Trzy lata temu Rolf Wiehe razem z Winfriedem Hoffmanem postanowili opuścić Commodore i założyć własny interes - ASI Computer GmbH.

Centrala firmy mieści się w Bad Homburg, niedaleko od Frankfurtu n/Menem. Ich atutami, jak twierdzą, były jedynie rozległe znajomości, doświadczenie w branży komputerowej oraz silne przekonanie, że nie chcą więcej pracować u innych. Zaczynali bardzo skromnie - z milionem marek (DM) kapitału, w niewielkim, jednopokojowym biurze, trzema osobami personelu i mieszczącą się w garażu fabryczką, w której własnoręcznie zmontowali kilkanaście pierwszych komputerów. Przełom nastąpił dopiero w wyniku podpisania kontraktu z największą siecią domów towarowych sprzedaży wysyłkowej w Europie - Quelle.

Z Rolfem Wiehe rozmawia Tomasz Szewczyk

- Jak doszło do podpisania umowy z Quelle?

- Quelle sprzedawała wówczas komputery Commodore i Atari. Taniały one w zawrotnym tempie. Tymczasem katalog zawierający ceny ukazywał się raz na pół roku. Mój pomysł był prosty. Większość urządzeń technicznych, rozprowadzanych w tej sieci, opatrywana jest znakiem firmowym Privileg. Zaproponowałem aby i nasze komputery również nosiły ten znak, chociaż były to te same komputery, które ze znakiem fabrycznym ASI można było nabyć w sieci detalicznej. Doradziłem też jakie konfiguracje będą się najlepiej sprzedawać. W ten sposób udało mi się przebić ofertę innych i uzyskać zamówienie na 6 tys. sztuk.

Dzięki temu otrzymałem poważny kredyt bankowy i rozszerzyłem działalność. Podczas pierwszych targów w Hannowerze nawiązałem kontakty z kilkoma europejskimi producentami podzespołów poprawiając w ten sposób jakość własnych produktów oraz przekonałem do siebie kilku wybitnych specjalistów.

Przede wszystkim jednak, założyłem joint venture z ówczesnym NRD-owskim kombinatem Robotron, co, jak się później okazało, było znakomitym posunięciem. Wkrótce runął mur berliński, Niemcy się zjednoczyły, a ASI Computer wykupiło część kombinatu od Urzędu Powierniczego. W ten sposób staliśmy się największym producentem komputerów osobistych w całej Europie.

- Na Tajwanie istnieje również firma nosząca nazwę ASI Computer. Jakie są wasze powiązania z tym przedsiębiorstwem?

- Tajwańska Aquarius Systems International Inc., nie ma żadnych powiązań kapitałowych z naszym Aquarius Systems International GmbH.

Kiedyś wykupiliśmy od ASI Inc. prawo do używania znaku firmowego i dystrybucji jej wyrobów we wszystkich krajach świata, oprócz Dalekiego Wschodu i Australii, stąd całe nieporozumienie. Obecnie są oni naszym dostawcą płyt głównych.

Jesteśmy natomiast właścicielami innych firm, znajdujących się w wielu krajach Europy i Ameryki, takich jak np. Aquarius Systems Inc. w San Francisco, czy Aquarius Systems AG w Szwajcarii.

- Czy etykietka "Made in Germany" ułatwia funkcjonowanie na rynku?

- Bardzo. Jej zawdzięczamy w połowie sukces rynkowy.

- Polscy użytkownicy nie mają zbyt dobrego zdania o wyrobach tajwańskich. Jaki jest udział tych elementów w komputerach produkowanych przez pańską firmę?

- Opinia ta jest powszechna nie tylko w Polsce. Pamiętajmy jednak, że 70% sprzedawanych na świecie płyt głównych pochodzi właśnie z Tajwanu. Podobnie jest z monitorami, których udział w światowym rynku wynosi nieco ponad 65%. Najbardziej znani producenci bez kompleksów używają tajwańskich podzespołów, gdyż technologii nie opanowały w zadowalającym stopniu praktycznie żadne inne firmy.

Z Tajwańczykami są innego rodzaju problemy. Podam prosty przykład: jeśli zamówię 500 komputerów 386, 1 MB RAM, z kartą VGA, itd., to otrzymam kontener zawierający 100 takich konfiguracji. Pozostałe 400 szt. będzie całkowicie niezgodne ze specyfikacją, którą wymieniłem w zamówieniu. Poza tym żadne komponenty nie będą przetestowane pod kątem współpracy ze sobą. Dlatego montujemy komputery wyłącznie w Europie i utrzymujemy specjalną placówkę badawczą, która zajmuje się doborem podzespołów.

Gwoli ścisłości, w naszych urządzeniach tylko płyty główne pochodzą z Tajwanu. Napędy dyskietek sprowadzamy z Japonii, zasilacze z Czecho-Słowacji, dyski twarde i procesory z USA, a klawiatury i obudowy produkujemy na miejscu. Zatem zawartość tajwańskich podzespołów w naszych komputerach wynosi mniej niż 20%.

Nasza rola polega przede wszystkim na właściwym doborze elementów składowych. Jest to dziś dominująca tendencja.

- Wróćmy jeszcze do jakości. W Polsce np. firma Protech posiada certyfikat Microsoftu o zgodności swoich wyrobów z MS Windows 3.1. Czy podobne świadectwa mają produkty ASI?

- Nasze komputery mają wszystkie certyfikaty Microsoftu, gdyż jesteśmy jednym z większych europejskich odbiorców systemów operacyjnych tej firmy. Mamy także certyfikaty Novella i TšV.

