Dlaczego pewne firmy rozwijają się szybciej od innych?

Na podstawie wyników ogólnych w 1992 r. i pierwszym półroczu 1993 r.

Na podstawie wyników ogólnych w 1992 r. i pierwszym półroczu 1993 r.

Tydzień temu przedstawiliśmy dynamikę wzrostu dwóch grup firm komputerowych, byli to przedstawiciele światowych producentów oraz firmy montujące komputery w Polsce. Dzisiaj przedstawiamy porównanie dystrybutorów i dealerów.

Najtrudniej było jednoznacznie wybrać i skompletować grupę firm dystrybucyjnych. Chcieliśmy się trzymać jednoznacznego kryterium określającego dystrybutora jako firmę, która nie prowadzi sprzedaży do użytkowników końcowych, a tylko do innych firm komputerowych. Gdyby ściśle przestrzegać powyższej zasady, to zestawienie takiej grupy byłoby niemożliwe, stąd przyjęliśmy zasadę zaliczenia do dystrybutorów firm, których większość obrotów spełnia powyższy warunek. Nie nazywamy tej grupy określeniam "dealstrybutorzy" bo byłoby to z kolei nieprawdziwe dla kilku firm.

Porównanie dynamik rozwoju w tej grupie obala jednoznacznie teorię, że dostęp do kapitału zachodniego jest gwarantem sukcesu. Myślę o Soft-troniku, który do dzisiaj jest nadal wielką niewiadomą. Wiadome jest jednak, że firma ta, przeżywa ogromne trudności i jeśli nie są tak głębokie jak powszechnie się mówi, to jest to wynikiem prawie całkowitej bariery informacyjnej ze strony Soft-tronika. Z pewnością trudniej rozwijać się firmom dużym. Potwierdzi to pozycja ABC Data i Techmexu. Oprócz podobnej skali wzrostu obie te firmy łączy punkt dystrybucji Compaqa oraz poszukiwanie nowej formuły działania.

ABC Data praktycznie nie oferowała dotąd komputerów (które zwykle stanowią wysoki procent w całości obrotów), jeśli nie liczyć oferty Siemens-Nixdorf ani oprogramowania. Umowa z Compaqiem (od października 1993 r.) i potencjalnerozszerzenie oferty o inne marki PC spowoduje wzrost obrotów tej firmy. Podobnie, choć w mniejszym stopniu wpłynie dystrybucja software - jeśli ABC Data zdecyduje się na tę nową dla firmy działalność. Natomiast nie wiemy w którą stronę zamierza rozwijać się Techmex, który niechętnie udziela szczegółowych informacji na swój temat.

Obroty w całym 1993 r. ukształtują się prawdopodobnie następująco:

DHI - 400 mld zł

ABC Data - 330 mld zł

Techmex - 240 mld zł

Na uwagę zasługuje ponadto duży wzrost obrotów firmy Tex, która jest dystrybutorem drukarek OKI ý czyżby pojawił się nowy, duży gracz na rynku drukarkowym?

Najbardziej liczną grupę w naszych porównaniach stanowią dealerzy. Jest to bardzo ogólne określenie i przez to nieprecyzyjne.

Zestawienie obejmuje bowiem także producentów polskiego oprogramowania oraz innych różnego rodzaju dealerów. Na rozwiniętym rynku komputerowym da się wyróżnić następujące ich rodzaje:

VAR - Value Added Reseller, System Integrator PC Dealer, Mail Order, Retail

W polskich warunkach zaczynają się pojawiać już firmy, które jednoznacznie można przypisać do jednego z powyższychokreśleń. Wyodrębniliśmy już poprzednio grupę OEM czyli "składaczy", którzy zwykle mają własne struktury handlowe.Nie słyszałem jak dotąd o funkcjonującym systemie sprzedaży wysyłkowej komputerów (Mail Order) w Polsce. Retail - to najprościej mówiąc sprzedaż sklepowa, która rozwija się u nas stosunkowo szybko i dobrze, a przykładem jest wzrastająca obecność jednej z największych sieci tego typu w Europie - VOBIS.

Większość polskich firm komputerowych mieści się w szufladzie "PC Dealer", sporo można nazwać VAR'em, a tylko kilkaIntegratorem Systemów.

Jakie czynniki wpływają w większym stopniu na rozwój firmy dealerskiej? Dostęp do kapitał zagranicznego? Trudno się z tym zgodzić, bo tylko przewodzący stawce ComputerLand ma tak ograniczony dostęp, a inne firmy z reguły są polskiego pochodzenia. Nie jest też prawdą, że duże firmy rozwijają się wolniej bo wykres wskazuje, że najgorzej radzą sobie firmy średnie w 1992 r. od (7 do 4 mln USD) więksi i mniejsi od przedstawicieli tej grupy radzą sobie lepiej.

Wyjątkiem w tym przedziale jest Medicat-System. Być może jest to efektem uczestniczenia firmy w konsorcjum, w skład którego wchodzą YES, Medicat-System, Consoft i Gamatronic System. Jest to pierwszy znany mi przypadek, że kilka polskich firm porozumiało się i dzięki temu kupują na lepszych warunkach i później ze sobą nie konkurują. Nie wiem jakie będą dalsze losy tego konsorcjum, ale życzę im wszystkiego dobrego i wskazuję innym jako sposób przetrwania ciężkich czasów.

W rozwoju firm dealerskich widzę natomiast inną prawidłowość. Najszybciej rozwijają się te, które potrafią oprócz sprzętu i oprogramowania uzupełniać swoją ofertę o tzw. "wartość dodaną". Przewiduję wzrost zapotrzebowania na integratorów systemów informatycznych. Pojawiają się i będą pojawiały się projekty duże (np. PKP - 20 mln USD, które realizuje Digital, nieszczęsny Poltax, na pewno skomputeryzowany zostanie system celny), wymagające wiedzy projektowej i technologicznej. Rośnie liczba średnich projektów, które z całą pewnością mogą być realizowane przez polskich VAR-ów. Nie przewiduję natomiast w 1994 r. gwałtownego rozwoju sprzedaży sklepowej czy wysyłkowej, której klientem jest zwykle klient prywatny - nie instytucja.

Powyższe rozważania nie przyniosły konkretnych i jednoznacznych odpowiedzi na postawione w tytule pytanie. Jeśli poszukiwania korelacji między wzrostem firm a czynnikami, które na ten wzrost wpływają nie przyniosły rozwiązania, to można postawić tezę, że nie ma takich jednoznacznych czynników ani takiej korelacji. Jednym czynnikiem nie zajmowaliśmy się konsekwentnie. Są to ludzie zarządzający firmami, od których w największym stopniu zależy rozwój ich firm. Tabele i wykresy opracowała Blanka Witkowicz.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200