Większość polskich firm komputerowych zaczynała od handlu sprzętem, mniej liczne od wykonywania oprogramowania dla określonych odbiorców. Warszawska firma MAXSOFT, jedyny autoryzowany w Polsce dealer NEC-a, nie należy ani do jednych ani do drugich. Jej początki to usługi serwisowe, które do dziś stanowią ok. 50% obrotów firmy.

Z Krzysztofem Leśnym, prezesem zarządu i dyrektorem technicznym oraz Andrzejem Wysockim - wiceprezesem i dyrektorem handlowym MAXSOFT sp. z o.o. - rozmawia Krystyna Karwicka

- Skąd ten nietypowy rodowód firmy?

A. Wysocki: - Pracowaliśmy razem w serwisie "Meramatu" czyli producenta minikomputerów MERA. W instytucjach, które miały MERY, często proszono nas przy okazji o naprawę mikrokomputera, a był to na ogół sprzęt bardzo zawodny. Naprawianie pecetów uważaliśmy początkowo za zajęcie uboczne. Po pewnym czasie część z nas, pracując nadal w serwisie "Meramatu" związała się jednocześnie ze Spółdzielnią Absolwentów Szkół Wyższych ELMECH, w której zaczęliśmy zajmować się serwisem mikrokomputerów. 95% tego sprzętu to był "gruz", jakieś składaki, z niczym nie kompatybilne. To stało się szczególnie widoczne, gdy próbowaliśmy zestawiać 2-3 sztuki w coś w rodzaju sieci. W dodatku dostawcy tych komputerów okazywali się całkowicie nieuchwytni. Były to tzw. firmy "krzaki", które często rozwiązywały się po jednorazowym kontrakcie. Tymczasem te "pudła" były potwornie drogie. By pomóc ich posiadaczom, zaczęliśmy przez zaprzyjaźnione osoby ściągać dokumentację z Niemiec, a także sprowadzać części potrzebne do naprawy. Nadal jesteśmy pogotowiem dla naszych stałych klientów. Mają oni prawo dzwonić do nas nawet w nocy.

Krzysztof Leśny: - Przed założeniem w l990 r. MAXSOFT-u próbowaliśmy "przykleić się" do różnych firm. Ale to nie zdawało egzaminu, ponieważ dla wszystkich najważniejszy jest handel, serwis zaś traktuje się jak śmieci, które można zmieść nogą pod dywan. Specjalizowanie się w serwisie wymaga zupełnie innej koncepcji działania. Inaczej wygląda księgowość, magazyn i sposób obsługi klienta. Często naprawy lub modernizacje wykonujemy w soboty i niedziele. Przyjęliśmy nazwę MAXSOFT czyli "maksymalnie miękko", chcemy bowiem, by nasze kontakty z klientem były dla niego jak najmniej uciążliwe.

- Nie kusiło Panów, by zająć się składaniem komputerów? Inni zrobili na tym majątki.

A. W.: - Nie. Serwis nas naprawdę bawił. Od lat mamy stałych klientów. Poza tym w 1990 r. było już za późno na to, by bez dużej inwestycji zarabiać na tym duże pieniądze. Odchodząc z "Meramatu" z trudem wyskrobaliśmy z kieszeni po 5 mln zł. Wyciągnęliśmy odpowiednie wnioski z doświadczeń zdobytych przy naprawianiu komputerów bezkapitałowo uruchamianych firm "krzaków". Zdaliśmy sobie mianowicie sprawę, że nie stać nas na robienie sprzętu rzeczywiście dobrego jakościowo. Nie chcieliśmy więc przekształcić się w jedną z tych firm, których produkty przyszło nam naprawiać. W tej chwili nasza firma jest warta ponad 600 mln zł, a kapitał zakładowy został podwyższony do 200 mln zł. Nie braliśmy kredytów. Nie wpadliśmy więc w pułapkę gwałtownie podwyższonej stopy procentowej.

- Jak to się stało, że zostaliście dealerem NEC-a?

A. W: - Zaczęliśmy rozglądać się za sprzętem markowym, który moglibyśmy zaproponować naszym stałym klientom, gdy zaczyna się im "sypać" stary sprzęt. Nie istniały jeszcze na polskim rynku ani IBM ani Compaq. Byliśmy natomiast bardzo zadowoleni z monitorów i dysków NEC, montowanych w MERACH. Ze sprowadzaniem do Polski komputerów NEC-a trzeba było jednak poczekać aż do wprowadzenia wymienialności złotówki. Obecnie jesteśmy jedynym autoryzowanym dealerem NEC-a w Polsce. Jesteśmy też dystrybutorem drukarek firmy Mannesman-Tally. Ta współpraca jest w jakimś sensie rezultatem "sparzenia się" w przeszłości, złych doświadczeń z pewnym dobrze znanym w kraju dystrybutorem innych markowych drukarek, których nabywcy musieli czekać nieraz ponad 2 tygodnie na ich serwis. Drukarkom Mannesman-a zapewniamy, w całym kraju, serwis u klienta, w ciągu 24 godz.

