W jaki sposób pojawiał się na polskim rynku IBM? Zrobił to w roku 1989 za pośrednictwem spółki Dernan. W drugiej połowie 1990 r. kierownictwo zadecydowało jednak o rozpoczęciu "podboju" rynków Europy Wschodniej. Wówczas w Polsce dominującym dostawcą sprzętu był ICL. Oficjalnie oddział otworzyłem w październiku 1991 r. Już w tym roku jednak udało nam się prześcignąć brytyjskiego konkurenta. Dla międzynarodowej korporacji wchodzącej do Polski najtrudniejszy był wówczas brak regulacji prawnych, a raczej fakt, że one dopiero powstawały. Utrudniało to zrozumienie rynku i podejmowanie decyzji. Dodatkowo mieliśmy wówczas bardzo dobrych ludzi, ale niestety tylko nieliczni z nich rozumieli zachodnie korporacje. To zaś powodowało problemy z zarządzaniem, motywowaniem i komunikacją.

Borykaliśmy się wówczas także z tak prozaicznymi - z dzisiejszego punktu widzenia - problemami, jak dostęp do Internetu. Aby go mieć, musieliśmy zapłacić za położenie światłowodu pomiędzy naszym biurem na Nowym Świecie (dziś jest tam Empik - przyp. red.) a najbliższym punktem dostępowym. Później TP przejęło nasz kabel, bez jakiejkolwiek rekompensaty. Za wynajem biura płaciliśmy zaś bajońskie stawki. Musieliśmy wręcz zapłacić za renowację kamienicy, w której mieliśmy biuro. Dużym problemem dla nas był też COCOM. Nie chcąc łamać prawa, musieliśmy się pogodzić m.in. z opóźnieniem w dostawach licencji dla klientów w Polsce. Dodatkowo zostaliśmy objęci wieloma restrykcjami ze strony centrali w Wiedniu. Z tego powodu klienci często postrzegali nas jako mało "elastycznych". Pamiętam też, jak IBM Polska chciał zostać sponsorem sztuki. Spotykaliśmy się z przedstawicielami Filharmonii Narodowej i Teatru Wielkiego tłumacząc im tę - nieznaną wówczas w Polsce - "dziwną koncepcję".

Wiele firm, kupując komputer, uważało się za skomputeryzowane. Wielu prezesów miało komputery na biurkach, ale - mogę się założyć - w tamtych czasach pewnie nigdy nie zostały nawet włączone. Polskie firmy programistyczne dopiero powstawały, a rozwiązania zachodnich dostawców nie pasowały do lokalnych realiów. W Polsce nie było również czegoś takiego, jak zarządzanie projektami. Dlatego na początku lat 90. wiele projektów było opóźnianych lub kończyło się katastrofami. IBM jako pierwszy prowadził szkolenia dla kadry IT z prowadzenia projektów.

Na początku lat 90. rynkiem rządzili dostawcy sprzętu. Klienci zaś często wpierw kupowali komputer, a potem zastanawiali się, co na nim uruchomić. Dziś są lepiej przygotowani. Doskonale znają swoje oczekiwania. Wiedzą, co jest ważne z punktu widzenia prowadzonego przez nich biznesu. Ponadto mają często dwóch-trzech dostawców. Dziś klientom sen z powiek spędzają sprawy związane z bezpieczeństwem. W 1991 r. to nie był problem. Internet wszystko zmienił. A jak dziś postrzegane jest IT? W wielu firmach staje się coraz częściej bronią w walce konkurencyjnej. W innych jednak to wciąż "konieczne zło", a kadra zarządzająca nie chce się w sprawy IT angażować. Wymaga to intensywnej edukacji.