Pomimo usilnych starań, by ukazać rynek ERP jako arenę zmagań pomiędzy SAP, Oracle i Microsoft - podejmowanych zwłaszcza przez dwa pierwsze skonfliktowane koncerny - w ciągu najbliższych lat raczej nie doczekamy takiego oligopolu.

W przeddzień wakacji, pod koniec czerwca br. burzę w świecie użytkowników systemów ERP wywołał komunikat prasowy Oracle'a. Firma szczyciła się sukcesami ogłoszonego rok temu programu "OFF SAP". Według oficjalnej informacji prasowej, w ciągu ostatniego roku koncern odebrał SAP 585 jego klientów na świecie.

Zawrzało w Internecie i na blogach poświęconych nowoczesnym technologiom. Najbardziej dociekliwi autorzy, wśród nich m.in. Jeff Nolan z SAP, dowodzili, że tak duża liczba zwycięstw była niemożliwa, choćby z tego względu, że w ciągu ostatnich sześciu kwartałów Oracle stawał naprzeciwko SAP niewiele ponad 600 razy. Jedynym racjonalnym wyjaśnieniem wydawało się uznanie za "zwycięstwo nad SAP" każdego przypadku, w którym Oracle podpisywał nową umowę niezależnie od tego, czy system największego konkurenta był brany pod uwagę, czy też nie, a także niezależnie od tego, czy w grę wchodził całkowicie nowy kontrakt, czy też przedłużenie wcześniejszej umowy.

Niezależnie od tego jak rzecz miała się naprawdę, ta historia mówi dużo o perspektywie myślenia o rynku ERP, jaką przyjmuje dwóch największych dostawców systemów zintegrowanych. Pochłonięci zaostrzającą się walką zdają się postrzegać rynek systemów ERP jako duopol, ewentualnie oligopol, z udziałem Microsoftu. Tymczasem gdzieś w tle tej rozgrywki wciąż dzieje się na tyle dużo, by z całą pewnością móc powiedzieć, że w najbliższej przyszłości rynek ERP nie będzie miał niebiesko (SAP) - czerwono (Oracle) - czarnych (Microsoft) barw.

Wyścig o pole position

Faktycznie główna rozgrywka odbywa się dziś pomiędzy SAP i Oracle. Koncerny walczą ze sobą zaciekle, ogłaszając promocję dla klientów konkurenta, którzy zdecydują się na migrację. Nagłaśniają wzajemne potknięcia i wymieniają złośliwości.

Najbardziej wartościową wiadomością, jaką działy PR obu firm mogą przekazać dziennikarzom, stały się informacje o klientach, którzy zdecydowali się na porzucenie systemu wdrożonego przez konkurenta, względnie o kontraktach, które pozwalają wejść w obszary rynku dotąd zarezerwowane dla przeciwnika. Dlatego m.in. jedną z największych ambicji SAP Polska jest zadomowienie się na rynku spółek kolejowych, które uchodziły dotąd za ostoję Oracle'a.

Współzawodnictwo dotyka coraz to nowych obszarów. Jednym ze skrótów wymienianych najczęściej podczas konferencji SAP i Oracle jest akronim SME, a więc rynek odbiorców średnich, a coraz częściej także małych rozmiarów. Ponadto pojawiają się nowe rynki wschodzące (republiki b. ZSRR i przede wszystkim Chiny), gdzie sprzedaż dynamicznie rośnie z kwartału na kwartał. Posługując się bardzo modną ostatnio w Polsce metaforyką rodem z wyścigów Formuły I, można powiedzieć, że dzisiejsza konkurencja jest niczym jazda kwalifikacyjna, która pozwoli firmom zająć lepszą pozycję startową (pole position).

