Z Claudio Osorio, prezesem CHS, rozmawia Olo Sawa

- Od pewnego czasu CHS zaczął przejawiać żywe zainteresowanie Europą Środkowowschodnią. Świadczy o tym m.in. przejęcie ABC Data.

-W tym regionie chcemy osiągnąć przychody rzędu 170 mln USD. Wszystko wskazuje na to, że ten cel zostanie zrealizowany. Silna obecność CHS w krajach nadbałtyckich, Czechach, Słowacji, Rosji i Bułgarii potwierdza przypuszczenie, że nasza firma ma szansę zostać drugim w tym regionie dystrybutorem po Computer 2000.

Do tej pory najsłabszym ogniwem we wschodnioeuropejskiej strukturze CHS były Węgry. Mam nadzieję, że jeszcze w tym roku nadrobimy tę stratę finalizując negocjacje o przejęciu jednej z lokalnych firm. W przyszłym roku wejdziemy najprawdopodobniej do Litwy, Łotwy i Estonii, a także do Słowenii.

- Naturalnym konkurentem dla ABC Daty na polskim rynku jest Computer 2000. Firmy te jednak różnią się znacznie między sobą. Oferta C2000 obejmuje kilkaset linii produktów, natomiast CHS o wiele mniej. Czy ABC Data zdoła zatem zagrozić pozycji C2000 ?

- Jak wiadomo nie ilość producentów przesądza tu o udziale w rynku, ale ich popularność. Może okazać się, że CHS współpracując głównie z Hewlett-Packardem ma 70% rynku drukarek atramentowych. A więc wraz ze wzrostem popularności procesorów Intela, dysków Seagate czy wspomnianych drukarek wzrastają również nasze przychody jako dystrybutora.

- Jednak opieranie własnego sukcesu na powodzeniu jednego tylko producenta może w przyszłości okazać się zgubne.

- Raczej nie. Na rynku bowiem rozróżniamy dziesięć do dwunastu grup produktów, które reprezentowane są w naszej ofercie przez dominujących producentów. Oprócz nich w dziedzinie np. drukarek staramy się współpracować z numerem dwa, a nawet trzy. Jest to konieczne dla bezpieczeństwa naszej działalności. Zawsze zatem zostawiamy sobie furtkę na wszelki wypadek i wybór dla naszych klientów. 40% przychody z produktów HP nie wynikają zatem z naszej polityki współpracy tylko z jednym producentem, ale z popularności, jaką cieszą się te produkty na rynku.

Dwie rzeczy zdają się być właściwe dla naszego modelu prowadzenia działalności dystrybucyjnej: dobra jakość usług i szybka rotacja magazynowanych produktów, często 2-3 razy w miesiącu. Zdajemy sobie również sprawę z tego, że jesteśmy w stanie dobrze serwisować jedynie ograniczoną liczbę produktów.

- Z jednej strony wierzycie, że jednym z czynników, który może zadecydować o powodzeniu ABC Data jest liczba dealerów. Krzysztof Musiał zapowiedział jednak już teraz, że nie będzie zwiększał kredytów dla partnerów firmy.

- Wspomniałem już, że pewnym wyznacznikiem naszej działalności jest częsta wymiana towaru, a także prawie natychmiastowa realizacja dostaw. Jako dystrybutor na polskim rynku na pewno nie będziemy agresywnie wchodzić z polityką zwiększania kredytów dla dealerów. Otrzymując od nas zamawiany towar w ustalonym czasie i po rozsądnej cenie dealer skłonny jest wg mnie do szybszej zapłaty. Nadmierne kredytowanie jest moim zdaniem czystym ryzykiem, gdyż zamówiony, a nie sprzedany towar wraca tak czy inaczej na nasze konto. Od wpadki nie ma zresztą ubezpieczenia. Naszą konkurencyjność tworzyć będziemy poprzez lepsze ceny, większą dostępność towaru i szybszą realizację zamówień, a nie poprzez agresywne kredytowanie.

- Czym mają być "lepsze ceny" ABC Data? Wstępem do wojny cenowej?

- Bynajmniej. Niekiedy ludzi ogarnia szaleństwo sprzedawania towaru poniżej kosztów lub po kosztach własnych. Teoretycznie ma to prowadzić do zwiększenia udziału w rynku. My proponujemy konsekwentną obniżkę oznaczającą kilkuprocentowe redukcje cen w ramach rozwoju technologii.

- Fuzja obu przedsiębiorstw zakłada przystosowanie polskiej strony do standardów CHS. Już teraz wiadomo, że przychody per capita ABC Data są dużo niższe niż macierzystej firmy. Najprawdopodobniej oznacza to, że będziecie znacznie redukować zatrudnienie.

- Naszym nadrzędnym celem jest jak najszybsze przystosowanie ABC Data do standardów stosowanych w holdingu CHS. Proces ten potrwa do końca przyszłego roku.