- Jakie były główne wady tych niemarkowych komputerów, które naprawialiście i nadal zresztą naprawiacie?

K. L.: - Komputer po złożeniu musi być dokładnie przetestowany i skontrolowany. Tego nie da się przyzwoicie zrobić bez specjalistycznej aparatury i oczywiście bez ludzi, którzy wiedzą jak należy testy przeprowadzać. Do niedawna składaki pakowano i sprzedawano bez testowania. Nadal zresztą tylko nieliczne polskie firmy przeprowadzają testy z prawdziwego zdarzenia. Sprzęt testujący jest bardzo drogi, a poza tym testy bardzo podwyższają koszty własne. W efekcie składane w Polsce komputery noszą przeważnie "indywidualne, niekontrolowane piętno twórcy".

- Jak dużą część waszych obrotów stanowią usługi serwisowe?

A. W. : - Jest to nadal podstawa naszej działalności. W 1989 r. usługi serwisowe stanowiły 100%, a w l990 r. - 80% obrotów ogółem. W 1991 r. obroty wyniosły 6,5 mld zł, z tej sumy 50% to szeroko rozumiane usługi serwisowe tzn. nie tylko naprawy, ale i konserwacja, modernizacje, konsulting.

- Co należy rozumieć przez modernizację?

K. L.: - Modernizacja dotyczy przede wszystkim minikomputerów MERA 9150. Jesteśmy obecnie jedyną firmą, która specjalizuje się w serwisie komputerów MERA, a przynajmniej nikt poza nami nie dysponuje profesjonalną ekipą liczącą 6 osób. Serwis producenta, czyli "Meramat", nie istnieje już od dwóch lat.

Ponad 15 firm, właścicieli MER, płaci nam ryczałt miesięczny. Jesteśmy dostępni w każdej chwili pod telefonem. Można wybrać sobie ryczałt, który zobowiązuje nas do wykonywania naprawy w ciągu 24 godz., lub - tańszy - w ciągu 5 dni. Wychodzimy też z założenia, że "pańskie oko konia tuczy" i przynajmniej raz na 3 miesiące odwiedzamy stałych klientów , by przeprowadzić konserwację. Czy zna Pani w Polsce kogoś poza nami kto przeprowadza remont bądź modernizację w soboty i niedziele...?

A. W.: - Mamy jeszcze w kraju ok. 2 tys. komputerów MERA. Większość nadal działa bez zarzutu, pod warunkiem, że są starannie konserwowane. Jest to, naszym zdaniem, udany sprzęt. Wielkim jego problemem był zawsze brak oprogramowania. Znamy jednak zakłady, które zrobiły je samodzielnie i bardzo dobrze na tym wychodzą. Na przykład w Zakładzie Tworzyw Sztucznych "Boryszew" w Sochaczewie zakładowy informatyk wykonał kawał solidnej roboty. MERA obsługuje cały zakład, łącznie z księgowością, magazynem i bazą danych o klientach.

Kolejnym przykładem może być elektrociepłownia w Bogatyni. Firma z Poznania instalowała sieć Novella. My zrobiliśmy interfejs - nasz patent - między MERĄ a siecią. Tę MERĘ można potraktować jako serwer sieci służący do wprowadzania dużej ilości danych. Gorzej sobie radzi z przetwarzaniem danych, dlatego trzeba ją łączyć z mikrokomputerami.

Nie wolno też zapominać o innej zalecie MERY: jest tania. Na sieć Novella z 20 terminalami trzeba wydać ok. 1 mld zł, podczas gdy MERA kosztuje 50 - 60 mln zł, nasz interfejs 8,5 mln zł, a do tego potrzebny jest jeszcze jeden PC, który przetwarza dane wprowadzane do MERY i kilka czy kilkanaście innych jako terminale. Na takich zestawach pracuje m.in. ZUS w Łodzi oraz jeden z dużych banków w Warszawie.

K. L.: - We wspomnianych już zakładach w Sochaczewie, dwie zmodernizowane przez nas MERY mają obecnie szybkie procesory, dużą pamięć i nową wersję języka. Ta modernizacja przed dwoma laty kosztowała Zakład 250 mln zł. Dzięki niej mogli wprowadzić nowy system finansowo-księgujący, który przegląda rejestry 40 tys. klientów i nalicza im odsetki od niezapłaconych faktur z dokładnością do dnia i godziny. W ciągu 3 miesięcy zwróciły im się koszty modernizacji. Odzyskali bowiem od opieszałych klientów 250 mln zł, których nie mogli znaleźć w papierach.

A. W.: - Wszystko to było jednak możliwe dzięki zakładowemu informatykowi, który opracował właściwy projekt komputeryzacji zakładu. Niestety, większość naszych klientów informatyzuje się bez jakiejkolwiek koncepcji. Znamy przypadki, w których firmę namówiono na zakup sprzętu za ogromne pieniądze, podczas gdy wystarczyłoby wydać połowę sumy, a pozostałe pieniądze przeznaczyć na oprogramowanie i sieć.

