Rozmowa z prezesem firmy Softbank SA Aleksandrem Leszem

Po ukazaniu się rankingu 100 firm komputerowych Computerworld, było - jak wiemy - dużo dyskusji. Państwa firma zajęła pierwsze miejsce wśród producentów polskiego oprogramowania. Czy mógłby pan przedstawić Czytelnikom bardziej szczegółowo strukturę obrotów firmy?

Jesteśmy jedną z nielicznych firm w Polsce, która sprzedaje tylko to co sama wymyśli i wytworzy. My zarówno w roku ubiegłym, jak i bieżącym, nie sprzedaliśmy i nie sprzedajemy niczego poza tym. Te 28 mld zł w 1992 r. obejmuje software wyprodukowany wyłącznie tu, w Softbanku. Bez żadnych innych "nakładek". Nie sprzedajemy sprzętu, ani nie zamierzamy tego robić. Nie sprzedajemy także oprogramowania narzędziowego ani systemów operacyjnych. Nasz software jest sprzedawany do klienta bez systemów operacyjnych oraz bez systemów zarządzania bazami danych. Klienta sam sobie kupuje Unix, Cobol i wszystko to co potrzebne, żeby nasz system mógł pracować.

Przypomnijmy Czytelnikom, że Softbank jest firmą jednego produktu. Jest to system bankowy ZORBA 2000, napisany w MicroFocus Cobolu/2, wymagający systemu operacyjnego Unix i komputerów ICL rodziny DRS. Czy program jest sprzedawany w wersji źródłowej czy skompilowanej?

Program jest sprzedawany w wersji wykonywalnej. Nie jest do tego potrzebne żadne środowisko bazy danych.

Ale istnieje przecież wersja Informixowa systemu ZORBA, która wymaga zanurzenia w takim środowisku?

Rzeczywiście mamy Informixową wersję roboczą systemu ZORBA, nad którą pracujemy, choć za wcześnie byłoby więcej o tym mówić. Jednak wersji tej nie sprzedaliśmy w 1992 r. i nie planujemy również jej sprzedaży w roku bieżącym.

Prowadzicie państwo również szkolenia. Czy bywają to szkolenia nie wynikające ze sprzedaży oprogramowania?

Ostatnie szkolenie tego typu przeprowadziliśmy w 1991 r. Było przeznaczone dla najwyższej kadry bankowców a organizowane przez Kellogg University. Ze wstydem muszę się przyznać, że zarobiliśmy za to w 1991 r. zaledwie 200 mln zł. To było jedyne prowdzone ostatnio szkolenie, które nie wiązało się z ZORBĄ.

Dostarczanie sprzętu do Państwa systemu bierze na siebie ICL. Jakie są proporcje wartości waszego oprogramowania do wartości całej instalacji zakładanej wspólnie ICL-em w banku?

To jest bardzo trudne pytanie, ponieważ wartości te ulegają znacznemu zróżnicowaniu w zależności od banku. W tej chwili średnio mniej więcej 20-30% całości takiej dostawy stanowi nasze własne oprogramowanie.

Czy w pana ocenie jest możliwe istnienie na polskim rynku firmy, której wartość instalowanego oprogramowania w sektorze bankowym, lub przedsiębiorstwie, stanowiło więcej niż połowę całej instalacji?

Trudno jest samemu przeprowadzić szacunki takich liczb w odniesieniu do innych firm. Trzeba po prostu wierzyć w uczciwość tego, kto te szacunki sporządzał. Bo naprawdę bardzo trudno rozdzielić tu pewne rzeczy. Natomiest oczywiście można poprosić, żeby oceniana firma podała, ile sprzedawanego przez nią oprogramowania powstało w Polsce, jaka jest cena oprogramowania cudzego, np. Unix, Informix, Progress itd oraz ile kosztuje sprzęt. Wszystko to należałoby odjąć od całkowitej sprzedaży.

Osobiście uważam, iż w Polsce nie jest możliwe, aby własny software stanowił aż 50% zintegrowanej dostawy. Nasz rynek tego po prostu nie kupi. Wiem jakie na rynku obowiązują ceny na oprogramowanie bankowe i, szczerze mówiąc, to akurat my dyktujemy wielkośćstandard tych cen. Bazowy pakiet oprogramowania mocno trzyma się w granicach 300-600 mln zł i nikt nie sprzedaje powyżej. Dobrze orientujemy się też jakie są proporcje w zakresie hardware'u i narzędzi. Nie jest możliwe, żeby klienci kupowali software 2 razy droższy od naszego, a tym bardziej 2 razy tańszy np. hardware. Bo tak naprawdę dla klienta jest ważna tylko suma (hardware + software). I w każdej firmie z pierwszych sześciu, które się liczą na polskim rynku bankowym musi być wyrównany poziom cen zarówno sprzętu, jak i oprogramowania. Obserwuje pojedyncze kontrakty, w których sprzedaje się dużo drożej, ale to są wyjątki, które potwierdzają regułę.

- Z druków F-01, F-02 niewiele prawdy wynika o sprzedaży polskiego oprogramowania. Bałagan podatkowy zachęca do wprowadzania bardzo różnych klasyfikacji na potrzebę chwili, a z kolei pełnej dokumentacji kontraktów z całego roku żadna firma nie udostępni.

Pół dnia zajęło nam w Softbanku wypełnienie ankiety Computerworld za pierwsze półrocze br. Ta ankieta była chyba trochę lepsza niż poprzednia, bo już trzeba było napisać jakie produkty nie powstają w firmie, aczkolwiek wszystko nadal w znaczącym stopniu zależy od uczciwości respondenta. Natomiast tabelka polskiego oprogramowania z 1992 r., którą państwo już opublikowaliście w swoim raporcie, jest wykresem który promuje polskie firmy bez względu na zajęte miejsce.

Uważam bowiem, że nawet jeśli nie staniemy się kolejną Doliną Krzemową produkującą wysokiej klasy układy scalone, to na pewno mamy szanse być na świecie przodującym krajem tworzącym software. Oprogramowanie powstaje bez zbyt dużych nakładów, a my nie mamy tu takiego zapoźnienia technologicznego jak np. w produkcji materialnej. Ranking producentów polskiego oprogramowania jest jednym z elementów promocji wszystkich polskich firm software'owych, które znalazły się w tej tabelce. Podobnie Targi InfoMan '93. Nagrody tam przyznane rónież służą promocji naszych domów software'owych. To są takie pierwsze jaskółki bardzo potrzebnej promocji tych domów. W tej dziedzinie naprawdę mamy bardzo dużą szansę na skalę światową.