Niedziela w supermarkecie jest dla mieszczan zjawiskiem quasi-religijnym. Liturgia weekendowych zakupów zakłada skorzystanie z parkingu otoczonego przyciętym równo trawnikiem, wynajęcie koszyka na czas podróży wśród uginających się pod towarem półek i magię płacenia kartą płatniczą. Wydawać by się mogło więc, że również stoisko z komputerami przysporzy klientów właścicielom supermarketów. Tak się jednak nie dzieje. Polacy zdecydowanie nie chcą kupować komputerów w supermarkecie.

Otwarcie nowego sklepu o powierzchni użytkowej większej niż 2 tys. mkw. jest ważnym wydarzeniem społecznym. Z tej okazji odbywa się promocja, a na uroczystości przecięcia wstęgi spotykają się lokalne władze, przedstawiciele biznesu i gwiazdy estrady. Pierwszych klientów witają m.in. sprzedawcy oferujący komputery, drukarki, oprogramowanie, dyskietki i inne materiały eksploatacyjne. Z doświadczeń pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż w dziale tzw. dużego AGD wynika niezbicie, że zainteresowanie komputerami z supermarketu jest wśród Polaków mniej niż nikłe.

Komputer a pralka

Na Zachodzie komputer traktuje się podobnie jak inne „duże” artykuły gospodarstwa domowego. Aby kupić telewizor czy magnetowid, przeciętny mieszkaniec Belgii czy Niemiec nie udaje się bynajmniej do firmowych sklepów Panasonica i Sony. Wyboru dokonuje w supermarkecie, gdzie urządzenia różnych firm stoją obok siebie rzędem, a sprzedawca jest w stanie przedstawić zalety i wady każdego z modeli. Dla Europejczyka bowiem jedyną różnicą między magnetowidem a komputerem jest przeznaczenie obu urządzeń.

Polacy kupują komputery w specjalistycznych, przeznaczonych wyłącznie do tego celu sklepach. Wybierają preferowaną markę z ogłoszeń prasowych, proszą o opinię znajomych i porównują ceny poszczególnych konfiguracji. Sam proces zakupu jest złożony. Polacy bowiem nie idą do sklepu, nie płacą i nie pakują pudełka z komputerem do samochodu, lecz uczestniczą w skomplikowanym procesie zamawiania produktu, który w najgorszym razie może potrwać tygodniami. Wynika to w zasadniczej mierze z braku przekonania do samego urządzenia, gdyż nabywca traktuje komputer jak rzecz luksusową i skomplikowaną, w którą zaopatrzyć się można jedynie bezpośrednio u producenta zasięgając opinii specjalistów. Niewielu nabywców magnetowidu wie, co znajduje się pod pokrętłem ustawiającym odpowiedni program nagrywania, a wszyscy nabywcy komputera wiedzą doskonale, że ich maszyna zaopatrzona została w procesor Intel Pentium 166 MHz MMX z koprocesorem i wewnętrznym cache 512 Kb umieszczonym na szynie PCI.

Aby jednak w świadomości klienta zakup komputera był równie łatwy jak kupno magnetowidu, sposób sprzedawania obu urządzeń musi być podobny. „Producenci są kompletnie nie przygotowani do sprzedawania komputerów w supermarkecie” – twierdzi Renata Januchowska, odpowiedzialna za dział „dużego” AGD w warszawskim domu handlowym Geant. Z jej półrocznego doświadczenia w sprzedaży komputerów wynika, że zaledwie kilku - i to nie największych producentów - jest w stanie dostarczyć kompletny komputer, opatrzony kodem kreskowym, który – tak jak odtwarzacz wideo – wystarczy podłączyć do prądu, by działał.

Klient nie uważa bowiem godzin spędzonych z instrukcją obsługi za dobrą zabawę. A przyjemność konfiguracji komputera woli zostawić hobbistom. Rynek jednak zmusza go do posiadania wiedzy, która niedostępna jest zwykle nabywcom innych sprzętów gospodarstwa domowego. Ci więc, którzy kupują komputer jako maszynę do pisania, zadają sprzedawcom pytania w rodzaju: „Czy wystarczy mi dysk twardy 850 Mb?” - i oczekują fachowych odpowiedzi.

Komputer i komputer

Montujący komputery w Polsce z zazdrością patrzą na wyniki zachodnich sieci supermarketów, które ze sprzedaży sprzętu PC uczyniły znaczne źródło przychodów. Sprzedaż typu retail wciąż wzbudza emocje i różne, często sprzeczne ze sobą opinię, na zdaje się odwieczny problem, dlaczego Polak nie kupuje komputerów w supermarkecie.

O sprzedaży retail zawsze marzyli przedstawiciele zachodnich koncernów: Compaq, IBM, Hewlett-Packard. Produkowane przez nich zestawy są niemalże idealnym towarem na półkę sklepową, gdyż w procesie ich wytworzenia położono szczególny nacisk na gust i preferencje użytkownika. One też starają się dotrzeć do potencjalnego klienta nie poprzez techniczne tabele, ale opis przydatnych funkcji i odwoływanie się do cenionych przez nabywcę wartości. „Myślenie ma przyszłość” – kusi w reklamach Dell Computer. „W wydajności siła...” – zaznacza Siemens-Nixdorf. „Inteligentny, szybki, wygląda nieźle... w sumie niezły partner” – przekonuje do wyboru Compaq Computer.