- Jak można uniknąć takich błędów?

A. W.: - Najtrudniejsze zadanie stoi przed analitykami, którzy powinni zmusić zakład i jego pracowników do wyraźnego określenia potrzeb w zakresie informatyki. Mamy takich analityków. Firmy często często nie zdają sobie sprawy, że informatyzacja wymusza zmiany w dotychczasowej organizacji pracy. Przez 8 miesięcy walczyliśmy z pewną dużą firmą w Ostrołęce, która koniecznie chciała mieć minikomputer. Zaproponowaliśmy jej m.in. instalację poczty elektronicznej. Kierowniczka ośrodka obliczeniowego się nie zgodziła, bo "dyrektor nie wyraziłby zgody na przesyłanie pocztą elektroniczną wydruków dokumentów i faktur na portiernię, bramę wyjazdową i do magazynu".

K. L.: - Z naszych doświadczeń wynika, że całą techniczną stronę informatyzacji trzeba zacząć od dokładnego przeglądu sieci energetycznej, z reguły fatalnie eksploatowanej. Przykładowo, do przetwornicy podłącza się czajniki, lampki, piecyki, grzałki. W jednym z warszawskich zakładów, żyjących z informatyki, modernizowaliśmy MERĘ. Kiedy przyszliśmy po tygodniu sprawdzić jak działa, a pracowała znakomicie, miła pani, która ją obsługiwała zaproponowała nam herbatkę. I zanim zdążyliśmy zaprotestować włączyła do kontaktu... elektryczny czajnik, który momentalnie się spalił. Zakłócenie, które powstało w sieci, spowodowało spalenie zasilacza, pięciu terminali i procesora. To aż wstyd, ale trzeba przypominać, że jeżeli używa się PC, to trzeba przynajmniej zrobić zerowanie w gniazdku. Nawet niemarkowe komputery lepiej pracują, gdy instalacja elektryczna jest prawidłowa. Dlatego też zakładanie sieci poprzedzamy zaprojektowaniem instalacji elektrycznej i okablowania. Mamy nawet wydzielony dział, który tym się zajmuje.

Są też m.in. u nas dwaj konsultanci do oprogramowania. Ale przy realizacji tak dużych zamówień, jak np. Centrum Informatycznego dla Ministerstwa Przekształceń Własnościowych, zlecamy prace na zewnątrz.

- Jakie firmy są lepiej przygotowane do komputeryzacji: państwowe, prywatne, duże czy też małe?

A. W.: - Wszystko zależy od ludzi, którzy się tym zajmują. Jednym z naszych najbardziej cenionych klientów jest Urząd Dozoru Technicznego. Firma ta informatyzuje się etapami, w miarę dopływu środków finansowych. Ma opracowany plan perspektywiczny, zamawia sprzęt z góry wiedząc jak będzie oprogramowany i do czego będzie służył. Nowy sprzęt, który tam dostarczamy to NEC-i, ale nadal mają sporo innych komputerów, pracujących bez większych problemów. Wyrzucić sprzęt to nie sztuka. Dzisiaj jednak już żadna poważna instytucja nie może opierać się na komputerach bezmarkowych. Kto bowiem zapłaci, gdy "padnie" księgowość, magazyn, baza danych o klientach?

- Czy dla klienta nie byłoby bardziej opłacalne utrzymywanie na etacie informatyka, który zajmowałby się serwisem?

A. W.: - Jak wynika z naszych obserwacji i doświadczeń, w dużych firmach potrzebny jest rzeczywiście etatowy pracownik serwisowy, ale nie do napraw lecz omnibus - programista. Jego zadania to np. ratowanie urzędniczki, której "zniknęły" z ekranu polskie litery, odmówiła pracy drukarka lub trzeba odzyskać ważne pliki. Jesteśmy bardzo często wzywani do takich błahostek. Dużo czasu zajmują nam "naprawy" na telefon. Ale co zrobić gdy dzwoni zupełnie bezradny klient?

- Czy do pracy w serwisie zgłasza się wielu chętnych?

K. L.: - Niedawno dawaliśmy ogłoszenie w "ComputerWorld". Zgłosiło się kilka osób, ale tylko jedna odpowiadała naszym wymaganiom. Poprzeczka jest wysoka. Wymagamy przede wszystkim dyspozycyjności, a nie każdy lubi być cały czas "pod telefonem". Trzeba mieć dużo cierpliwości do klientów, którzy często potrafią obsługiwać tylko jeden program. Zarabia się mniej niż w handlu. To po prostu trzeba lubić. Obecnie zatrudniamy na stałe w serwisie ogółem 8 osób, drugie tyle systematycznie z nami współpracuje.

- Dziękuję Panom za rozmowę