Firmy informatyczne cenią klientów stabilnych, najdłużej związanych z rozwiązaniami informatycznymi, i klientów z sektorów, które dopiero rozpoczynają informatyzację.

Oba rynki są bowiem najbardziej obiecujące i pod względem rentowności kontraktów, i pod względem atrakcyjności projektów informatycznych. Rutyna w tak twórczej branży jest bowiem równie zabójcza, jak brak zysków. Obie grupy klientów mają odmienne potrzeby i odmienny tryb postępowania.

Stabilnie, bez zaskoczeń

Klienci o długich tradycjach kontaktów z branżą informatyczną i bogatych rozwiązaniach informatycznych są przede wszystkim w bankowości i telekomunikacji. Obie branże, a zwłaszcza bankowość, charakteryzują się dużą dynamiką przekształceń organizacyjnych, np. fuzji, łączenia oddziałów, wprowadzania nowych form kontaktu z klientami, co pociąga konieczność realizacji kolejnych projektów informatycznych. Drugim czynnikiem mobilizującym do unowocześnień jest konieczność utrzymywania stałej komunikacji z resztą świata, czyli działania wg światowych standardów. Ten bodziec odgrywa również wielką rolę w strategiach informatyzacji przemysłu motoryzacyjnego i energetyki. Te cztery obszary: telekomunikacja, bankowość, przemysł motoryzacyjny, energetyka już tworzą ok. 55% przychodów branży informatycznej, zarówno małych, średnich, jak i wielkich firm. Również tylko te cztery branże mają informatycznych dostawców, dedykowanych sobie w ponad 60%, a czasem nawet 90%. Jest to pewny interes, w którym zawsze będzie co robić. Klient dobrze zinformatyzowany - zgodnie z przysłowiem "apetyt rośnie w miarę jedzenia" - staje się bowiem klientem coraz lepszym (więcej pieniędzy przeznacza na informatykę), ale też coraz bardziej wymagającym (wymaga obsługi coraz bardziej wyrafinowanych funkcji, a także doradztwa biznesowego). Energetyka różni się od trzech pozostałych firm tym, że poziom informatyzacji jest w niej niższy, ale bardzo dynamicznie się podnosi. Będzie to jeden z czarnych koni informatyki w najbliższych latach.

Wrota do nowoczesności

Są dwa typy organizacji, które w najbliższych miesiącach wreszcie zbudują strategię informatyczną i zaczną ją realizować. Pierwszy typ to firmy, które nie mają wielkich doświadczeń z informatyką, ale mają ogromne problemy biznesowe, które przede wszystkim informatyka może rozwiązać, np. budownictwo, edukacja (szeroko pojęta, a nie tylko jako szkolnictwo), handel detaliczny, częściowo dystrybucja energii. Drugi typ stanowią firmy, które kiedyś jeszcze, w czasach realnego socjalizmu, zbudowały wysokiej klasy rozwiązania informatyczne, ale zostały one zaniedbane z powodu kłopotów rynkowych tych przedsiębiorstw, zmian strukturalnych, problemów personalnych i własnościowych, np. w produkcji silników, przemyśle lotniczym, maszynowym. Te firmy, które ocalały z zawieruchy zmiany ustroju gospodarczego i reorientacji rynków zbytu, dzisiaj próbują sobie przypomnieć dobre tradycje, unowocześnić rozwiązania informatyczne i stosować je podczas uzdrawiania i rozwijania firmy.

Oba typy różni kultura informatyczna. W firmach z tradycjami jest ona wysoka, mimo przestarzałych technologii. Nie ma tam wątpliwości, czy należy je stosować. Podobne są procedury podejmowania decyzji: długotrwałe, ostrożne, z wszelkimi możliwymi asekuracjami.