Organizowane po raz trzeci w Pradze (11-14 pażdziernika) spotkanie firm komputerowych Wschodu i Zachodu wydaje się potwierdzać tezę, że w sytuacji zaostrzającej się konkurencji, otwarty od niedawna rynek Europy Środkowej i Wschodniej traktowany jest jako szansa dla zachodnich potentatów technologii informatycznej.

Rynek ten jednak wbrew pozorom wcale nie należy do łatwych, zwłaszcza gdy go traktować poważnie, a umiejscowienie się na nim uznawać za długofalową inwestycję. Podstawowym mankamentem zauważanym przez wiele firm zachodnich jest duży stopień niepewności co do zachowań tego rynku i mała stabilność mechanizmów na nim działających. Ma to swoje przyczyny zarówno w generalnym braku zakrojonej na lata polityki gospodarczej, zwłaszcza w kwestii podatków, ceł, ulg inwestycyjnych, transferu zysku, stopy procentowej kredytów, kursów walut itp., jak i - co istotniejsze - w silnej recesji, jaką przeżywają najpoważniejsi odbiorcy produktów informatycznych, a więc przemysł oraz służby publiczne (administracja państwowa, policja, służba zdrowia, ubezpieczenia społeczne itp.).

Niestety wiele wskazuje na to, że w tej dziedzinie nasz kraj tak dalece pogrążył się ostatnio w chaosie, że właśnie w odniesieniu do nas wszelkie rokowania co do rozwoju sytuacji stoją pod największym znakiem zapytania. Równocześnie jednak - jak zwykle w takiej sytuacji - większą rolę odgrywa przypadek, agresywne metody marketingu i -co tu ukrywać - umiejętność nawiązywania kontaktów pozaformalnych.

Doświadczenia na tym polu mają jednak w dużym stopniu charakter jednostkowy i dość trudno wykreować z nich pewne ogólne zasady skutecznego działania.

Wydaje się, że organizatorzy trzeciego już z kolei forum Wschód-Zachód zaczynają zdawać sobie z tego sprawę. Pragną, aby jej uczestnicy opuścili Pragę bogatsi o wiedzę dotyczącą sytuacji na rynku komputerowym każdego z państw środkowej i wschodniej Europy, jego rozmiarów, struktury potencjalnych nabywców (terytorialnej i branżowej), kanałów dystrybucyjnych itp. Chcą też, aby przedstawiciele firm zachodnich uzyskali odpowiedź na wiele innych pytań m.in. - jak najlepiej zaczynać:

- zakładając przedstawicielstwo, poprzez wyłącznego dystrybutora, czy może przez własną sieć dealerów

- jakie powinny być kolejne poczynania już po zainstalowaniu się na danym rynku

- jak budować infrastrukturę wokół firmy

- jak edukować odbiorcę.

W przeciwieństwie jednak do dotychczasowych forum, na których przekazywanie tego typu informacji powierzano firmom wyspecjalizowanym w badaniach rynku, tym razem główny ciężar dzielenia się wiedzą spoczywać ma na tych, którzy byli i są tu prekursorami. Organizatorzy nie kryją bowiem że wspomniane rynki zmieniają się tak szybko, że tylko ludzie, którzy robią na nich interesy mogą wam powiedzieć czego należy się spodziewać i jak działać.

Jest w tym stwierdzeniu wiele prawdy. Pytanie tylko na ile Ci, którzy przecierali ścieżki zechcą dziś nadal własnymi rękami wyrąbywać drogę dla outsiderów. Osobiście jestem w tej materii dość sceptyczny, z racji choćby dziennikarskich doświadczeń. Wynika z nich bowiem, że (co naturalne) mało kto chętnie dzieli się z innymi metodami, jakimi osiągnął sukces, zwłaszcza gdy metody te nie mają waloru uniwersalności.

Wydaje się, że minie jeszcze sporo czasu zanim reguły gry staną się na tyle klarowne i jednolite, aby uzyskały status obowiązującego kanonu.

Połowa wywołanych do tablicy, a więc tych przedstawicieli firm które mają w Pradze przekazywać swoje doświadczenia, pochodzi z Europy Środkowej i Wspólnoty Niepodległych Państw. Polskę reprezentować mają: Karen, Macrosoft, Zeto- Rodan i Computerland. Szef tej ostatniej firmy, której błyskawiczny sukces na polskim rynku stał się przedmiotem wielu komentarzy, Tomasz Sielicki twierdzi, iż wbrew pozorom jest to rynek nie tyle trudny, co wymagający specyficznego podejścia. Chodzi mianowicie o przekonanie odbiorcy, że oferuje się mu kompleksową usługę w postaci dostosowanej do jego potrzeb i rokującej większą efektywność działania technologię informatyczną. Nie szermuje zaś ceną za sprzęt i oprogramowanie, bez precyzyjnego określenia co uzyska on w zamian za wydane na ten cel pieniądze. Specyfika polega zaś na tym, iż odbiorcę trzeba często zastępować w precyzyjnym definiowaniu jego rzeczywistych potrzeb. Trzeba też być zdolnym do wykonania w jego imieniu analizy obiegu informacji.

Spośród firm zachodnich o swych doświadczeniach mają mówić w Pradze m.in.: 3Com, Aldus, Autodesk, Bitstream, Borland, Compaq, CompuServe, Computer 2000, ComputerLand, Comshare, Dell, Bull, Hewlett-Packard, Informix, Intel, Lotus, Merisel, Micrografx, Microsoft, Nantucket, Novell, Prime Computervision, SCO, SAS, Silicon Graphics, SUN, Symantec, UNIX, Ventura, WordPerfect, a więc towarzystwo nawet jeśli nie całkiem zgrane, to starannie wybrane.

Nie można również ukryć, że wiele z tych firm liczy nie tylko na oficjalne imprezy Forum, ale co miało miejsce podczas poprzednich tego typu spotkań na kontakty kuluarowe i gabinetowe.

Dodajmy na zakończenie, że koszt uczestnictwa w Forum dla firm, które zgłosiły swój akces przed 1 września wynosi 2250 USD, a po tym terminie 2500 USD. Dla firm wschodnio i środkowo-europejskich - 1000 USD

Zgłoszenia przyjmuje: Daphne Kis, Forum Director EDventure Holdings INC 375 Park Avenue, Suite 2503 New York, NY 10152 USA Tel. 1(212)758-3434 Fax 1(212) 832-1720