Nawet dziecko musi znać nasze logo

Z Franzem Hetzenanerem rozmawia Olo Sawa

Z Franzem Hetzenanerem rozmawia Olo Sawa

Na filmie reklamowym Tulipa widać, że firma jest obecna praktycznie na całym świecie. Białymi plamami w ekspansji firmy jest jednak Rosja i obie Ameryki. Co jest powodem takiego ograniczenia?

Owszem, co prawda nasi dystrybutorzy są obecni zarówno w Moskwie jak i w Leningradzie, ale nie da się ukryć, że nie są oni tak agresywni, jak w innych częściach świata. Trudno znaleźć tam odpowiednich ludzi, którzy pomagaliby prowadzić nam interesy. Logistyka, wiarygodność partnerów, transfer pieniędzy - mogę wyliczać bez końca kwestie, co do których w Rosji mamy duże wątpliwości.

Tulip Computers w 1995 r. postawił sobie za cel wejście na rynek bliskowschodni i amerykański. Nie jest to bynajmniej rynek rosyjski?

Rzeczywiście jeszcze nie. Wstrzymuje nas niepewna sytuacja ekonomiczna, bezpieczeństwa środków, które trzeba by zainwestować w operacje wschodnie, dystans i problemy logistyczne. Nie ukrywam, że z uwagą obserwujemy sytuację, która rozgrywa się za wschodnią granicą Polski, ale nie jesteśmy lekkomyślni. Nie chcemy tracić pieniędzy. Jestem jednak optymistą. Myślę, że zmieni się to za kilka lat i Tulipy będzie można kupić w Moskwie.

Czy to samo dotyczy republik nadbałtyckich?

W przeciwieństwie do Rosji, tam właśnie jesteśmy bardzo aktywni. Nasi przedstawiciele rezydują we wszystkich 3 krajach bałtyckich. Oczywiście, jest to stosunkowo mały rynek, ale niewątpliwie agresywny.

Niektórzy twierdzą jednak, że dobrym rozwiązaniem jest docierać do Rosji przez Helsinki.

Niestety, taka taktyka pociąga za sobą pewne zagrożenia. Jednym z nich jest utrata kontroli nad lokalnym rynkiem. Aby dobrze prowadzić interesy trzeba trzymać rękę na pulsie codziennych wydarzeń. Nie da się tego robić z Helsinek.

Mieliśmy już pewne złe doświadczenia z rynkiem wschodnim i nie zamierzamy ich na razie powtarzać.

Pozostają jeszcze inne kraje europejskie, w których nie jesteście aż tak aktywni jak w Polsce, na Węgrzech czy w Czechach.

Ze zrozumiałych względów możemy pominąć Jugosławię. Prowadzimy interesy w Bułgarii i Rumunii, ale na dużo mniejszą skalę niż w pozostałych krajach. Oba wspomniane rynki nie dorównują Polsce, więc nie ma potrzeby ustanawiać w Sofii czy Bukareszcie przedstawicielstwa Tulipa. Czekamy na rozwój sytuacji gospodarczej w tych krajach, zwiększenie dochodu per capita, a tym samym popytu na nasze produkty.

Jaka jest wasza strategia wchodzenia na rynki środkowoeuropejskie. Staracie się otwierać własne file, czy raczej wykupywać znane firmy, zdobywając kadrę i doświadczenie lokalnych menedżerów?

Nie jesteśmy dystrybutorem, który sprzedaje wszystko wszystkim. Nasi ludzie w Polsce, na Węgrzech czy w Azji oferują jedną marką, kilka wybranych modeli. Poważny inwestor musi mieć bezpośredni kontakt z producentem, dlatego otwieramy nasze filie, będące z formalnoprawnego punktu widzenia jedynie reprezentacjami holenderskiej centrali.

Nawet nowo otwarty oddział w Polsce nie ma przecież własnej księgowości. Musimy przekonać naszych klientów, że Tulip jest ich wymarzoną marką. Resztą mogą zająć się Soft-tronik i Cadena.

Staracie się raczej ograniczyć liczbę waszych dystrybutorów czy wręcz na odwrót?

W niektórych krajach zwiększamy, w niektórych zmniejszamy liczbę dystrybutorów. Nie wydałem jeszcze generalnego rozporządzenia w tej sprawie. Myślę, że cztery jest szczęśliwą dla Polski liczbą. Natomiast kilkunastu dystrybutorów - obecnie w Holandii - to zdecydowanie za dużo. Natomiast w Hiszpanii dystrybutorów jest zbyt mało. Optymalną liczbą w Europie jest chyba 4.

Specyficzne dla okresu recesji w Europie było zmniejszanie się liczby dystrybutorów. Obecnie duże firmy starają się współpracować z zaledwie kilkoma, by zwiększyć ich margines zysku i tym samym uchronić od wachnięć ekonomicznych.

Jestem tego samego zdania. Podana przeze mnie zatem liczba 4 doskonale odpowiada naszej strategii makroekonomicznej.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200