Sun Microsystems Poland zakłada, że współpraca z dystrybutorem i powierzenie mu częściowej konfiguracji serwerów usprawni kanał sprzedaży.

Jedna firma dystrybucyjna będzie zaopatrywać w sprzęt Sun Microsystems krajowych partnerów handlowych tego producenta. Dystrybutor zająłby się dostarczaniem wszystkim partnerom w Polsce produktów klasy low-end, począwszy od serwerów serii Ultra, aż po modele Enterprise 450 oraz stacje robocze i pamięci masowe. Obecnie Sun Microsystems Poland prowadzi rozmowy z trzema firmami dystrybucyjnymi. Z jedną najpóźniej do lipca br. ma podpisać umowę typu Master Reseller Agreement.

Przede wszystkim współpraca z Master Resellerem ma przyspieszyć dostawy sprzętu dla klientów. Dystrybutor do podstawowej konfiguracji będzie mógł dodawać kolejne procesory czy większą pamięć. Ponadto Master Reseller będzie mógł instalować system operacyjny i inne aplikacje (np. bazy danych).

Jeden dla wszystkich

Firma dystrybucyjna, z którą Sun Microsystems podpisze umowę, zajmowałaby się wszelkimi formalnościami związanymi ze sprowadzaniem sprzętu do Polski. Ułatwić to ma działalność Suna w Polsce, gdzie 100% sprzedaży produktów spółki odbywa się za pośrednictwem partnerów, którzy sprowadzają samodzielnie potrzebny im sprzęt. "Czasami zdarza się jednak, że niektórzy z nich potrzebują po trzy, cztery nasze serwery rocznie. Nie opłaca im się więc zatrudniać osoby, która zajmowałaby się załatwianiem niezbędnych związanych z tym formalności. Teraz zajmie się tym nasz nowy partner. My też nie będziemy musieli już obsługiwać pojedynczych zamówień ani przyznawać wielu partnerom linii kredytowej" - stwierdza Andrzej Jaskulski, dyrektor regionalny Sun Microsystems Poland. Z wyjątkiem dużych partnerów, jak integratorzy, inni będą musieli zaopatrywać się w sprzęt wyłącznie u Master Resellera.

Duzi klienci

Sun Microsystems Poland zamierza też zmienić sposób współpracy z dużymi klientami. Obecny system sprzedaży, oparty wyłącznie na partnerach, ogranicza w pewnym stopniu sprzedaż dużych systemów, jak Enterprise 10000 konkurujący z komputerami typu mainframe. Do tej pory nie sprzedano jeszcze ani jednego takiego urządzenia.

"W Polsce duzi klienci chcą podpisywać umowy bezpośrednio z producentem, aby zabezpieczyć się przed ryzykiem kosztownych zakupów" - mówi Andrzej Jaskulski. "Stąd silniejsza na tym rynku pozycja naszych konkurentów, którzy sprzedają swoje najbardziej zaawansowane rozwiązania samodzielnie" - konkluduje.

Sun Microsystems Poland nie wyklucza też podpisywania umów bezpośrednio z klientem, a jako podwykonawcy wyznaczania jednego ze swoich partnerów.

Polski JavaOS

Polski oddział Suna testuje ponadto polską wersję systemu JavaOS 2 instalowanego w komputerach sieciowych Java Station. W sprzedaży znajdzie się ona jeszcze latem tego roku. Pierwsza wersja systemu nie została spolonizowana. Decyzja o lokalizacji tego produktu ma - zdaniem Andrzeja Jaskulskiego - zwiększyć w Polsce zainteresowanie wykorzystaniem języka Java i tworzeniem w nim aplikacji.

Dotychczas zainteresowanie klientów tą technologią było niewielkie, kupowali oni ją jedynie po to, by tworzyć prototypy aplikacji. Wykorzystanie Javy planują firmy ComArch, Softman i Rodan Systems. "Chcemy obecnie dostarczyć odpowiednią technologię i narzędzia dla naszych partnerów, którzy na jej podstawie opracują własne aplikacje" - mówi dyrektor polskiego Suna.