Niebieska marchewka

Nowy program partnerski IBM ma na celu zwerbowanie dotychczasowych partnerów Hewlett-Packarda i Compaqa.

Nowy program partnerski IBM ma na celu zwerbowanie dotychczasowych partnerów Hewlett-Packarda i Compaqa.

Niebieska marchewka

Nowe minimalne wymagania IBM dla firm partnerskich

Program partnerski Partner World jest rozszerzeniem istniejącego w Polsce od roku programu dla resellerów o nazwie Elita. Jego celem jest zmiana modelu współpracy z partnerami. Ambicją firmy jest odejście od dotychczasowego, okazjonalnego wspierania firm sprzedających rozwiązania IBM podczas realizacji kontraktów na rzecz stałej współpracy i wymiany informacji. Zmienić się też mają kryteria partnerstwa. Od tej pory korzyści będą zależeć nie tylko od wartości sprzedaży, ale również od zaangażowania mierzonego liczbą i poziomem wiedzy pracowników firmy partnerskiej na temat produktów IBM.

Nowa polityka wobec partnerów to także nowe zachęty i korzyści. "Teraz, gdy program ma charakter ogólnoeuropejski, IBM Polska dysponuje budżetem celowym w wysokości kilkuset tysięcy dolarów, który może wykorzystać na różne formy wspierania partnerów" - zachęca Cezary Makulec, odpowiedzialny za sprzedaż komputerów PC w IBM Polska.

Nowe wyzwania

W ramach nowego programu partnerzy zostaną podzieleni na trzy grupy. Podstawowa kategoria - Member - obejmie firmy mogące wykazać się sprzedażą produktów IBM na poziomie ok. 30 tys. USD rocznie. Aby stać się partnerem kategorii Advanced, firma będzie musiała przeszkolić w zakresie rozwiązań IBM co najmniej 3 pracowników sprzedaży i 2 inżynierów. Przy tym co najmniej jeden sprzedawca i co najmniej jeden inżynier muszą zdać egzaminy drugiego poziomu. Niezależnie od wymagań certyfikacyjnych IBM zastosuje kryterium obrotów. W przypadku kategorii Advanced będzie to ok. 100 tys. USD.

Najwyższy poziom partnerstwa wiąże się z koniecznością przeszkolenia co najmniej dwóch handlowców do poziomu 1 i dwóch do poziomu 2. Dokładnie takie same wymagania dotyczą inżynierów. Ponadto partner musi wyznaczyć specjalistę, który będzie koordynował przepływ informacji między IBM Polska a firmą partnerską, prowadził wewnętrzne szkolenia produktowe itp. Aby zostać partnerem Premier, trzeba wykazać się również roczną sprzedażą rozwiązań PC firmy IBM na poziomie co najmniej 500 tys. USD.

Nowe korzyści

W ramach nowego programu wszyscy partnerzy otrzymają dostęp do portalu korporacyjnego, udostępniającego informacje m.in. o potencjalnych klientach czy nowych promocjach. Umożliwia on też zamawianie sprzętu do testów czy demonstracji. Rozwiązanie to - wykorzystujące wdrożoną przez IBM aplikację CRM firmy Siebel Systems - zostanie udostępnione partnerom w ciągu kilku tygodni. Wszyscy partnerzy mogą także liczyć na zniżki w szkoleniach, telefoniczną pomoc techniczną bez ograniczeń oraz umieszczanie ich nazw w ogłoszeniach prasowych, dotyczących produktów IBM - odpowiednio do ich możliwości i profilu.

Partnerzy typu Advanced będą wskazywani klientom, do których IBM będzie kierował bezpośrednie akcje marketingowe. Będą też uprawnieni do osobistych wizyt pracowników pomocy technicznej IBM Polska u siebie i w siedzibie swojego klienta. Ponadto IBM zaoferuje im program zachęt skierowany bezpośrednio do handlowców oraz upusty za osiągnięcie określonych kwot sprzedaży.

W kategorii Premium znajdą się największe firmy, z którymi IBM podpisywał do tej pory indywidualne porozumienia. Związany z tym poziomem partnerstwa najwyższy poziom wsparcia będzie m.in. oznaczać indywidualnie negocjowane porozumienia dotyczące rabatów i terminów płatności oraz bliską współpracę z menedżerami produktów i specjalistami technicznymi z IBM Polska.

Chodźcie do nas!

Nowy program jest niewątpliwie próbą przyciągnięcia do IBM dotychczasowych partnerów firm Hewlett-Packard i Compaq Computer. Według IBM, chęć uczestnictwa w nowym programie zgłosiło już ok. 200 firm nie będących dotychczas partnerami IBM. "Początkowo większość z nowych partnerów będzie kwalifikować się do kategorii Member. Zamierzamy jednak pomóc im wejść na ścieżkę prowadzącą do kategorii Advanced, a nawet wyżej. Aby im to ułatwić, kryteria dotyczące wartości sprzedaży będą odnoszone do sprzedaży rozwiązań konkurencyjnych" - mówi Cezary Makulec.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200