Dlaczego chcesz zabrać głos w sprawie konfliktu na linii IBM - Computerland? Większość twoich kolegów z branży nie chce tego komentować twierdząc, że pomóc nie mogą, a nie chcą zaszkodzić żadnej ze stron.

Paweł Piwowar: Chcę mówić, bo jestem zbulwersowany tym co się stało, a stała się rzecz bardzo zła dla całego rynku, nie tylko dla zainteresowanych. Uważam, że IBM popełnił wielki błąd zrywając umowy z Computerlandem i Betacomem. Obawiam się, że firma może nie zdawać sobie sprawy z konsekwencji.

Dlaczego?

Jak to dlaczego? Ludzie pomyślą, że to praktyka amerykańskich korporacji. Bez słowa wyjaśnienia ktoś orzeka, że partner jest złodziejem, robi mu wstyd w mediach i przed klientami. Za to, że ktoś sprzedał coś z wyższą marżą? Jeżeli IBM rości sobie prawo do kontrolowania marży partnera to w moim odczuciu legalność takiej praktyki jest co najmniej dyskusyjna.

Przecież obaj wiemy, że nie chodzi tu o marże. Nie wierzę, że IBM miałby pretensje do Computerlandu, gdyby ten odsprzedawał serwery nawet z 200% zarobkiem. Mowa jest o tym, że IBM został wykorzystany, ba wprost oszukany, przez partnera.

Ale wiesz to na pewno? Bo wiem tylko, że IBM nie chce współpracować z Computerlandem, bo ten złamał ustalenia dotyczące marż po jakich odsprzedaje produkty IBM. Ale jeśli jest tak jak mówisz, to jeszcze gorzej dla IBM. To by oznaczało, że ktoś nie dopilnował biznesu i teraz całą winę zrzuca na partnera. Gdyby podobna sytuacja przydarzyła się mojej firmie to albo mój szef uznałby, że trzeba mnie wyrzucić albo ja bym wywalił z pracy osobę, która do takiej sytuacji dopuściła, bo była zbyt naiwna albo wręcz nieuczciwa.

Jak to nieuczciwa?

Na przykład działała w zmowie z partnerem i zamiast reprezentować interes Oracle'a zabiegała o uzyskanie jak najlepszych warunków dla partnera, by ten mógł sprzedać nasz produkt z lepszą marżą. Forma korupcji.

Nie rozumiem. To co mówisz to science fiction czy takie rzeczy naprawdę się zdarzają?

W Oracle'u taka historia się nie zdarzyła, ale wiem, że z jakichś powodów korporacje przywiązują wielką wagę do kontrolowania upustów. W mojej firmie muszę być osobiście informowany o każdym rabacie, którego handlowiec chce udzielić, niezależnie czy sprawa dotyczy 500 tysięcy czy 500 złotych. O każdym! A jeśli szef sprzedaży przekona mnie, że temu czy innemu klientowi powinniśmy dać upust powyżej określonego poziomu, to muszę osobiście wysłać e-maila do centrali w San Francisco z prośbą o akceptację. To gwarancja dla mojego szefa, że ręczę za zasadność rabatu i trzymam rękę na pulsie.

Przez osiem lat w Oracle'u dwukrotnie miałem sytuację, że nie byłem pewien czy ktoś wewnątrz nie działa na szkodę firmy i zarządziłem dodatkową kontrolę zasadności udzielenia rabatu. Na szczęście intuicja mnie zawiodła.

Wykluczamy istnienie nieuczciwego pracownika, który działa w zmowie z partnerem. Wiesz, że twój partner wymanewrował cię, uśpił twoją czujność bo robicie interesy od lat. Wyrzucasz swojego handlowca, który okazał się naiwniakiem a z partnerem dalej handlujesz tak, jakby się nic nie stało?

Oczywiście, że nie.

I to właśnie zrobił IBM, a ty go za to krytykujesz...

Tajemnicą poliszynela jest to że jakiś czas temu doszło do spięcia na linii IBM-Prokom. Wówczas też mówiło się o odszkodowaniu, sprawy stanęły na ostrzu noża. I co? Dogadali się, wyjaśnili swoje racje i nadal współpracują. Nie było prania brudów.