Największe krajowe firmy w 1998 roku rosły wolniej niż pozostała część rynku. Nadal jednak to one dyktują warunki zagranicznym koncernom, które, chcąc wejść na rynek średnich przedsiębiorstw, muszą bacznie przyglądać się cennikom Optimusa czy JTT.

"Wszędzie istnieją lokalni producenci, konkurujący z międzynarodowymi koncernami ceną i szybkością reagowania na zmiany" - argumentują duzi krajowi producenci. Choć to z ich magazynów trafiło do użytkowników prawie 250 tys. komputerów PC zakupionych w 1998 r. przez Polaków, dla menedżerów niepokojący może być fakt, iż nie udało się znacznie powiększyć udziału w rynku. O rynek, na którym dominują dziś polskie firmy produkujące co najmniej kilka tysięcy komputerów rocznie, coraz głośniej upominają się zagraniczne koncerny.

Kontrakt dla liderów

Optimusowi i JTT Computer przybyło wprawdzie w ub.r. więcej użytkowników niż w roku 1997, ale jest to w dużej mierze zasługa olbrzymiego kontraktu dla Ministerstwa Edukacji Narodowej. Na potrzeby pracowni informatycznych dla szkół obie firmy dostarczyły ogółem ponad 20 tys. komputerów. Wygranie przez Optimus i JTT tego przetargu o tyle jest uważane za sytuację wyjątkową, że zazwyczaj firmy te nie są beneficjantami tak dużych kontraktów. Niewielki wzrost stał się udziałem firm składających kilka tysięcy komputerów rocznie. Firmy Format, Mikrotech czy STGroup, produkujący komputery Gulipin, nie powiększyły istotnie udziału w rynku. Baza i Inwar wyprodukowały mniej komputerów niż w 1997 r.

Zachód, wschód i południe

Ci, którzy starają się udowodnić, że polscy producenci w dłuższej perspektywie przestaną być dominującą siłą rynku, przywołują podobne, znane od dawna argumenty.

Porównuje się rynek polski do rynków krajów zachodnich, gdzie amerykańskie firmy już kilka lat temu "rozprawiły" się z lokalnymi producentami. Krąży przykład Niemiec, gdzie krajowe marki tracą wobec międzynarodowych, najczęściej amerykańskich koncernów. Czechy, Słowacja i Rosja to kolejne, często wskazywane przykłady krajów, w których zagraniczne produkty stają się bardziej popularne niż lokalne.

Przedstawiciele firm zagranicznych utrzymującą się dominację polskich firm są skłonni tłumaczyć niedojrzałością rynku. Według tej tezy, dojrzały rynek to taki, gdzie klient świadomie wybiera komputer droższy ze względu na pakiet usług dodanych, wsparcie techniczne i markę.

Nie za wszelką cenę

Optimus przyznaje, że bardziej niż w poprzednich latach doświadcza konkurencji zachodnich koncernów. Choć firma ma nadzieję, że własny pion integracji nie pozwoli całkowicie zniknąć jej marce z dużych przedsiębiorstw, Optimus nastawia się przede wszystkim na obsługę średnich i małych firm, przygotowując z myślą o nich kolejne oferty. W tym samym kierunku zmierzają jednak Compaq, IBM, Hewlett-Packard i inni.

Na rynku domowym Optimus skazany był na rywalizację z małymi producentami, których koszty są nieporównywalnie niższe. Nieoficjalnie mówi się, że firmie nie pomaga polityka Intela, który zwiększył tempo wprowadzania nowych procesorów i pośrednio wymusza, aby Optimus, tak jak inni duzi producenci, korzystał z najnowszych układów. Absolutnymi nowościami zainteresowanych jest nie więcej niż 10% klientów. Pozostali nad kolejne wyśrubowane Pentium II i III przedkładają tanie Celerony i starsze modele Pentium. Na te specyficzne potrzeby łatwiej reagować małym składaczom. Spółka giełdowa zdecydowała więc o uruchomieniu linii komputerów dla bardziej wymagających użytkowników indywidualnych. Dla takich, którzy oprócz markowych komponentów doceniają serwis i dodatkowe oprogramowanie.

Czy przy takich założeniach i definiowaniu rynku uda się w 1999 r. sprzedać co najmniej 100 tys. komputerów? W Optimusie zapewniają, że najważniejszym elementem gry rynkowej jest rentowność. "Jeżeli produkcja przestałaby się nam opłacać, zaniechalibyśmy jej. Na razie jednak na to się nie zanosi" - mówi rzecznik Optimusa. Inne działy firmy pracują na to, aby produkcja komputerów nie była jedynym skojarzeniem, łączonym z Optimusem.

Spokój wodza

Sprzedaż komputerów PC w Polsce

JTT Computer i NTT System bardziej optymistycznie patrzą na perspektywy rozwoju rynku PC. Przedstawiciele firm przekonują, że nadal działają w innych segmentach niż IBM czy Compaq. Bardziej odczuwają konkurencję małych składaczy.

JTT zakłada, że w tym roku sprzeda ogółem co najmniej 50 tys. komputerów przeznaczonych na rynki: korporacyjny oraz małych firm i użytkowników indywidualnych. Definiuje docelowego klienta podobnie jak Optimus. Według JTT, marka Adax jest dobrze kojarzona przez klientów, a to powinno pomóc w utrzymaniu udziału w rynku domowym i sprzyjać wejściu na rynek korporacji. Realizację tego ostatniego celu ma wesprzeć zaangażowanie JTT w dystrybucję produktów sieciowych.

Studium przypadku

Przed rokiem duże ambicje związane z rynkiem PC miała katowicka firma KSK. Liczyła, że w ciągu roku uda się jej sprzedać ok. 10 tys. komputerów własnej produkcji, promowanych pod marką Bluecomp. Z wyjątkiem dysków i procesorów, KSK zaopatrywała się w komponenty bezpośrednio u producentów za granicą. To miało przynieść oszczędności.

Dzisiaj firma nie ukrywa, iż decyzja o zwiększeniu produkcji była nieprawidłowa. W roku 1998 sprzedała zaledwie 2 tys. komputerów i teraz wycofuje się z produkcji, przynajmniej w części przeznaczonej poza rynek śląski. Maciej Stanusch, dyrektor marketingu KSK, nie ma wątpliwości, że główną przyczyną porażki była agresywna polityka zagranicznych koncernów.

"Jest kwestią czasu, kiedy znikną polskie marki. Na produkcji komputerów na dużą skalę nie da się w Polsce zarobić" - twierdzi Maciej Stanusch.

Potwierdza to jeden z polskich producentów, który ujawnił, że jego marża jeszcze kilkanaście miesięcy temu przekraczała 20%. Konieczność konkurowania z zagranicznymi firmami spowodowała, iż zysk na jednym sprzedanym komputerze systematycznie spadał, a do wygrania przetargów niezbędne było obniżanie cen poniżej opłacalności. Firma podjęła decyzję o zwrocie w kierunku usług informatycznych.