Rynek dobry, z perspektywami
- Adam Jadczak,
- 10.06.2008
Podstawowym problemem na rynku MSP jest fakt, że sprzedaż do niego jest zadaniem znacznie trudniej-szym, a co za tym idzie - kosztowniejszym niż w przy-padku dużych przedsiębiorstw.
Podstawowym problemem na rynku MSP jest fakt, że sprzedaż do niego jest zadaniem znacznie trudniej-szym, a co za tym idzie - kosztowniejszym niż w przy-padku dużych przedsiębiorstw.
- na tyle oceniają sprzedaż do sektora MSP firmy, które przesłały ankiety do raportu Computerworld TOP200.
Charakterystyka małych i średnich przedsiębiorstw
Jeden z analityków rynku IT, spytany o definicję MPS stwierdził, że jest to po prostu rynek najszybciej rozwijających się przedsiębiorstw - zarówno dużych, jak i małych. Ich cechą charakterystyczną jest to, że szybko się rozwijają i szybko adaptują. Firmy z tego sektora są również bardziej otwarte na nowinki, choć oczywiście jednocześnie starają się chronić swoje inwestycje, swoje pieniądze. Ich przedstawiciele chętnie jednak słuchają o rozwiązaniach, które mogą wesprzeć ich zarówno biznesowo, jak i technologicznie. Pytają, jakie są dostępne najnowsze technologie. Potem jednak przychodzi ocena kosztów. Specjaliści od gospodarki dodają, że małe i średnie przedsiębiorstwa są "solą polskiej ziemi", gdyż to one właśnie mają największy udział w tworzeniu PKB.
Małe i średnie przedsiębiorstwa wydają coraz więcej na oprogramowanie. Mimo to, dwie trzecie polskich firm nie ma jeszcze systemów klasy ERP, które są standardem w rozwiniętych krajach. Choć widać wyraźnie, że firmy wykorzystują unijne pieniądze, aby dzięki IT zwiększyć swą konkurencyjność. Jak ocenia DiS, obecna fala zwiększonych inwestycji w IT w przedsiębiorstwach to głównie efekt większych wydatków średniej wielkości firm. To one także odpowiadają w dużej mierze za prawie 14-proc. wzrost sprzedaży oprogramowania wspomagającego zarządzanie w 2007 r. Jej wartość ocenia się na 330 mln zł. Dostawcy systemów ERP szacują swoje wzrosty sprzedaży do sektora MSP od 30% do 45%. Zważywszy, że przedsiębiorstwa będą miały do wykorzystania dużo unijnych środków na lata 2007-2013, rynek ERP może się rozwijać w Polsce trzy- czy czterokrotnie szybciej niż w krajach starej Unii Europejskiej - ocenia IDC Poland. A to może oznaczać, że polskie firmy za dwa lata będą wydawać na oprogramowanie tyle, co firmy w Hiszpanii.
W tym roku po raz pierwszy spróbowaliśmy oszacować ten segment rynku w raporcie Computerworld TOP200. Według danych przedstawionych w ankietach nadesłanych do nas, przychody firm IT w tym sektorze to ok. 2 mld zł, a może nawet 2,5 mld zł, jeśli doliczyć do tego sprzedaż Microsoftu, który nie podaje oficjalnych wyników w Polsce. Z kolei średni udział w przychodach firm oferujących rozwiązania dla małych i średnich przedsiębiorstw sprzedaży do sektora MSP to 43%. W czołówce znajdują się głównie międzynarodowe koncerny informatyczne dostarczające sprzęt komputerowy oraz polskie i zagraniczne firmy oferujące systemy wspomagające zarządzanie przedsiębiorstwem. Sporo jest również dostawców rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa, czy CAD/CAM, głównie są to jednak firmy programistyczne. Brak za to praktycznie dostawców usług.
Jak mówią sami dostawcy, klient z sektora MSP wymaga obecności producenta, czy to bezpośrednio, czy przez partnera. Spotkanie z dostawcą daje mu bowiem dużą wartość. Bezpośredni kontakt jest odbierany jako docenienie klienta. "Problem" z firmami z sektora MSP zaś jest taki, że decydentem jest tam w 100% właściciel, często jednocześnie prezes spółki. "Pieniądze w MSP to pieniądze właściciela. On ostatecznie decyduje, czy kupić nowego mercedesa, system IT, linię produkcyjną, czy system bezpieczeństwa. Rolą doradców jest wyjaśnienie, dlaczego warto zainwestować właśnie w IT" - powtarzają często przedstawiciele firm działających na rynku MSP w Polsce.
Jak dotrzeć do rynku MSP?
Właściciela małej i średniej firmy należy przekonać do tego, że inwestycja w IT ma sens biznesowy. Trzeba jednak używać argumentów, które mają odzwierciedlenie w faktach. "Jeśli zacznie mu się obiecywać przysłowiowe gruszki na wierzbie, a on, nieświadomy, kupi rozwiązanie, które nie spełni jego oczekiwań, to na bardzo długo może się zniechęcić do inwestycji w IT" - mówią przedstawiciele HP, które zajęło pierwsze miejsce jako dostawca rozwiązań dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Przedstawiciele tego sektora preferują także pokazy rozwiązań od - nawet najlepiej napisanej - oferty. Wykorzystują je często dla pogłębienia własnej wiedzy. Szkolenia zaś są obecnie łatwiej dla nich dostępne, bo są współfinansowane przez Unię Europejską.
Rolą producenta powinno być szerzenie wiedzy wśród klientów z sektora MSP. Wiedza ta jest zaś niezbędna, aby przygotować odpowiednie, łatwo trafiające do wyobraźni kierownictwa spółki argumenty. Argumenty takie może przekazać tzw. inżynier wsparcia albo sprzedawca w call center. Internet dostarcza informacji technicznych o produktach, ale nie komentarza na ich temat, informacji jak wykorzystać go w praktyce, w jaki sposób zastosować. Przykładowo, powszechna jest wśród małych i średnich przedsiębiorstw świadomość konieczności robienia backupu, ale de facto nie jest on przeprowadzany. Przedstawicielom sektora MSP trzeba tłumaczyć, że inwestycja w technologię A spowoduje wzrost efektywności działania, doprowadzi do oszczędności, czy w inny sposób poprawi konkurencyjność firmy. "Pierwsze pytanie do klienta powinno zaś brzmieć: do czego nowy system IT ma służyć? Dopiero wówczas szuka się dla niego odpowiedniego rozwiązania" - radzą doświadczeni dostawcy.
to średni udział sprzedaży do sektora MSP firm, które trafiają z ofertą do małych i średnich przedsiębiorstw.