o co w tym biznesie naprawdę chodzi.

Również jeśli chodzi o wartość sprzedaży?

Owszem, ale nie oszukujmy się. Rosja jest dużo większym krajem niż Polska i żyje w nim więcej potencjalnych użytkowników Microsoftu, by supremacja Polski czy nawet Czech w sprzedaży oprogramowania okazała się długotrwała. Rosyjskie problemy związane z destabilizacją polityczną czy ekonomiczną muszą wcześniej czy później zostać przezwyciężone.

Kto w Rosji kupował wasze pakiety?

Małe i średnie przedsiębiorstwa. Firmy, które zatrudniają od pięciu do pięćdziesięciu pracowników. Zabawne, ale małe i średnie przedsiębiorstwa kupowały od nas jeden pakiet, który następnie skrzętnie kopiowano, aby móc korzystać z niego na wielu stanowiskach, także w domu. Rosja jest jednak tak dużym krajem, że mogliśmy utrzymać się z tak dziwnie pojętej przez nich sprzedaży.

Zmiana w sposobie myślenia przyszła wraz z rozwojem dużych przedsiębiorstw. Zdali sobie oni sprawę, że aby wygrywać na rynku, trzeba inwestować w informatyzację.

Informatyzacja w rosyjskim stylu wyglądała mniej więcej tak:

Dyrektor banku mówi do swojego podwładnego, że firma się rozwija i potrzebuje komputerów PC. Dodaje, że potrzebuje najtańszych rozwiązań, czyli kilkuset składaków. Po kilku miesiącach z przerażeniem stwierdza, że zakupiony sprzęt rozsypuje mu się . Przekonuje się, że nie stać go na kupowanie tanich rzeczy. W związku z tym inwestuje w markowy sprzęt. Później , mając dobre komputery, uświadamia sobie, że bez oprogramowania stanowią one jedynie rekwizyt. Kupuje więc jeden lub kilka odpowiednich dla jego banku systemów.

Rosyjska informatyzacja przebiegała lub nadal przebiega według podobnego schematu - komputer, oprogramowanie, rozwiązanie problemu. Nie muszę mówić, że zarówno w interesie producentów sprzętu, jak i oprogramowania leży przełamanie tego schematu.