Rywalizacja jest tym bardziej zaciekła, że jej ciężar przeniósł się w dużej mierze w sferę technologii. I SAP (NetWeaver), i Oracle (Fusion) to rozwiązania, które w zamyśle twórców mają stanowić warstwę umożliwiającą korzystanie z dowolnych rozwiązań wspomagających realizację procesów biznesowych przedsiębiorstw. Tyle przynajmniej w teorii, bo praktyka może wyglądać inaczej. "Nawet coś co zostało napisane jako usługa rządzi się pewną spójną logiką typową dla systemu, dla którego została stworzona. Dlatego też wybór przyszłych rozwiązań będzie w pewnym stopniu zdeterminowany dotychczasowymi wyborami technologicznymi. Nawet w tym świecie szerokiego wyboru zdrowy rozsądek będzie podpowiadał, żeby 60-70% funkcjonalności wziąć od jednego dostawcy" - mówi Tomasz Zińko, szef sprzedaży aplikacji biznesowych w Oracle Polska. Co nie umniejsza w niczym faktu, że wdrożenie rozwiązania jednego z dostawców w znacznie mniejszym stopniu będzie determinowało przyszłe decyzje technologiczne.

SOA otwiera drzwi mniejszym

Architektura SOA (Service Oriented Architecture) to pomysł, by traktować oprogramowanie jako usługi, z których buduje się skrojone na miarę rozwiązanie. Koncepcja ta jest na ustach wszystkich dostawców oprogramowania, oczywiście także ERP. Ta filozofia "otwiera drzwi" mniejszym producentom, oferującym rozwiązania spoza dotychczasowego kanonu systemów zintegrowanych. Przedstawiciele obu największych dostawców doskonale zdają sobie z tego sprawę. "Tak naprawdę największym wyzwaniem przed jakim staniemy jest otwartość naszej oferty. Nie obawiamy się sytuacji, w której coraz więcej klientów będzie decydować się na rozwiązania «najlepsze z możliwych». Ten trend doprowadzi jednak do tego, że ciężar konkurencji pomiędzy największymi dostawcami przeniesie się z głównych modułów na funkcje z dzisiejszej perspektywy oboczne" - mówi Grzegorz Rogaliński, prezes SAP Polska.

Popularność SOA pozwala nabrać pewności, że przynajmniej w najbliższym czasie światu ERP nie grozi całkowita unifikacja. Nadal pozostaną na nim nisze. Upowszechnienie nowej architektury może w ich przypadku oznaczać nową szansę. Za klasyczny przykład takich dostawców z globalnej perspektywy traktowanych jako niszowi mogą uchodzić firmy IFS czy QAD. Gwarancja utrzymania na rynku mniejszych dostawców wynika chociażby z logiki funkcjonowania klientów. "Nie uważamy się za gracza niszowego, jakkolwiek zawsze będą firmy, których nie będzie stać na najdroższe rozwiązania zintegrowane. Nawet ci najwięksi klienci dążą czasem do dywersyfikacji dostawców i szukają alternatywy" - uważa Piotr Kozłowski, prezes IFS na Europę Wschodnią.

Oczywiście obecne nisze także są penetrowane przez największych dostawców. Mimo dużej determinacji, nie są jednak zdolni do zagospodarowania wszystkich atrakcyjnych nisz. "Współczesny biznes rozwija się na tyle szybko, że takie nisze powstają w sposób ciągły. Firma tworzy oprogramowanie usprawniające jakiś specyficzny proces. Potem okazuje się, że na podobne dobrze zdefiniowane oprogramowanie jest spory popyt i buduje wokół tego całą swoją ofertę" - mówi Tomasz Słoniewski, analityk z firmy IDC Polska.

iTunes aplikacji biznesowych

Na uboczu konkurencji pomiędzy największymi dostawcami na rynek powracają pomysły znane od lat. Na początku br. wsparta machiną marketingową Salesforce.com ruszyła platforma AppExchange. To jedna z typowych inicjatyw "software-as-a-service", oferująca przestrzeń do hostingu aplikacji biznesowych. Szef firmy Marc Benioff, który liczy na powielenie sukcesu, jaki stał się udziałem Salesforce.com na rynku CRM, zdążył już nazwać nową inicjatywę "iTunesami i eBay'em aplikacji biznesowych w jednym". Zapewne uchodziłoby to za przykład bombastycznego stylu byłego menedżera marketingu i sprzedaży Oracle'a, gdyby start AppExchange nie zbiegł się w czasie z upublicznieniem e-maila Billa Gatesa do pracowników, który przestrzegał przed nadejściem "fali aplikacji serwisowych instalowanych za pośrednictwem Internetu".

