Konkurencja: nie możemy rywalizować

Ofensywa Huawei sprawiła, że zdobycie nowych kontraktów na rynku operatorskim stało się trudne - twierdzą konkurenci. Ale marka, sprzęt dostępowy, rozwiązania stacjonarne - to według nich, a także samego Huawei, słabe strony w ofercie chińskiej firmy.

"Świadomość marki Huawei nie jest jeszcze w Polsce na tyle duża, bym mógł się nią znacząco wspomagać" - przyznaje Bartłomiej Ślawski, Enterprise Business Country Manager w Huawei Polska. Brak mocnej marki jest wyzwaniem dla koncernu, szczególnie w sektorze rozwiązań informatycznych dla biznesu. Na tym polu Huawei chce konkurować z takimi graczami jak IBM czy HP. "Rynek rozwiązań IT jest dojrzały, a klienci operują w zbyt delikatnych obszarach, by główną rolę grała wyłącznie cena" - wyjaśnia Ślawski. Jednak jak wskazują konkurenci firmy, marka nie jest jedynym słabym punktem oferty Huawei.

"Huawei ma bardzo mocną operatorską ofertę wireless. Nie są jednak mocni w rozwiązaniach stacjonarnych (fix). Niewiele do zaoferowania mają także w teletransmisji DWDM, routerach MPLS czy rozwiązaniach dostępowych. To jest odpowiedź na pytanie, jak zamierzamy zarabiać wobec ekspansji Huawei na rynku" - wyjaśnia przedstawiciel jednego z największych europejskich producentów sprzętu telekomunikacyjnego. Nie chce ujawniać nazwiska, tłumacząc, że jego koncern oficjalnie nie komentuje poczynań konkurencji.

"Huawei sprawił, że zdobycie nowych kontraktów na rynku operatorskim stało się niebywale trudne. W kilku przypadkach nasycenie sprzętem tej marki przekroczyło już masę krytyczną. Swap-out sieci jest niemal niemożliwy, bo wiązałby się z koniecznością kupna działającego sprzętu konkurencji. Nie sposób na tym zarobić. Żadna firma działająca według rachunku ekonomicznego nie jest w stanie złożyć oferty finansowo konkurencyjnej wobec Huawei. Tym bardziej że Chińczycy dysponują tanim pieniądzem i są w stanie pośredniczyć w uzyskaniu kredytów na warunkach lepszych, niż oferuje jakakolwiek oferta w Polsce" - mówi ten sam informator.

Menedżer innego dostawcy sprzętu wywodzącego się z północnej Europy (także pragnął pozostać anonimowy) nie kryje irytacji, mówiąc o Huawei. "Mamy do czynienia z inną kulturą biznesową. Widać to w odpowiedziach na zapytania ofertowe. My w części Statement of Compliance nie piszemy rzeczy, których akurat nie mamy, a nad którymi będziemy musieli popracować. W ofertach Huawei pojawiają się deklaracje na wyrost. To rodzaj agresywności biznesowej, przed którą mamy opory. Jej brak przynajmniej w jednym przypadku kosztował nas przegraną w przetargu" - przyznaje.

Konkurenci Huawei zgodnie krytykują także dział badawczo-rozwojowy koncernu. Firma podkreśla, że inżynierowie z liczącego ponad 50 tys. osób działu są do dyspozycji klientów, a polskie spółki mogą korzystać z ich doświadczenia wedle zapotrzebowania, zarówno na miejscu, jak i zdalnie. "Kompetencje komunikacyjne i językowe wielu z tych inżynierów pozostawiają wiele do życzenia. Problemy komunikacyjne sprawiają, że bardziej efektywne może być skorzystanie z lokalnych zasobów i profesjonalistów znających zarówno klienta, jak i lokalne realia. Tak się robi rozwiązania na miarę" - mówi pierwszy z rozmówców Computerworld.

Szczepan Pajor, dyrektor ds. technicznych w Huawei Polska, twierdzi, że firma nie musi podkupywać pracowników konkurencji. "Sami do nas przychodzą, bo po 2006 roku zaczęliśmy zdobywać większość nowych umów" - stwierdza. Konkurencji nie podoba się drenaż profesjonalistów, ale podchodzą do tego ze zrozumieniem. "Wielu moich ludzi odeszło do Huawei, ale nie mam do nich żalu. Dla wielu z nich oferta tej firmy, znajdującej się na fali wznoszącej, jest atrakcyjna. Szanuję ich wybór" - dodaje inny rozmówca, członek kierownictwa polskiego oddziału jednego z największych na świecie producentów sprzętu telekomunikacyjnego.

Wszyscy cytowani rozmówcy podkreślali, że wypowiedzą się o firmie konkurencyjnej i jej ofercie tylko anonimowo. By uniknąć identyfikacji, zastrzegli także nazwy firm, w jakich pracują. Computerworld uszanował ten wybór.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200