- Wielcy producenci, tacy jak np. IBM, czy Compaq inwestują olbrzymie kwoty w badania. Ich wyroby są więc relatywnie droższe od waszych. Czy w przyszłości zamierzacie zajmować się badaniami?

- To nieporozumienie. Moim zdaniem rozwój komputerów osobistych nie jest już dziełem tych firm, choć niewątpliwie był nim jeszcze dwa lata temu. Obecnie decydujący głos mają Intel i Microsoft. Nie zamierzamy więc kroczyć śladami IBM, czy Compaqa. Zatrudniliśmy firmę konsultingową, która dba o właściwy stosunek kosztów utrzymania personelu do wartości sprzedaży. Obecnie wynosi on 6,8% i nie zamierzamy go zwiększać.

- A co z różnicą jakości?

- Uważam, że awaryjność naszych wyrobów utrzymuje się na tym samym poziomie, co w firmach znanych z dobrej jakości. Co się zaś tyczy innowacyjności, to wspomnę tylko, że w wielkich ilościach sprzedajemy płytę z procesorem i486DX2.

- Jakie nowości zamierzacie wprowadzić w najbliższym czasie?

- Jak powiedziałem, stawiamy na Intela i Microsoft oraz na wszelkie nowości pochodzące z tych firm. Nasi inżynierowie już pracują nad płytą z procesorem i586, którego prototyp mieliśmy u siebie przez 14 dni. Sądzę, że będziemy jednym z pierwszych producentów mogących dostarczyć spore ilości tych maszyn na rynek. Ponadto ASI jest członkiem grupy badawczej, o światowym zasięgu, która opracowuje komputery typu RISC. Niestety, obecnie nie mogę ujawnić bliższych szczegółów.

- W jaki sposób promujecie swoje wyroby i ile to was kosztuje?

- Aby sprzedać jakiś produkt, nie wystarczy być konkurencyjnym cenowo. My jesteśmy firmą środka. Dobra jakość za dobrą cenę - to nasza dewiza. Oczywiście pracujemy nad tym, aby nasze komputery różniły się od innych, wprowadzamy własne akcenty, reklamujemy się w prasie i telewizji, staramy się być mili i sympatyczni oraz zachęcamy do podobnych poczynań naszych dealerów. Ale bez rozrzutności. Koszty reklamy nie mogą przekraczać 3% wartości wyrobu.

- Wspomniał Pan o dealerach. Jakie stawiacie im wymagania?

- Inne na wschodzie, a inne na zachodzie Europy. To zresztą jedyna różnica w naszym podejściu do rynku wschodnio- i zachodnioeuropejskiego. Zachodni dealer musi zamawiać za co najmniej 500 tys. DM rocznie, mieć własny salon wystawowy, w którym będzie stale prezentował wszystkie, bez wyjątku, modele naszych komputerów, wyszkolić u nas przynajmniej jednego technika, posiadać skład części zamiennych, prowadzić serwis i zobowiązać się do współdziałania, także finansowego, w zakresie reklamy.

Sprzedawcom wschodnioeuropejskim nie stawiamy, oczywiście tak wysokich wymagań. Wiemy, że ich możliwości finansowe są mniejsze. Zatrudniają oni jednak przeszkolonych pracowników serwisowych oraz posiadają oryginalne części i dokumentację.

- Czemu tak bardzo interesujecie się Wschodnią Europą?

- To proste. Na Zachodzie osiągnęliśmy już prawie kres możliwości. Dynamika tego rynku jest niewielka. Inaczej przedstawia się sprawa z Europą Środkowo-Wschodnią. To jest rynek przyszłości, choć na efekty inwestycji przyjdzie jeszcze trochę poczekać.

- Jak zatem radzi sobie wasza fabryka w Moskwie?

- Słabo. Zakład jest praktycznie nieczynny, a my ponieśliśmy poważne straty. Kiedy zbudowaliśmy to przedsiębiorstwo, istniał jeszcze Związek Radziecki, zaś produkowane w Moskwie komputery szły jak świeże bułeczki. Po rozpadzie ZSRR, z zupełnie niezrozumiałych dla nas powodów, pozostałe państwa Wspólnoty nie chcą kupować urządzeń z tej fabryki, chociaż sprzedajemy na tamtejszym rynku duże ilości naszych komputerów. Niestety musimy je sprowadzać z Niemiec i czekać na lepsze czasy.

- A w innych krajach?

- Mamy przedstawicielstwa w większości państw byłego obozu socjalistycznego, ale oprócz Wspólnoty Niepodległych Państw handel idzie dobrze jedynie na Węgrzech, w Czecho-Słowacji i w Polsce. Inni jeszcze są zbyt biedni by się dynamicznie komputeryzować. Niemniej jednak staramy się być obecni wszędzie, by nie przegapić właściwego momentu.

- Jakie są wasze plany na przyszłość?

- Nasza fabryka w S”mmerda produkuje dziennie nieco ponad 1000 komputerów, co może wkrótce nie wystarczać. Otrzymaliśmy nisko oprocentowany, rządowy kredyt w wysokości 20 mln DM i szykujemy się do budowy nowej fabryki na terenie byłej NRD. Postanowiliśmy również zaangażować się w modernizację czeskich zakładów produkujących zasilacze.

Zastanawiamy się także nad inwestycją w Polsce, lub w którymś z państw nadbałtyckich, ale to na razie nic pewnego. Zainwestujemy dopiero wówczas, gdy sprzedaż w tym rejonie przekroczy 100 tys. sztuk rocznie.

- Dziękuję za rozmowę.