Wszyscy zgodnym chórem powtarzają: kryzys minął i firmy zaczęły uruchamiać budżety na rozwój informatyki. Równocześnie jednak rzeczywistość się zmieniła i firmy muszą dostosować się do nowych, wcale niełatwych warunków. Mimo to spostrzeżenia dostawców są optymistyczne. Radosław Semkło, dyrektor zarządzający Pionu Telekomunikacji i Mediów Asseco Poland, podkreśla, że kryzys zakończył się definitywnie i rośnie portfel zamówień. Przemysław Kulik, dyrektor Działu Przedsprzedaży w Software AG Polska podkreśla zaś, że dzięki doświadczeniom związanym ze spowolnieniem gospodarczym "firmy nauczyły się bardziej efektywnie wykorzystywać budżety na rozwój infrastruktury IT".

Zarządzanie a wpływ na zakupy IT

Choć oczywiście duże firmy mają większe budżety i większy wpływ na obraz rynku, to wcale nie muszą być w awangardzie zakupów IT. Ważniejszy jest sposób zarządzania i podejście do informatyki. "Pod względem innowacyjności, poszukiwania nowości i przełożenia IT na rzeczywisty biznes małe firmy często są odważniejsze, a skutki inwestycji są u nich lepiej i szybciej widoczne" - mówi Jerzy Bartman, dyrektor sprzedaży sektora telekomunikacja na region EMEA w Comarchu.

"Wielkość firmy nie ma znaczenia. Istotny jest rynek, na którym operuje, i stopień jego konkurencyjności. Wśród największych firm są takie, które mają przemyślany plan biznesowy, ale też te, które wydają ogromne kwoty na inwestycje wymuszone działaniami regulatora" - uważa Andrzej Horawa, Enterprise & Partner Group Director w polskim oddziale Microsoft. Niewielkie firmy często więc są w awangardzie. "Projekty idą od dołu, przez małe i średnie firmy, aż do największego przedsiębiorstwa. Nowe technologie - mobilne, związane ze społecznościami czy chmurą obliczeniową - już są w małych firmach. Teraz przechodzą próg adaptacji w dużych przedsiębiorstwach. W związku z tym pojawi się wiele inwestycji" - mówi Bartosz Skórniewski, menedżer zespołu kierowników projektów outsourcingowych w Europie Środkowo-Wschodniej w HP.

Lokomotywy wzrostu

W rzeczywistości pokryzysowej firmy kupują "funkcjonalności biznesowe". Myślą też o projektach w kontekście efektywności operacyjnej. "Rynek klientów przechodzi pozytywną transformację. Zawsze bowiem sprzedawaliśmy funkcjonalność biznesową, a nie supermaszynę, która będzie stała nieużywana" - mówi Sebastian Jakubiak, członek zarządu, Pion Rozwiązań Biznesowych w S&T Services Polska.

Które branże będą najważniejszym motorem wzrostu inwestycji w IT? Podczas dyskusji najczęściej wymieniano sektor publiczny, w którym niezbędne jest podniesienie poziomu jakości usług. Na drugim miejscu znalazł się sektor utilities. Rynek energetyczny czeka bowiem w najbliższym czasie deregulacja. Dostawcy rozwiązań IT spodziewają się więc boomu popytowego w tym obszarze. Oczywiście, budżety będą rosły także w branżach, które tradycyjnie chłoną jako pierwsze nowości technologiczne - telekomunikacja i bankowość. Również przemysł jest sektorem, który czeka kolejna fala informatyzacji. Co już widać.

Presja rośnie i będzie rosła

Konkurencja wśród dostawców rośnie. Rośnie także presja klientów na obniżanie cen. Odbiorcy są coraz lepiej wyedukowani i doskonale wiedzą, o czym rozmawiają z dostawcami. Znają rynek. "Za każdym razem musimy pokazać, że dany zakup kreuje mierzalną wartość dla biznesu, która będzie sprawdzana po wykonaniu projektu. Rynek stał się bardziej dojrzały, z czego się cieszymy" - podkreśla Bogdan Zborowski, Core Unit Sales Manager w IBM Polska.

Dla większości firm przy wyborze oferty najistotniejszym kryterium jest dziś cena. Odbiorcy przyzwyczaili się do najniższych stawek i nie chcą płacić więcej. "Daje się zauważyć niebezpieczną tendencję do stawiania nierealnych wymagań. Przykładowo projekt ma się zakończyć w rok, ponieważ tak jest skonstruowany budżet. Buduje się skomplikowaną macierz kryteriów, ale i tak decydującą wagę przypisuje się do ceny - nawet 80%. Przy tym niejednokrotnie zmniejsza się rola CIO, który wprawdzie odpowiada za dobór wiarygodnego partnera, ale realnie ma niewielki wpływ na decyzję, którą podejmie biznes. W rezultacie zdarza się, że projekt staje się niemożliwy do zrealizowania. A jednak dostawcy podejmują takie ryzyko" - tłumaczy Radosław Semkło.

