Polski oddział Della maksymalnie wykorzystał szanse, jakie otworzyły się przed firmą w związku z uruchomieniem łódzkiej fabryki.

Spośród 163 tys. komputerów sprzedanych w ubiegłym roku przez Della w Polsce, część miała już naklejoną etykietę "Made in Poland". W rok od wkopania kamienia węgielnego pod nową fabrykę, w listopadzie 2007 r. pełną parą ruszyła produkcja na potrzeby rynku europejskiego. Jednak to nie fakt rozpoczęcia dostaw z łódzkiej fabryki zaważył na osiągnięciu imponujących wyników przez polski oddział firmy w 2007 r. Inwestycja amerykańskiej korporacji okazała się kołem zamachowym dla biznesu Della w Polsce na długo, zanim jeszcze uruchomiono taśmy produkcyjne.

Korzyści jawne i ukryte

"Naszym celem numer jeden było sprawne uruchomienie fabryki" - podsumowuje ubiegły rok dyrektor generalny Della. Wprawdzie Jacek Murawski jako szef warszawskiego biura handlowego nie podejmował decyzji związanych z inwestycją - tym zajmował się sztab menedżerów na czele z oddelegowanym do Łodzi wiceprezesem korporacji - ale miał świadomość korzyści, jakimi musi zaowocować powstanie fabryki. Właściwie można uznać, że to sytuacja podobna do tej, gdyby Dell po raz drugi wkraczał na polski rynek.

Gdyby liczbę publikacji poświęconych fabryce próbować przeliczyć na powierzchnię reklamową w mediach okazałoby się, że takiej ofensywy marketingowej nie udźwignąłby żaden budżet. O Dellu na okrągło, przez kilkanaście miesięcy pisali dziennikarze, wypowiadali się politycy i przedstawiciele biznesu. Do Łodzi regularnie jeżdżą klienci ciekawi nowoczesnych linii produkcyjnych. Wzrosła znajomość marki i pozytywne skojarzenia z nią. Ogólnie efekt marketingowy był oszałamiający.

Dzisiaj Dell to wybór patriotyczny - od entuzjazmu prowadzi krótka droga do przesady. Przedstawiciele firmy wierzą jednak, że nawet jeśli polskich klientów nie przekona do wyboru tej marki znaczek mówiący o miejscu produkcji komputera, to na pewno łatwiej niż dotąd będzie można przemówić do nich argumentami merytorycznymi. Krótkim czasem dostawy i ceną konfiguracji przygotowanej na indywidualne życzenie. "Wskutek postępującej słabości dolara, ewidentną przewagę marżową uzyskują dostawcy, którzy mają krótki cykl zaopatrzenia" - mówi Jacek Murawski.

"Budowa fabryki w Łodzi tchnęła nowego ducha w cały zespół. Za trzy lata praca w Dellu będzie najlepszą rekomendacją na rynku" - przekonuje Maciej Filipkowski, dyrektor handlowy firmy. Mając w ręku taki argument, łatwiej udało się namówić kilku menedżerów, którzy zasilili w ostatnim roku szeregi polskiego oddziału firmy. Marketing, komunikacja, finanse, serwis - w tych obszarach nastąpiło nowe rozdanie ról.

Sukces w liczbach

Wsparty potężnym marketingiem, uskrzydlony entuzjazmem i wzbogacony dopływem nowych talentów Dell, osiągnął rekordowy wzrost w 2007 r. Sprzedaż wzrosła o 76% w porównaniu do poprzedniego roku, do 750 mln zł. Slajd obrazujący dokonania polskiego zespołu znalazł się w prezentacji, którą Michael Dell pokazuje inwestorom.

W każdym z trzech kluczowych segmentów rynku komputerów - serwery x86, desktopy i notebooki - Dell osiągnął wzrost w liczbie sprzedanych egzemplarzy przekraczający 30%. Najwięcej w stosunku do roku 2006 w notebookach - 74%. Według IDC, w każdym segmencie firma powiększyła także udział w rynku. Najmniejszy udział, zaledwie 5%, w najszybciej rozwijającym się segmencie komputerów przenośnych, to efekt modelu sprzedaży, który w naturalny sposób ograniczał skuteczne dotarcie do przedsiębiorstw zatrudniających poniżej 200 pracowników. Tymczasem to właśnie małe i średnie przedsiębiorstwa napędzają gospodarkę.

Radykalna zmiana podjęta przez korporację, polegająca na nawiązaniu szerokiej współpracy z partnerami, otwiera nowe perspektywy przed Dellem. Partnerzy mają docierać do małych i średnich przedsiębiorstw. Program Partner Direct przyciągnął do współpracy z Dellem kilkaset polskich firm IT. Od marca br. aktywnie składa zamówienia ok. sto z nich. Na świecie szósta część przychodów Della pochodzi z kanału partnerskiego. Na zaniedbanym, poza Stanami Zjednoczonymi, rynku konsumenckim Dell będzie obecny za pośrednictwem kilku globalnych sieci handlu detalicznego. W Polsce są to Electroworld i Tesco.

Lider zmian

"To był najlepszy rok w mojej karierze" - wyznaje Jacek Murawski, który powszechnie cieszy się opinią jednego z najbardziej utalentowanych menedżerów w polskiej branży informatycznej. Dell jest czwartą dużą korporacją IT, w której pracuje. Wcześniej największe sukcesy odnosił z Cisco. Jednak tworząc polski oddział tej firmy w latach 90. był skazany na sukces. Jak sam przyznaje, w owym czasie przewaga technologiczna Cisco była przytłaczająca. Przychodząc do Della ryzykował znacznie więcej. Z jednej strony jawiła się przed nim perspektywa zarządzania organizacją, której ranga w korporacyjnej hierarchii wzrośnie za sprawą inwestycji w Łodzi. Z drugiej strony Dell był na skraju kryzysu. Utrata prymatu na światowym rynku PC i skandal finansowy związany z nieprawidłowym księgowaniem wymusiły powrót założyciela firmy do czynnego zarządzania.

Po powrocie Michaela Della korporacja systematycznie odbudowuje to, co straciła. Poprawie zyskowności ma pomóc restrykcyjna polityka kosztowa okupiona dużymi zwolnieniami oraz optymalizacja łańcucha logistycznego w odpowiedzi na pojawiające się nowe wyzwania związane z dotarciem do rynku masowego. Nadzieją na zwiększenie sprzedaży jest szersze otwarcie na, niepraktykowany wcześniej na taką skalę w Dellu, model współpracy z partnerami. Dla amerykańskiej firmy to rewolucja.

Niekorzystne zjawiska nie odbiły się na biznesie Della w Polsce. Entuzjazm związany z fabryką i sukcesy na rynku lokalnym skutecznie stłumiły negatywne sygnały płynące z centrum korporacji. Polski oddział miał najlepszy rok w piętnastoletniej historii. Z dzisiejszej perspektywy staje się jasne, że powierzając stanowisko dyrektora generalnego Jackowi Murawskiemu jego przełożeni nie chcieli na tym stanowisku wyłącznie sprawnego menedżera, który sprawi, że klienci kupią więcej notebooków i serwerów. Potrzebowali lidera, który przygotuje firmę na radykalną zmianę wynikającą z budowy fabryki i odejścia od dogmatu sprzedaży bezpośredniej. Po półtora roku nie mogą być zawiedzeni. Dell wyciągnął się z zaplecza informatycznej ekstraklasy do pierwszej 10-tki dostawców IT w TOP 200. Choć w następnym sezonie nie będzie łatwo powtórzyć takiego awansu. Na szczycie tabeli zostały same silne drużyny.