Black Box Corporation jest firmą, która rozpoczęła swoją działalność w amerykańskim stanie Pensylwania 17 lat temu. Jej błyskotliwą karierę wiąże się ze słynną handlową operacją w Pittsburgu, polegającą na wydaniu katalogu sprzedawanych przez siebie towarów. Katalog nosił nazwę ''The Black Box'' i tak przypadł do gustu klientom, że obroty firmy, która wcześniej nazywała się Expandor Inc. wzrosły wielokrotnie w ciągu zaledwie pół roku. Nazwa katalogu przeszła więc na całą firmę i do dziś ''czarna skrzynka'' utożsamiana jest ze strategią handlową korporacji, która swoim zasięgiem objęła kilkadziesiąt krajów na świecie.

Ponieważ Black Box Corporation (BBC) wchodzi również na polski rynek, warto zapoznać się z zasadami strategii firmy, która bez przesady zawojowała świat.

Jest ona producentem elementów aktywnych i akcesoriów dla sieci LAN oraz sprzętu telekomunikacyjnego. Wszystko co jest związane z telekomunikacją, BBC jest w stanie dostarczyć klientom na całym świecie w błyskawicznym terminie i wykonać każdą usługę przy pomocy swoich kontrahentów. Na rynkach zagranicznych BBC wchodzi w układy partnerskie z firmami, które mają dobrą opinię wśród klientów i rozeznanie w potrzebach rodzimego rynku.

Na partnera w Polsce Black Box wybrał sobie CCS (Computer Communication Systems Ltd) z Wrocławia. Firma ta specjalizuje się w budowie zintegrowanych systemów informacyjnych do zarządzania przedsiębiorstwami i instytucjami. Systemy te oparte są zarówno na sieciach lokalnych jak i rozległych. CCS stara się kompleksowo zaspokajać potrzeby klientów, dostarczając im systemy komputerowe wraz z oprogramowaniem. CCS był jednym z pierwszych partnerów IBM w Polsce. Po autoryzacji IBM szybko przyszły następne: Compaq, Apple, 3Com, EICON, Lotus, Microsoft, Novell i AutoDesk.

Wybór przez Black Box na swego partnera w Polsce właśnie CCS nie był więc przypadkowy. Jak stwierdził w czerwcu na konferencji prasowej w Warszawie przedstawiciel BBC Gary Theofilis: "Wybór każdego z naszych partnerów zagranicznych podyktowany jest dążeniem do przenoszenia najnowszych technologii, jakości usług i stylu pracy, który wypracowaliśmy w ciągu kilkunastu lat i który sprawdził się na prawie całym świecie. Wybrany partner musi nam to gwarantować".

"Inwestujemy nie tylko w urządzenia i sprzęt, ale przede wszystkim w kadrę wysoko wyspecjalizowanych rzeczoznawców, którzy potrafią rozwiązać każdy, nawet najtrudniejszy problem. Zdajemy sobie sprawę, że nasi klienci często nie potrafią zdefiniować i jasno sprecyzować swoich potrzeb. Od tego jesteśmy my. Przeprowadzamy więc analizę problemu klienta, projektujemy jego rozwiązanie, wybór sprzętu i oprogramowania, sposób dostarczania i wykonania instalacji systemu, szkolenie oraz mamy stałą opiekę serwisową".

"Istotą naszych sukcesów jest dostosowanie się do potrzeb klienta, niezależnie od tego czy jest już na świecie produkowany sprzęt do ich zaspokojenia, czy nie. Jeżeli nie, a coraz częściej zdarzają się ponadstandardowe wymagania klientów, to jest to nasz problem, żeby taki sprzęt powstał i to w terminie nie opóźniającym wykonanie zlecenia. Mamy od tego specjalne laboratorium badawcze, które do tej pory rozwiązało ponad 15 tys. nowych problemów. Jeżeli nasze rozwiązanie nie satysfakcjonuje klienta, to sprawa wraca ponownie do ekspertów z laboratorium".

Standardowy sprzęt, którym firma Black Box Corporation handluje na całym prawie globie ziemskim zawarty jest w słynnym katalogu "Black Box". Jest tam dokładna specyfikacja, diagramy techniczne i oznaczenia oraz ceny oferowanych produktów. Katalog jest podzielony na sekcje i w związku z tym łatwo jest znaleźć akurat, to czego się poszukuje. BBC prowadzi sprzedaż wysyłkową i najbardziej chwali się terminowością oraz szybkością tych przesyłek. Gary Teofilis podawał przykłady, kiedy taki producent kabli jak AT&T wykorzystuje ich pośrednictwo i system wysyłkowy by dostarczyć kable do różnych filii swojej fabryki. Czas dostawy jest tak samo towarem, za który trzeba płacić. Do tego - jak sądzę - najtrudniej będzie przekonać naszych rodzinnych biznesmenów.

Katalog "Black Box" zawiera ok. 5 tys. produktów i jego zawartość jest aktualizowana 3 razy w ciągu roku. Nowe edycje katalogu ukazują się w lutym, maju oraz październiku i zawierają najnowsze rozwiązania "wzięte z życia", czyli powstałe w wyniku zgłoszeń klientów.

Pierwszych 1000 sztuk katalogów Black Box, niestety jeszcze tylko w języku angielskim, sprowadzono już do Polski. Niebawem będą wysłane do potencjalnych klientów wraz z cennikiem. Nie wiadomo jeszcze czy cennik będzie zapisany na papierze, czy dyskietce. Przypuszczalnie przesyłki BBC dotrą szybciej do zainteresowanych niż ukaże się ten nr CW. Jeżeli nie, to będzie to nasz sukces, co miejmy nadzieję zostanie docenione przez Czytelników.

Najważniejszym chyba elementem strategii firmy Black Box jest wysokie wsparcie i pomoc techniczna dla wszystkich klientów i to o każdej porze dnia i nocy. Non stop w centrali BBC w Pittsburgu dyżurują specjaliści ze słuchawkami i mikrofonem i gotowi są nieść potrzebną pomoc w najtrudniejszych nawet sprawach. Na tych samych zasadach mają pracować również partnerzy Black Boxu. BBC i CCS będą więc odpowiedzialni za stworzenie sieci dystrybucyjnej w Polsce. Mają powstać 3 ośrodki (Poznań, Wrocław, Warszawa), które stworzą sieć podlegających im resellerów. Najbardziej zaawansowany jest ośrodek we Wrocławiu, którego dyrektorem został Henryk Rowiński.

Mamy nadzieję, że przy pomocy Black Boxu na polski rynek wpłynie nie tylko najnowsza technologia, ale przede wszystkim jakość usług i styl pracy, u podłoża którego leży szacunek dla klienta i jego potrzeb.