Coraz ostrzejsza walka konkurencyjna powoduje, że dużo projektów robionych jest z coraz większym ryzykiem opóźnienia bądź przekroczenia budżetu. Odbiorcy stawiają nierealne wymagania, a dostawcy mają do wyboru: podjąć wyzwanie albo czekać na lepsze czasy.

Coraz szybsze tempo

Zmieniło się także podejście do horyzontu czasowego zwrotu z inwestycji - staje się on coraz krótszy. Typowy czas wymagany przez firmy to rok. "Nikt nie chce inwestować pieniędzy na długi czas, ponieważ doświadczenie uczy, że można ich nie odzyskać. Krótkie ROI podyktowane jest względami praktycznymi, a nie modą" - uważa Bartosz Skórniewski.

W przetargach informatycznych rośnie liczba ofert. Zdaniem Arkadiusza Lwa-Kiedrowskiego, wiceprezesa zarządu Sygnity, nawet dwukrotnie. "Jeśli dostawca nie jest w stanie zrealizować budżetu w tradycyjnym sektorze, rusza na podbój nowych obszarów. Czasem prowadzi to do sytuacji, gdy oferta dostawcy, który nie wie, co ma zrealizować, jest nawet o 50% niższa od pozostałych" - mówi.

Zwiększona konkurencja wśród dostawców ma jednak pozytywny wpływ na edukowanie klientów. Co z kolei wprawdzie podnosi poprzeczkę sprzedawcom, ale jednocześnie skraca procesy sprzedażowe. "Nastąpiła profesjonalizacja kadr IT po stronie klientów i wśród dostawców. Wszyscy razem się rozwijamy, wymagania rosną, ale po stronie klienta mamy wyedukowanego rozmówcę, co rodzi potencjał dla powstawania ciekawych projektów" - wyjaśnia Andrzej Horawa.

Jerzy Bartman podkreśla, jak ważne jest przeprowadzanie instalacji pilotowych. "Zachęcamy do tego klientów. To powinien być naturalny element postępowania przetargowego na etapie tworzenia krótkiej listy. Taka weryfikacja zaoszczędza wielu przykrych niespodzianek w trakcie wdrożenia. Jest to sposób na weryfikację jakości" - mówi.

Iskrzenie na styku z biznesem

Skoro jest tak dobrze - dostawcy obniżają ceny i prowadzą partnerskie rozmowy z klientami - to czemu CIO narzekają, że jakość obsługi rozczarowuje po podpisaniu kontraktu, a dostawcy często usiłują ich omijać, rozmawiając bezpośrednio z mniej świadomym technologicznie biznesem? "Czasami interesy biznesu i IT są rozbieżne. Upraszczając kwestię, biznes woli zwykle zrobić projekt bardziej ryzykowny, ale dający mu większe korzyści. IT zaś preferuje projekt mniej ryzykowny, ale z gwarancją wykonalności. Dostawcy woleliby robić ciekawe, ryzykowne projekty, które przynoszą wartość biznesową, a pośrodku jest CIO, który chce działać bardziej zachowawczo, ponieważ wie, że poniesie konsekwencje w razie niepowodzenia" - uważa Arkadiusz Lew-Kiedrowski. Zdaniem dostawców, warto jeszcze na wstępnym etapie analizować projekt pod kątem korzyści biznesowych. "Klienci w ramach procesów zakupowych proszą dostawców o proof of concept. W Software AG idziemy krok dalej. Przeprowadzamy proof of value. Pokazujemy, że rozwiązanie nie tylko działa, ale także dostarcza wartość biznesową" - mówi Przemysław Kulik.

IT zarówno w trudnych, jak i w łatwych czasach musi się wpisywać w trendy biznesowe, w próby optymalizacji działania firmy. "O ile zmiana w biznesie jest pewna, o tyle jednak kryzys sprawił, że działamy dziś w mniej przewidywalnym otoczeniu. To wymusza dalsze, konsekwentne zwiększanie produktywności pracowników i efektywności działania oraz jednoczesne obniżanie kosztów i, co wydaje się naturalne, podnoszenie elastyczności procesów. Wszystko to dotyczy też IT" - twierdzi Andrzej Horawa. "Wobec powyższego uzasadnione wydaje się wdrażanie nowych modeli biznesowych, takich jak cloud computing, który pozwala adresować powyższe cele. Przetwarzanie w chmurze to nie tylko większa elastyczność IT i całej organizacji. To współdzielenie ryzyka z dostawcą usług informatycznych. Krótszy czas trwania projektów IT w modelu chmury również nie jest bez znaczenia dla efektywności biznesu" - dodaje.

Biznes musi się interesować technologią, aby zakupy IT były dokonywane sensownie. Praca ta musi być wykonana zarówno po stronie IT, jak i biznesu. A współpraca między działami w samych firmach układać się będzie coraz lepiej.