Model użytkowania aplikacji przez Internet ma kilka zalet. Minimalizuje koszty rozwoju i utrzymania. Uwalnia klientów od konieczności dokonywania aktualizacji. Idealnie trafia także w swój czas.

AppExchange oferuje szeroki pakiet rozwiązań - od narzędzi SFA, po pakiety CRM, SCM, ERP, czy rozwiązania analityczne. Platforma udostępnia też specjalizowane rozwiązania sektorowe, m.in. dla szkół czy gabinetów lekarskich. Całe przedsięwzięcie osiągnęło już odpowiednią masę krytyczną. Oferuje ok. 300 rozwiązań i skupia wokół siebie kilkanaście tysięcy programistów, co daje gwarancje rzetelnego wsparcia oferowanych rozwiązań.

Już sam przegląd aplikacji udostępnionych za pomocą AppExchange każe jednak myśleć o inicjatywie Salesforce.com jak o ofercie atrakcyjnej przede wszystkim dla małych i średnich przedsiębiorstw. Pomijając nawet wszelkie opory związane z bezpieczeństwem i dostępnością takiej aplikacji byłoby to całkowicie wbrew logice rządzącej wciąż dużymi organizacjami. Nie bez znaczenia są tu także dotychczasowe doświadczenia Salesforce.com, najbardziej chyba poważanego przedsięwzięcia "software-as-a-service" w dzisiejszym świecie. Pomimo że liczba firm korzystających z aplikacji przekracza dziś 300 tys., a wśród nich są użytkownicy wykorzystujący ponad 1 tys. licencji (ADP, Nextel, Merrill Lynch), to typowy przeciętny użytkownik korporacyjny Salesforce.com posiada zaledwie 17 licencji na oprogramowanie.

Dlatego też wykorzystanie tego typu aplikacji przez największe organizacje jeszcze długo będzie zapewne ograniczone do ściśle określonych zastosowań.

Wielcy on-demand

Biorąc pod uwagę te uwarunkowania, trudno traktować już dziś AppExchange jako poważne zagrożenie dla pozycji dostawców ERP. Nawet najwięksi dostawcy nie ignorują sukcesu modelu Salesforce.com, a także przyczyn, dla których ponownie tak głośno dziś o idei "software-as-a-service".

I tak SAP na początku tego roku wprowadził na rynek rozwiązanie SAP CRM On-Demand. IBM oprócz wsparcia oferty SAP usługami hostingowymi, buduje wokół siebie sojusz partnerów, niezależnych firm programistycznych oferujących rozwiązania w tym modelu.

Podobnie robi Oracle, który od lat oferował możliwość zdalnego korzystania z pakietu E-Business Suite. Jak zapowiada Chris Hummel, wiceprezes koncernu, model "aplikacji na żądanie" będzie centralnym elementem przygotowywanego od ponad roku projektu Fusion. Krytycy tych inicjatyw podkreślają, że oprogramowanie udostępniane w wersji on-demand niewiele różni się od tego sprzedawanego w pakietach i nie do końca odpowiada specyfice użytkowania aplikacji w Internecie. Daje jednak wiele innych zalet, chociażby łatwą możliwość integracji modułów w wersji on-demand z zasobami ERP wdrożonymi w firmie. To sprzyjać będzie upowszechnieniu "starego-nowego" modelu wśród dotychczasowych użytkowników aplikacji zintegrowanych.

I ponownie - jak w przypadku upowszechniania SOA - będzie być może tak, że to właśnie najwięksi dostawcy otworzą drzwi do klientów swoim konkurentom takim jak Salesforce.com.