Jak ‘sprzedawać’ korzyści IT menedżerom C-level


Zapewnienie wsparcia projektom i rozwiązaniom IT na poziomie kadry C-level, ale także na niższych szczeblach hierarchii organizacyjnej, postrzegane jest często jako duże wyzwanie. Zwłaszcza jeśli mamy do czynienia z bardziej tradycyjną organizacją lub taką, która jest niechętna zmianom.

W każdej firmie mogą pojawić się poważne przeszkody, kiedy powstanie pomysł wdrożenia nowej technologii. Poza tym, jeśli masz wykształcenie techniczne, czasem może być trudno zapamiętać, że inni członkowie organizacji nie mówią językiem „technińskim”.

Niemniej przekonanie głównych menedżerów podejmujących decyzje, żeby dali projektowi zielone światło, nie musi być takie trudne, jak mogłoby się to wydawać. Wiedza na temat tego, jak efektywnie przekazać najważniejsze informacje, to klucz do sukcesu w przypadku inicjatyw technicznych. Ostatecznie przekłada się także na operacje IT oraz rozwój biznesu. Poniżej przedstawiamy pięć porad, które pomogą przekonać kadrę menedżerską do poglądów wypracowanych i prezentowanych przez przedstawicieli IT.

Zdobywaj przyjaciół i wpływaj na ludzi... bez użycia żargonu

Te wszystkie akronimy, całe wyposażenie, protokoły i niezrozumiałe dla nikogo numery modeli… łatwo przekuć w przekonanie, że kierując działem IT w małej lub średniej firmie, tak naprawdę żyjemy w szklanej wieży.

Najlepszy sposób, by uniknąć dziwnego spojrzenia słuchaczy, kiedy mówisz o technologii, to uproszczenie przekazu: wyeliminowanie żargonu i opowiadanie o technologii językiem, który jest łatwy do zrozumienia dla wszystkich.

Przykładowo, zamiast wyjaśniać jak dwa urządzenia współpracują ze sobą, lepiej będzie opowiedzieć, dlaczego one ze sobą współdziałają lub - co ważniejsze – co dzięki temu można osiągnąć.

Jeśli umożliwi się laikom zrozumienie szczegółów technicznych na początku, dużo łatwiej będzie im później zaakceptować zaproponowane na końcu rozwiązanie.

Wykorzystaj informacje pochodzące od branżowych potęg

Korporacje, które znajdują się na szczycie cyfrowej fali, mają stały kontakt z rynkiem za pośrednictwem ankiet albo dyskusji z klientami. Wykorzystanie ich działań, wypracowanych w ich trakcie wniosków, może ułatwić przekonanie decydentów we własnej organizacji.

Rynkowi liderzy, tacy jak Accenture czy Symantec, zbudowali swoją wiarygodność, nie wspominając o swoich korporacjach, na bazie wieloletnich szczegółowych, innowacyjnych badań branży cyfrowej. Warto zajrzeć do raportów i wniosków z badań dostępnych w otwartych dla publiczności źródłach (np. doroczne ankiety dotyczące cyfrowej mobilności) i wybrać obszary, które odnoszą się także do naszej organizacji. Właściwie, jest to wykonywanie podstawowej pracy, polegającej na dostarczeniu informacji i wyników badań, która pozwala menedżerom upewnić się, że podejmują dobre decyzje.

Pomóż sformułować cyfrową strategię organizacji

Jesteś ekspertem. Jesteś głosem, którego ludzie słuchają, zatem nie przejmuj się tym, co mówią inni, i wyraź czasem zdecydowanie swoją opinię. Nie, nie chodzi o nudne opowieści o zarządzaniu ryzykiem mobilnym, kiedy jedyne, czego chcieli słuchacze, to krótka rozmowa o serialu „Gra o tron”.

Jeśli jesteś w stanie zidentyfikować obszary biznesu, które można usprawnić dzięki rekomendacjom specjalisty, Twoje porady mogą stać się częścią większej strategii rozwoju.

Powiedzenie: „powinniśmy to zrobić w ten sposób” nigdy nie będzie miało takiego samego wpływu jak dobrze przemyślana propozycja, która wpisuje się w biznesowe priorytety organizacji.

Kiedy uda się już zidentyfikować problemy lub obszary potencjalnego wzrostu, można również zaproponować rozwiązania. Trzeba się tylko upewnić, że taka „ekspercka” porada pozostaje w zgodzie z firmową misją i doktryną.

Pokaż korzyści

Nie ma dnia, kiedy nie widzielibyśmy nowego sprzętu, oprogramowania czy aplikacji, które trafiają na globalny rynek. Bycie na bieżąco z tymi innowacjami to zadanie same w sobie. Nie można jednak pogubić się w szczegółach związanych z najnowszym sprzętem czy oprogramowaniem albo aplikacjami, które łączą obydwa te elementy.

Ważna jest prostota i koncentracja na tym, co można zyskać. Jakie działania można będzie usprawnić? Jakie oszczędności będzie można osiągnąć? Kluczowe jest mówienie o tym, dlaczego nasze sugestie pozwolą osiągnąć wartość biznesową z punktu widzenia całej firmy, a nie tylko pojedynczego działu.

Realistycznie przedstawiaj ryzyko

Świadomość zagrożeń pozwala się na nie przygotować. Granica cyfrowa to nadal w pewnym sensie Dziki Zachód, gdzie zarządzanie ryzykiem może być tak samo trudne jak przewidywanie następnego hitu na YouTube.

Menedżerowie C-level nie lubią niespodzianek. Sprzęt sieciowy może zawierać podatności lub z czasem stać się niepotrzebny. Żadna strona internetowa nie jest odporna na atak hakerów. Każde urządzenie mobilne może zostać zgubione albo ukradzione. Najlepszym sposobem przygotowania się na takie potencjalne problemy jest przedyskutowanie ich na początku.

Mamy do dyspozycji wiele dostępnych zasobów online, w których znajdziemy pomysły, które można włączyć do strategii zarządzania ryzykiem. Przykładowo, raport Lloyd’s 360° Risk Insight to wspaniałe narzędzie, które pomoże Tobie i Twojemu szefowi ograniczyć ryzyko cyfrowe.

Kiedy zatem następnym razem zwrócisz się do członka najwyższej kadry zarządzającej z rekomendacjami dotyczącymi cyfrowego bytu Twojej firmy, wybierz najprostszą drogę – uczciwe podejście do strategii IT. Jeśli skupisz się na korzyściach i zaproponujesz rozwiązania prostym, klarownym językiem, nigdy nie będziesz miał poczucia, że mówicie dwoma różnymi językami.

Zapisz się na bezpłatny newsletter. Dowiesz się o webinarach, nowych case study oraz white paperach.