Rok 1997 był dla firm informatycznych okresem strategicznego przyczajenia się przed wielkim skokiem koniunktury, którego większość z nich spodziewa się w roku 1998.

Ubiegły rok oceniany był przez firmy informatyczne jako przeciętny lub dobry. W wielu przedsiębiorstwach wskazywano na liczne przeszkody w rozwoju biznesu. W większości przychody rosły nieco szybciej niż inflacja. Jednak nie ten wskaźnik świadczy o kondycji branży i jej szansach na przyszłość, lecz trzy inne. Pierwszym jest poziom i zakres inwestycji, drugim - strategie budowania tożsamości, trzecim - rozległość kontaktów branży informatycznej z różnymi dziedzinami gospodarki i administracji oraz grupami społecznymi, nawet jeśli nie są one jeszcze wartościowymi klientami.

Prawie wszystkie firmy inwestują, więcej niż połowa próbuje zmienić swój wizerunek. Odpowiadając na pytanie, kim jest, każda firma raczej wskazuje kierunek swojego rozwoju lub aspiracje niż opisuje stan faktyczny. Stan rzeczywisty jest dosyć prozaiczny, więc ubogi, ale w marzeniach każdy jest mocarzem. A przynajmniej integratorem.

Żartobliwie mówiąc, dzisiaj w Polsce 90% firm jest dilerami, czyli sprzedawcami cudzych produktów, a drugie 90% jest integratorami, czyli twórcami rozwiązań informatycznych dla klientów. Przynajmniej tak wynika z wypowiedzi firm. Myślę, że ten absurdalny wynik najtrafniej obrazuje schizofreniczną sytuację naszej branży, która miota się między ambicją tworzenia i znaczenia a realiami finansowymi i kompetencyjnymi, które dotąd skazywały ją głównie na handlowanie. Jednak wiele wskazuje na to, że niedaleka jest chwila, gdy rynek też zażąda od niej tworzenia i będzie gotów za to zapłacić.

Za dużo tych samych klientów

Dla perspektyw branży informatycznej duże znaczenie mają odpowiedzi na dwa pytania, dotyczące jej klientów. Po pierwsze - jak wiele można zarobić na poszczególnych rodzajach odbiorców (np. na administracji, przemyśle czy edukacji)? Po drugie - dla jak wielu firm dany rodzaj odbiorcy jest klientem?

Z administracji państwowej żyje bardzo dużo firm informatycznych, ale większość z nich osiąga z interesów z nią tylko 5-20% przychodu. Kilka jest od niej uzależnionych w 100%. Zatem administracja państwowa nie stanowi jeszcze atrakcyjnego biznesu dla branży, ale gdy zostaną w niej stworzone warunki do inwestowania w informatykę (stosowne budżety, decyzje polityczne), firmy będą mogły w miarę szybko zaproponować dobrą ofertę i zrealizować ją. Kontakty są bowiem nawiązane, istnieje wzajemna wiedza i znane są potencjalne błędy i problemy. Gorzej jest w administracji samorządowej, z którą kontakty ma mniej firm, a przychód zwykle nie przekracza 8%. Nawet jeśli samorządy uaktywnią się - co już można zaobserwować - obaj partnerzy napotkają barierę pierwszych doświadczeń, czyli nieumiejętności formułowania potrzeb i oferty we wspólnym języku oraz partnerstwa w realizowaniu projektów.

Dla branży informatycznej usługi publiczne praktycznie nie istnieją. Oznacza to nie tylko, że jeszcze długo nie stanie się atrakcyjnym partnerem, ale także i to, iż nie są wypracowane stałe reguły gry w kontaktach z nią.

Przemysł jest głównym klientem i dla całej branży informatycznej, i dla poszczególnych firm. Większość z nich ma z nim kontakt, który każdej przynosi 10-60% przychodu. Wiele firm czerpie zyski tylko z przemysłu (70-100% przychodu). To oznacza, że cała branża jest uzależniona od koniunktury w przemyśle, od jej możliwości i chęci inwestowania w informatykę. W Polsce informatyka nie jest motorem przemysłu, lecz jego zakładnikiem. Dostarcza przedsiębiorstwom rozwiązania, które mogą znacznie podnieść ich konkurencyjność, ale nie do niej należy inicjatywa. Nie został jeszcze powszechnie uruchomiony mechanizm przekładający inwestycje informatyczne na zyski przedsiębiorstw, a te z kolei ciągle nie są tak wysokie (m.in. z powodu zacofania informatycznego), aby przeniesione do branży informatycznej dawały jej środki do znaczącego rozwoju. Jest to zasadnicza właściwość gospodarki różniąca Polskę od krajów najbardziej rozwiniętych, a zwłaszcza od USA.

Mały biznes jest dosyć częstym klientem, przynoszącym 5-35 % zysków poszczególnym firmom. Jeśli ten sektor uzyska większe środki do inwestowania, czyli tańsze kredyty na rozwój, będzie bardzo dobrym klientem informatyki. Nie wymaga zanadto niskich cen ani bardzo zaawansowanych rozwiązań, a jest najbardziej liczny (kilka milionów podmiotów) w gospodarce. Ale jest zbyt słaby finansowo, aby w 100% polegać tylko na nim.

Kilkanaście firm informatycznych wyspecjalizowało się w obsłudze banków (80-100% przychodu), ale dla kilkudziesięciu następnych jest to też ważny klient, przynoszący 10-30% przychodu. Klient ten jest bezpieczny, zawsze bowiem ma pieniądze i zawsze będzie korzystał z różnych produktów i usług informatycznych. Jednak potrzeby instytucji finansowych i towarzystw ubezpieczeniowych zaspokaja kilka wyspecjalizowanych firm. Nie będzie to interes dla wszystkich.