Negocjowanie wynagrodzeń w czasach kryzysu

Kryzys ekonomiczny to ciężki okres. Firmy co krok decydują się na redukcję zatrudnienia, rezygnują z dodatków, wstrzymują awanse i wprowadzają cięcia płac. W takiej atmosferze ciężko myśleć o podwyżce. Co jednak, kiedy ona się nam należy?

Negocjacje wynagrodzeń w czasach kryzysu, pomimo iż wymagają większego wyczucia związanego z sytuacją finansową firmy, muszą wciąż opierać się o kilka podstawowych zasad:

1. Trzeba pamiętać, że w trakcie rozmowy obie strony chcą osiągnąć coś dla siebie. Dlatego też, określając swoje żądania, warto pomyśleć o tym, jak wpłyną one na sytuację drugiej strony. Jednym z rozwiązań jest wypisanie przez obu partnerów listy oczekiwań i na jej podstawie dochodzenie do kompromisu.

2. Niezmiernie ważne jest nastawienie do rozmowy. Jeśli pracownik nie wierzy w możliwość sukcesu negocjacji, prawdopodobnie nie uda mu się w rozmowie osiągnąć tego, co zaplanował. Nie wolno zrażać się ogólną sytuacją ekonomiczną. Argumentem za wzrostem płacy powinny być zawsze konkretne wyniki pracy.

3. Warto w rozmowie używać zdań warunkowych np. takich jak "jeśli zrezygnuję z 5% podwyżki płacy podstawowej to czy w zamian jest Pan gotowy zaoferować mi dodatkowy pakiet benefitów w postaci ubezpieczenia".

4. Rozmowa powinna przebiegać na zasadzie wymiany wzajemnych argumentów z użyciem obiektywnych kryteriów. Często jednak w takich dyskusjach do głosu dochodzą emocje. Warto wtedy pamiętać, żeby oddzielać ludzi od problemu i nigdy nie generalizować, mówiąc zdania typu: "Pan nigdy nie chciał dać mi podwyżki", "Pan jest złośliwy" etc. W negocjacjach należy odwoływać się do fakty i rzeczowych argumentów dotyczących konkretnej sprawy.

5. Rozmowa o podwyżce nie powinna zaczynać się od podania przez pracownika pożądanej przez niego kwoty. Warto raczej zapytać jakie są przedziały płac w firmie na tym stanowisku, czy ile zarabiał nasz poprzednik. Nie warto podawać minimalnej wartości interesującej nas podwyżki zbyt wcześnie. W ten sposób pozbawiamy się pola do negocjacji.

6. Kiedy pracodawca zdecyduje się podać swoją ofertę, znaczy to, że jest gotów negocjować. Prawdopodobnie podał też kwotę, która nie jest tą ostateczną. Dlatego też warto zapytać o więcej.

7. Trzeba unikać manipulacji. Często objawiają się ona poprzez nadmierną reakcję emocjonalną na żądanie jednej strony. Takie zachowanie ma wytrącić z równowagi osobę przedstawiającą swoje żądania.

8. Kiedy strony dojdą do porozumienia, warto wszystko spisać, aby mieć pewność, że wszystkie warunki zostaną dotrzymane.

Warto unikać podstawowych błędów negocjacyjnych. Oprócz kilku wspomnianych powyżej, najczęściej popełniane są pomyłki związane z:
• podaniem dokładnej kwoty na pytanie o wymagania finansowe,
• trwanie w przeświadczeniu, że stawki są z góry ustalone i sztywno narzucone przez pracodawcę,
• zbyt szybką akceptacją warunków drugiej strony,
• zbytnią pewnością siebie i przekonaniem o byciu niezastąpionym w firmie,
• niedocenianiem lub przecenianiem siebie,
• rozpoczynaniem negocjacji z nastawieniem, że to pracodawca jest mocniejszą stroną,
• próbą rozmawiania o podwyżce przez telefon lub za pośrednictwem korespondencji email,
• kłamaniem w sprawie alternatywnych ofert pracy w przypadku nieprzyznania podwyżki.

Obecna sytuacja gospodarcza zmusza obie strony do pewnej modyfikacji sposobu prowadzenia negocjacji płacowych. Nie oznacza to, że trzeba iść na zbyt duże ustępstwa lub zrezygnować po pierwszej nieudanej próbie rozmów. Podstawą kompromisu będzie obecnie wzajemne zrozumienie, zarówno ze strony pracownika, jak i pracodawcy.

Pracownicy nie powinni się skupiać wyłącznie na płacy podstawowej, ale warto, aby pomyśleli o całym pakiecie wynagradzania. Być może uzyskanie dodatkowych możliwości związanych z benefitami będzie w zupełności wystarczającą nagrodą za osiągnięte wyniki. Jednocześnie będzie to znaczącą alternatywą dla kosztów, jakie wiązałyby się ze wzrostem wynagrodzenia podstawowego.

Pracodawcy natomiast nie powinni odmawiać podwyżek tłumacząc się wyłącznie kryzysem. Takie działanie może prowadzić bowiem do sytuacji, w której pracownik odejdzie z firmy, a koszty jego zastąpienia okażą się o wiele wyższe niż podwyżka, o którą zabiegał. Warto szukać kreatywnych rozwiązań w kwestii wzrostu płac. Trzeba cenić pracowników za ich osiągnięcia i w momencie, kiedy firmy nie stać na podwyżki, pokazywać im perspektywę nagrody. Dokładne wyjaśnienie kiedy i w jakich warunkach ich trud zostanie ponownie doceniony z pewnością pozwoli budować lojalność i zapobiegnie obniżeniu ich efektywności, czy nawet rezygnacji z pracy.

Autorem raportu jest Arkadiusz Koperek z portalu Wynagrodzenia.pl.
Źródło - Raport "Negocjowanie wynagrodzeń w czasach kryzysu", Sedlak & Sedlak.

How to Negotiate in Tough Situations