Migracje w branży IT

Doświadczenia na różnych stanowiskach w firmach o odmiennych profilach są cenione przez pracodawców. Rynek IT stwarza możliwości rozwoju kariery, by sprostać oczekiwaniom.

Zauważalnym trendem są dzisiaj migracje pracowników od dystrybutorów i integratorów w kierunku producentów postrzeganych przez kandydatów jako najbardziej prestiżowi pracodawcy. Wybierając przyszłego pracodawcę, trzeba zwrócić uwagę na kilka aspektów jego działalności. Istotny jest status firmy, możliwości rozwoju i portfolio oferowanych przez nią produktów.

Producent

U producenta poznamy szerokie portfolio produktów i możemy się wyspecjalizować w konkretnych rozwiązaniach. Jest to jednak pracodawca wymagający i nastawiony na szybkie wyniki pracowników. Producenci coraz częściej wychodzą do klienta bezpośrednio. Dają więc duże możliwości pozyskania nowych doświadczeń biznesowych.

Można spodziewać się wysokiego wynagrodzenia. Istotnym czynnikiem jest prestiż firmy. Producenci mogą pochwalić się znaną i rozpoznawalną marką oraz uznaniem na rynku. Dlatego właśnie stanowią najbardziej pożądane miejsca pracy. Zatrudnienie u nich ma specyficzny charakter, często obwarowany sztywnymi zasadami panującymi w korporacjach. Sprawia to, że kandydaci wywodzący się z tego typu firm nie zawsze są doceniani podczas rozmowy kwalifikacyjnej u pośredników - integratorów i dystrybutorów.

Integrator

Integratorzy mają obszerne portfolio produktów, bezpośredni dostęp do klientów końcowych oraz dużą orientację w nowych formach działalności biznesowej, niejednokrotnie generowanych przez partnerów. Są to często pracodawcy z lokalnych rynków, z prywatnym kapitałem, co wpływa na sposób prowadzenia firmy i charakterystykę pracy. Wymagania stawiane zatrudnionemu w pierwszych miesiącach pracy są niższe niż u producenta.

Handlowcy mający doświadczenie u integratorów IT są najbardziej pożądanymi kandydatami na rynku ze względu na relacje z użytkownikami, znajomość rozwiązań i umiejętność pozyskiwania klientów, co jest bardzo trudnym zadaniem. Doświadczenie zdobyte u integratora jest jednym z najbardziej poszukiwanych w życiorysach osób starających się o pracę. Zdarza się, że osoby z wieloletnim stażem u integratora IT nie są zainteresowane zmianą pracodawcy na producenta czy dystrybutora.

Dystrybutor

Dystrybutor oferuje możliwość zbudowania relacji zarówno z integratorami, jak i producentami. Jest to typowa sprzedaż przez partnerów, z ograniczonym dostępem do klienta końcowego. Handlowcom zatrudnionym u dystrybutorów nie można zarzucić braku kontaktu z klientami, gdyż często uczestniczą w spotkaniach i ważnych prezentacjach rozwiązań IT.

U pracodawców z tej grupy mamy szerokie możliwości poznania produktów, choć model sprzedaży odbiega od projektowego podejścia u integratorów. W dystrybucji jest najniższy poziom zarobków. Ze względu na doświadczenia osobę z dystrybucji chętniej zatrudni producent niż integrator.

Zmiana o 180 stopni

Przyglądając się profilom niektórych handlowców, można zauważyć ciekawe zwroty w ich karierze. Większość CV osób sprzedających rozwiązania IT wygląda podobnie: stanowisko młodszego handlowca, account manager, senior account manager itd. Zdarzają się też nietypowe sytuacje, związane na przykład z przejściem ze stanowiska dyrektora czy handlowca produktów bankowych do branży IT. Taki pracownik świetnie sprawdzi się w handlu rozwiązaniami IT w obszarze bankowości, chociażby ze względu na znajomość tego sektora i procesów. Dzięki temu może łatwiej docierać do odpowiednich osób i adresować do nich trafnie dobrane rozwiązania.

Drugi model, na który warto zwrócić uwagę, to zmiana stanowiska z technicznego na handlowe. Obecnie bardzo wiele firm stawia na handlowców, którzy nie tylko potrafią sprzedać wszystko, poczynając od telewizora, przez projektor, a kończąc na wirtualizacji, ale też znają dobrze techniczne aspekty sprzedawanych rozwiązań. Wiedzę techniczną doceniają zarówno menedżerowie IT u klientów, jak i współpracownicy specjalizujący się w kwestiach technicznych. Dlatego też osoby z doświadczeniem jako wdrożeniowiec czy project manager oraz predyspozycjami do bycia handlowcem mają szanse na odniesienie dużego sukcesu w sprzedaży rozwiązań IT.

Zawsze jednak to solidna i realistyczna analiza własnych kompetencji umożliwi udane negocjacje z potencjalnym pracodawcą. Znajomość branży, jasno określone cele zawodowe i plan na rozwój swojej kariery sprawią, że osiągnięcie sukcesu stanie się łatwiejsze.

Bartosz Pyskło jest konsultantem Antal International specjalizującym się w rekrutacji na stanowiska sprzedażowe w branży IT.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200