Przez trzy miesiące firma SAP Polska pozyskała prawie 50 klientów na swój system dla małych i średnich przedsiębiorstw. W 2003 r. wprowadzi kolejne rozwiązanie tego typu - SAP All-in-One.

Większość umów na wdrożenie SAP Business One podpisała Yuma. Ta do niedawna mało znana firma z Wrocławia pozyskała aż 35. klientów. "Tak duża liczba kontraktów na takim rynku, jak polski, to duży sukces" - mówi Marek Jurlewicz, prezes Yumy. "50 umów to mniej niż się spodziewaliśmy" - odpowiada Waldemar Faliński, odpowiedzialny w SAP Polska za sprzedaż pakietu Business One. W realizacji ambitniejszych planów przeszkodziły opóźnienia w podpisywaniu umów partnerskich.

Szczęśliwa decyzja

"W 1999 r. pojechałem do Izraela na zaproszenie izraelskiej ambasady wystosowane do przedstawicieli polskiej branży IT. Zainteresowałem się ofertą tamtejszej firmy TopManage, bo od dawna poszukiwałem takiego produktu" - twierdzi Marek Jurlewicz. "Nie chciałem tworzyć własnego systemu zintegrowanego. Wiedziałem, że polskie firmy nie są w stanie konkurować z zagranicznymi koncernami, które na rozwój przeznaczają miliony dolarów" - mówi dzisiaj prezes Yumy.

Jesienią 2001 r. Yuma wprowadziła na rynek pierwszą polską wersję systemu Smarta i zaczęła poszukiwać pierwszych klientów. Prawdopodobnie pozostałaby mało znaną, lokalną firmą, oferującą dość egzotyczny system zarządzania, gdyby nie fakt, że podczas tegorocznego CeBIT-u niemiecki SAP ogłosił przejęcie izraelskiego TopManage i ofensywę na rynek małych i średnich firm. Yuma - chcąc nie chcąc - została pierwszym partnerem wdrożeniowym SAP. O szczęściu może mówić również SAP Polska. Dzięki wcześniejszej współpracy Yumy i TopManage polski oddział mógł niemal od razu zaoferować klientom zlokalizowany system. Dopiero teraz lokalne wersje Business One trafiają na rynki niemieckojęzyczne i skandynawskie. Na rynki USA, Wlk. Brytanii, Francji, Włoch i Hiszpanii produkt ten zostanie wprowadzony w maju 2003 r., a pod koniec przyszłego roku - Europy Środkowej i Wschodniej.

System Smart przemianowano na SAP Business One. Sprzedaż pod nowym szyldem rozpoczęła się od sierpnia tego roku. Do Yumy dołączyli kolejni partnerzy - Terminus (drugie miejsce pod względem liczby kontraktów) oraz Comers, Kontinuum i Simple. Ostatnio grono powiększyło się o kolejne firmy wdrożeniowe - Aspekt, Omnikom i Rob-Com. Do końca roku przybędzie jeszcze 5 firm. Na koniec 2003 r. SAP Polska chce mieć ok. 20 partnerów dedykowanych dla Business One. Być może jeden z nich niebawem zacznie działać w Europie Zachodniej, ale najpierw musi uzyskać zgodę tamtejszych oddziałów SAP.

Kierownictwu SAP Polska marzy się dokonanie podboju rynku małych i średnich przedsiębiorstw w takim stopniu, jak udało się to w przypadku "dużego" SAP. W latach 2005-2006 ok. 20% przychodów koncernu ma pochodzić z rynku małych i średnich przedsiębiorstw. W Polsce może to być nawet więcej ze względu na liczebność i potencjał tego sektora naszej gospodarki. Docelowy rynek to ok. 30 tys. małych i średnich firm. Ponad połowa dotychczasowych klientów, którzy kupili już SAP Business One, to firmy zatrudniające mniej niż 50 pracowników. Większość kupiła licencje na 10-30 użytkowników. SAP liczy, że już w 2003 r. sprzedaż Business One na rynku polskim przyniesie ok. 10% całkowitych przychodów z licencji. W przyszłym roku pojawi się kolejna propozycja dla sektora MSP - SAP All-in-One. Będą to predefiniowane wersje systemu mySAP.com, przygotowane pod konkretnąĘbranżę.

Siła marki

Przed zaangażowaniem się SAP w promocję Business One, Yuma zawarła tylko 5 kontraktów. "Sprzedaż nie była najlepsza" - przyznaje Marek Jurlewicz. Potem sytuacja zmieniła się diametralnie. "Marka SAP otwiera wiele drzwi. Zwłaszcza w firmach z kapitałem niemieckim, a takich na Dolnym Śląsku, gdzie głównie działamy, jest bardzo dużo" - dodaje.

Proces sprzedaży SAP Business One trwa średnio ok. 2 miesięcy. Wdrożenie zajmuje 15-45 dni. Wydatki Yumy na rozwój działalności związanej z SAP Business One to kwoty rzędu 50-60 tys. zł miesięcznie. Inwestuje też SAP - w promocję i edukację rynku. SAP przejął również zadania związane z dalszą lokalizacją.