EN FACE: Jarosław Witwicki...

... szef sprzedaży Macrologic, laureat nagrody w kategorii Menedżer Sprzedaży Roku 2009 w pierwszej edycji konkursu Polish National Sales Awards.

EN FACE: Jarosław Witwicki...

O KONKURSIE

Idea konkursu Polish National Sales Awards została przyniesiona z Wlk. Brytanii. Była to pierwsza jego edycja. Konkurs ma na celu podniesienie prestiżu sprzedawcy. Nie ma bowiem w Polsce stowarzyszenia, które by nas skupiało. Mają takie szefowie projektów czy informatycy, tymczasem bez sprzedaży firmy nie istnieją. Organizatorzy konkursu chcą też opracować kodeks zasad dobrej sprzedaży. W Polsce jest to duży obszar do zagospodarowania. Doświadczenia będą brane z Wlk. Brytanii. Prace nad takim kodeksem zleciła tam jedna z agend rządowych.

Chęć udziału w konkursie zgłasza się poprzez stronę internetową, gdzie odpowiada się na 13 pytań. Do każdej odpowiedzi można dołączyć do 10 stron załączników. Opisuje się w nich swoje osiągnięcia, podejście do szkoleń i motywowania pracowników. Na tej podstawie komisja wybierała finalistów. Kolejny etap to rozmowa z finalistami. W jej trakcie poruszano wiele tematów, zwłaszcza z zakresu motywowania sprzedawców i etyki sprzedaży. Rozmowa odbyła się na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, jednego z partnerów konkursu. Nad całością czuwał PricewaterhouseCoopers.

W mojej kategorii Menedżer Sprzedaży Roku 2009 do finału dostali się szefowie sprzedaży z Telekomunikacji Polskiej, UPC Polska i Eurobanku. Rywalizacja była o tyle trudniejsza, że w tej kategorii zwiększono liczbę finalistów z trzech do czterech. Mój największy sukces to reorganizacja działu sprzedaży w Macrologic, ale także: wprowadzenie tzw. oceny potencjału klienta. Staliśmy się także bardziej elastyczni. Przykładowo jeśli mówi on, że w danym momencie nie może zainwestować całości środków potrzebnych na wdrożenie decydujemy się na rozłożenie zakupu licencji na 5 lat. Wówczas zmniejsza się bariera wejścia.

O ZMIANACH STRUKTURY SPRZEDAŻY MACROLOGIC

Ostatnie dwa lata to czas intensywnych szkoleń z amerykańskiej metodyki sprzedaży CCS (Customer Centric Selling). Zaczęliśmy je jeszcze za czasów grupy kapitałowej, a zakończyliśmy, gdy dwanaście oddziałów przestało mieć własną osobowość prawną. Wcześniej dochodziło do wzajemnej konkurencji pomiędzy oddziałami. Miały one też różne produkty. Przykładowo Częstochowa specjalizowała się w rozwiązaniach dla zakładów przemysłowych, a Katowice dla firm usługowych i komunalnych. Szkolenia z nowej metodyki zbiegły się więc z moim pomysłem ujednolicenia zasad sprzedaży. W ramach tego procesu zunifikowaliśmy wszystkie procedury, bazy danych o klientach, systemy wspierające sprzedaż. Stworzyliśmy też - w oparciu o CCS - własną metodykę. Jednocześnie dokonaliśmy konsolidacji osób zajmujących się tzw. nową sprzedażą. Był to pierwszy wspólny dział po zakończeniu konsolidacji Grupy. Równolegle do "nowej sprzedaży" funkcjonują tzw. opiekunowie przypisani do dotychczasowych klientów. Nie tylko oferują im nowe produkty, ale też kontaktują się z nim w trakcie prowadzenia nowego projektu.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200