Xerox Polska w ciągu dwóch lat pod jej kierownictwem dziesięciokrotnie zwiększył liczbę partnerów i wszedł na rynek masowy.

Początek września to ważna data dla polskiego oddziału firmy...

Tak, wprowadzamy wówczas na polski rynek lokalną wersję jednego z naszych sztandarowych produktów do zarządzania wiedzą i dokumentami klasy ECM (Enterprise Content Management) - DocuShare. Wraz z tą premierą uruchamiamy również dwa nowe centra usługowe. Mamy nadzieję, że we wrześniu będą z nich już korzystać pierwsi klienci. To dla nas duża inwestycja, choć z naszych szacunków wynika, że jedno z centrów zwróci się już po ośmiu miesiącach.

DocuShare i dwa nowe centra to koniec premier na ten rok?

Nie. W oparciu o to rozwiązanie i pozostałe nasze produkty chcemy przygotować rozwiązania sektorowe dla firm telekomunikacyjnych, banków i instytucji finansowych, sektora utilities czy administracji publicznej. Oprócz podstawowej wersji DocuShare wprowadzamy też wersję CPX, oferującą elementy workflow. Rozmawiamy z polskimi integratorami, którzy mieliby oferować te rozwiązania. Docelowo chcemy mieć od trzech do pięciu partnerów na DocuShare CPX, z którymi podpiszemy umowy co najmniej do roku 2010.

Czy usługi mają duże znaczenie dla Xerox Polska?

W zeszłym roku doprowadziliśmy do sytuacji, w której - nie sprzedając w Polsce ani jednego urządzenia - wychodzimy na plus. To daje nam stabilność i fundusze na inwestycje we wprowadzanie nowych produktów, a nawet swego rodzaju eksperymenty, za które można by też uznać budowę tych dwóch centrów. Usługi stanowią także największy udział w naszych przychodach, później dopiero systemy produkcyjne i rozwiązania biurowe. Wśród nich są: obieg i zarządzanie dokumentami, ich archiwizacja, przeszukiwanie, druk transakcyjny i na żądanie.

Systemy produkcyjne to kiedyś drukarnie, a teraz?

Teraz to zarówno drukarnie, jak i sektor państwowy oraz firmy - banki i operatorzy telekomunikacyjni. Drukarnie, ale oferujące innego rodzaju usługi. Mamy trzech klientów w Polsce, którzy drukują książki na żądanie. Z jednym z uniwersytetów w Polsce rozmawiamy zaś o wdrożeniu w swojej bibliotece podobnego systemu. Wyciąg z konta to też efekt działania naszych systemów produkcyjnych.

Jak ocenia Pani udział Xerox Polska w rynku usług związanych z drukiem i obiegiem dokumentów?

Z naszych informacji wynika, że - pod względem liczby kontraktów - mamy ok. 80-proc. udział w rynku usług związanych z zarządzaniem oraz optymalizacją środowiska wydruku i dodatkowych usług z tym związanych.

Ostatnie dwa lata to postawienie na sprzedaż rozwiązań dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz klientów indywidualnych?

Tak, obecnie stanowią one 50% naszej oferty. Dwa lata temu mieliśmy jedynie dwunastu tzw. monobrandowych partnerów. Większość działała w Warszawie. Jak na wielkość polskiego rynku i liczbę prawie 2 mln firm na nim działających, to zdecydowanie za mało. Koncentrowaliśmy się głównie na dużych klientach oferując systemy produkcyjne i urządzenia wielofunkcyjne. Byliśmy więc firmą niszową. Teraz działamy na rynku Enterprise, Public i SMB, m.in. dzięki grupie 120 autoryzowanych partnerów. To pozwala nam lepiej planować biznes, gdyż nie jest on już uzależniony od dużych, jednorazowych kontraktów. Te przynoszą obecnie zaledwie 20-30% przychodów. Efektem zmian jest także 30-40-proc. wzrost zatrudnienia w ciągu ostatnich dwóch lat.

W przypadku dużych przedsiębiorstw Xerox kładzie nacisk na sprzedaż usług. Jak to wygląda, jeśli chodzi o małe i średnie przedsiębiorstwa?

Do nich skierowana jest oferta Xerox Office Services. W jej skład wchodzi m.in. zarządzanie sprzętem - niekoniecznie naszym, jego serwis, monitoring, dostawy materiałów eksploatacyjnych, zarządzanie obciążeniem urządzeń czy help desk. Teraz dochodzą do tego archiwizacja, skanowanie, zarządzanie, indeksacja i wyszukiwanie dokumentów. Przykładem takiej dodatkowej usługi dla rozwiązania biurowego może być skanowanie, przetworzenie i import do systemu finansowo-księgowego danych z napływających faktur.

Xerox stawia na usługi, ale czy polskim klientom zależy na nich, czy nadal przywiązani są do kopiarek, drukarek...

Kompleksową ofertę wymuszają na dostawcach właśnie klienci. Coraz bardziej wyedukowani, z rzadka wysyłają już zapytania o drukarkę, czy nawet urządzenie wielofunkcyjne. Częściej chcą otrzymać po prostu coś, co rozwiąże ich problemy.