EMC: istotne zmiany w kanałach partnerskich

Dzięki nim na lepsze zmienić ma się poziom obsługi klientów oraz dostępność produktów koncernu w czterech krajach Europy. EMC zamierza też zwiększyć nakłady na rozwój polskiego oddziału.

"Zmiany modelu rynkowego mają być odpowiedzią na zmiany rynku i ewolucję naszej oferty. Przez ostatnie lata z rozwiązań typowo korporacyjnych staliśmy się także dostawcą sprzętu dla sektora konsumenckiego" - mówi Willem Hendrickx, wiceprezes EMC ds. partnerów handlowych.

Zmiany mają dotyczyć warunków współpracy EMC z partnerami handlowymi, którzy odpowiadają za 74% przychodów firmy w regionie EMEA. Efekty zmian mają być odczuwalne także dla klientów. Partnerzy EMC mają zyskać dodatkowe wsparcie merytoryczne i marketingowe oraz środki zmierzające do podniesienia jakości obsługi klientów. Wszystko to ma być z korzyścią dla klientów, partnerów i pozycji samego EMC. W Polsce z EMC współpracuje obecnie ok. 80 firm o statusie partnera.

Wprowadzane w kanale partnerskim zmiany mają pomóc w uporządkowaniu i lepszym wykorzystaniu licznych ścieżek dotarcia do rynku stworzonych przez partnerów EMC. “Nie zamierzamy specjalnie rozszerzać istniejących kanałów partnerskich. Chcemy za to lepiej wykorzystać potencjał tych, z którymi już współpracujemy" - podkreśla Willem Hendrickx. Nowe warunki zakładają m.in. trójstopniowy podział rynku uwzględniający m.in. potrzeby i potencjał rozwoju infrastruktury klientów. EMC ma aktywniej wspierać partnerów w zakresie rozwoju ich kompetencji oraz obsługi poszczególnych firm. Kanały partnerskie mają być uporządkowane według podziału regionalnego kraju, a warunki będą zaadoptowane do potrzeb lokalnego rynku - zarówno w kontekście sprzedażowym, jak i w strukturalnym podejściu do organizacji kanałów dystrybucji. "Nie zamierzamy nikogo przekonywać, że polski rynek nie różni się od amerykańskiego" - dodaje z uśmiechem Willem Hendrickx.

Zmiany obejmą m.in. warunki rabatowania i sprzedaży. Wybrana grupa firm objęta zostanie specjalną obsługą ze strony EMC. Klienci zaliczani do grona firm o największym potencjale poza dotychczasową obsługą ze strony partnerów handlowych będą mieć własnych opiekunów w zespole EMC. Mają pełnić rolę konsultantów w zakresie doboru najlepszych rozwiązań. Inauguracja w Polsce nowych zasad współpracy z partnerami odbyła się 1 grudnia.

Koncern prowadzi też działania mające na celu integrację struktur i osobowości prawnych przejętych wcześniej podmiotów - m.in. firm RSA i Data Domain. Willem Hendrickx uspokaja jednak, że reorganizacja nie ma związku ze strukturą dystrybucji. "To przede wszystkim proces księgowy, który ma na celu realokację środków finansowych tam, gdzie EMC zamierza inwestować - czyli m.in. do Polski" - zapewnia. Dodatkowe środki w naszym regionie mają być przeznaczone m.in. na wsparcie działań sprzedażowych. W większym niż dotychczas stopniu do potrzeb lokalnych klientów dostosowywane będą również produkty EMC. "Zamierzamy bardziej inwestować w polski rynek. Efektem tych zmian ma być lepsze wsparcie dla klientów oraz gwarantowana wysoka jakość wdrożeń" - mówi Willem Hendrickx.