Wchodzimy na rynek Enterprise

Z Bartłomiejem Ślawskim, Enterprise Business Country Managerem w firmie Huawei, rozmawia Przemysław Gamdzyk

Wchodzimy na rynek Enterprise
Pan przez lata był związany z IBM-em?

Tak, to prawda. W Huawei jestem od połowy ubiegłego roku.

Co Pana przekonało, żeby porzucić znaną, amerykańską korporację na rzecz chińskiej firmy, która mało komu się z czymś kojarzy?

Nie powiedziałbym tak. Są obszary, gdzie jesteśmy doskonale rozpoznawalni, współpracujemy np. z większością największych operatorów telekomunikacyjnych na świecie. Huawei przekonał mnie tym, że nie tylko cena czy sposób obsługi klienta jest jego atutem - kluczowa jest jakość i zaawansowanie technologiczne rozwiązań. To naprawdę znakomite produkty!

Zdaje się, że IBM to firma o szczególnym znaczeniu dla Huawei…

Formalnie to nasz globalny partner. IBM to dojrzała organizacja o wysokich standardach korporacyjnych - w sensie struktury, procesów, sposobu działania i tak dalej. Huawei to dynamicznie rozwijająca się firma, która wraz z rozwojem doskonali swoją kulturę organizacyjną, m.in. ucząc się od najlepszych.

Ilu ludzi ma Pan w Polsce?

Rynkiem przedsiębiorstw zajmuje się około 30 osób. W tym roku do tego grona dołączy kolejna dziesiątka. To będą głównie sprzedawcy i osoby zajmujące się wsparciem sprzedaży. Wewnętrznie zorganizowani jesteśmy wokół rynków wertykalnych.

Dodatkowo do dyspozycji mamy 30 fachowców i inżynierów pracujących w regionalnym biurze Huawei - pod tym samym adresem co my, przy Domaniewskiej w Warszawie. Choć formalnie ci ludzie mi nie podlegają, to są do dyspozycji przy projektach. Huawei jest firmą o ogromnym potencjale - jeśli trzeba, jesteśmy w stanie zorganizować bardzo duże zespoły kompetencyjne przy danym wdrożeniu. Bardzo dbamy o najwyższe standardy obsługi klienta, również w fazie przedsprzedażowej, gdy np. trzeba zrealizować złożone instalacje testowe.

Wasze wdrożenia o większej skali na rynku w Polsce, jak chociażby instalacja urządzeń sieciowych w ZUS w ubiegłym roku za 41 mln zł, to nadal pojedyncze przypadki. Czym chcecie się chwalić?

Sprowadźmy to do realnych wymiarów: jesteśmy challengerem w obszarze Enterprise - po osiągnieciu sukcesu na rynku operatorskim dopiero wchodzimy na rynek przedsiębiorstw. Będziemy konsekwentnie budować swoją pozycję. W niektórych segmentach poszczególni dostawcy mają pozycję właściwie monopolistyczną. Chcemy to zmienić. Mój osobisty cel: w 2015 roku dobić do połowy sprzedaży Cisco.

Zbudowaliśmy sieć dystrybucyjną, w której znalazły się tak znane podmioty, jak: ABC Data, Kontel-Telecom, Sequence czy S4E. Dbamy o naszych partnerów, oferujemy im m.in. szerokie spektrum szkoleń. Sieć sprzedaży szybko rośnie. Firm partnerskich mamy już ponad 40 i muszę powiedzieć, że ciągle dołączają do ich grona kolejne podmioty. Także te, które "od zawsze" związane były z innymi kluczowymi dostawcami.

Ma Pan na myśli Cisco?

Nie chcę wymieniać konkretnych nazw, ale oczywiście chodzi o największe firmy na rynku. Nasza dewiza to oferowanie rozwiązań, które choć pozostają tańsze, to technologiczne parametry mają o półkę wyżej od konkurencji.

Ale klienci mogą być pełni obaw i nie chodzi wcale o stereotyp chińskiej jakości czy brak wiary w perspektywy długofalowej współpracy. Niektóre rynki nie chcą się przed wami otworzyć z uwagi na obawy o bezpieczeństwo - o to, że nie jest do końca jasne, jakie są faktyczne cele, które ma realizować Huawei…

Od lat jesteśmy dostawcami prawie każdego dużego telekomu, a na bazie naszych urządzeń działa większość operatorskich sieci telekomunikacyjnych - w ten sposób jedna trzecia ludzi na całym świecie korzysta z naszych rozwiązań. Nasi wieloletni partnerzy doceniają nasze produkty i serwis, rozwijają współpracę z nami. Nasze urządzenia spełniają najwyższe standardy jakości i bezpieczeństwa - potwierdzają to międzynarodowe certyfikaty. Skąd zatem teraz te znaki zapytania na rynku Enterprise? Łatwo dostrzec, komu sprzyja ich stawianie...

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200