Progress Software, producent wbudowanych baz danych, sukces rynkowy zawdzięcza na równi odpowiedzialnym i kompetentnym partnerom oraz trafności rozwijanej przez siebie technologii.

A jeszcze trafniej można powiedzieć, że te dwa elementy stanowiły jedynie dobry punkt wyjściowy do sukcesu, a o tym, że Progress go odniósł, przesądziła umiejętność zarządzania tymi elementami. Firmy technologiczne, które nie sprzedają swoich produktów bezpośrednio użytkownikom rozwiązań informatycznych, zdane są bowiem na łaskę producentów tych rozwiązań. Jeśli potrafią ich odpowiednio umotywować do budowania rozwiązań pożądanych przez rynek i jednocześnie do zastosowania oferowanej przez siebie technologii, to wówczas wygrywają bitwę o technologiczną "duszę" produktów i odnoszą sukces. Z drugiej jednak strony, muszą swoim partnerom dostarczyć technologię niezawodną i trafną, czyli dającą wieloletnią perspektywę rozwoju i sprzedaży produktów na niej opartych. Biznes ten - jak rzadko który - buduje silną, dwukierunkową zależność między dostawcą a partnerami.

Zwykły diler może praktycznie z dnia na dzień zmienić dostawców. Twórca produktów nie może zmienić nawet z roku na rok dostawcy technologii do swoich produktów. A zatem strategia współpracy musi być budowana na długie lata, rozwój produktów musi mieć charakter ewolucyjny. "Już dzisiaj musimy budować wizję naszej firmy w perspektywie 5-10 lat. Musimy wiedzieć, czego spodziewać się po Progressie" - twierdzą szefowie firm partnerskich. I dodają: "Wolimy być dopieszczani w ramach różnych programów wsparcia finansowego i marketingowego, a zrezygnować z fajerwerków technologicznych, nadmiernie ryzykownych nowości, żeby tylko uniknąć porażek".

Na dostawcy ciąży powinność udoskonalania technologii dostatecznie wcześnie, aby partner zdążył przystosować do niej swoje produkty, dokładnie wtedy, gdy rynek ich zażąda w unowocześnionej postaci. A zatem dostawca ponosi podwójne ryzyko: jeśli nietrafnie odczyta trendy w rozwoju technologii i wybierze niewłaściwy kierunek, jego partnerzy poniosą klęskę i odwrócą się od niego, a konkurent, który wybrał trafnie, upowszechni swój standard, będzie dominował przez wiele lat. Zatem taki dostawca jak Progress musi odznaczać się pełną wiedzą o nowościach i aktualnych trendach w rozwoju informatyki, a najlepiej samemu tworzyć technologie. Jednocześnie musi być zorientowany w tym, czego za chwilę będą potrzebowali klienci jego partnerów, twórców konkretnych rozwiązań informatycznych, pod te potrzeby bowiem musi tworzyć swoje produkty, tak aby mogły być wykorzystane w tych rozwiązaniach. Zdobywa tę wiedzę na podstawie własnych analiz, a także od swoich partnerów. A zatem i ich zobowiązuje do najwyższej czujności. Gwarantuje im wsparcie technologiczne na najwyższym poziomie w zamian za wiedzę o rozwoju zastosowań informatyki. Modelowym rozwiązaniem takiej współpracy jest program ASPEN - wsparcie dla partnerów w dostosowaniu ich produktów i usług do modelu ASP.

Progress jest liderem na rynku wbudowanych baz danych, ma w nim 21-proc. udział. Jego partnerzy oferują ponad 2000 aplikacji. Są w czołówce firm działających w dziedzinie e-biznesu. Pojawiają się dwa kluczowe pytania. Jak utrzymać w firmie satysfakcjonujący poziom innowacyjności? Jak wspierać partnerów, aby lojalnie pracowali nie tylko dla siebie, ale także dla swojego dostawcy technologii?