Pierwsze kroki zrobione

Coraz więcej banków i towarzystw ubezpieczeniowych w Polsce decyduje się na wspólną sprzedaż usług. W najbliższym czasie czeka nas na pewno dalszy rozwój tej formy usług.

Coraz więcej banków i towarzystw ubezpieczeniowych w Polsce decyduje się na wspólną sprzedaż usług. W najbliższym czasie czeka nas na pewno dalszy rozwój tej formy usług.

8%

o tyle, według badań przeprowadzonych przez Accenture, może wzrosnąć wartość rynkowa biznesu partnerów dzięki wejściu w alianse bancassurance. Podmioty stosujące model bancassurance osiągają też wyższe wskaźniki wzrostu przychodów niż przedstawiciele banków i ubezpieczycieli działających osobno - odpowiednio o 3,8% i 0,8%.

Wartość składek brutto pochodzących z ryn-ku bancassurance sięgnęła w ub.r. 6 mld zł. W przypadku Grupy PZU składki sprzedawane przez partnerów firmy stanowiły aż 8% wszystkich składek zebranych przez grupę. Dla Commercial Union wskaźnik ten sięgnął 5%, a dla Allianz aż 45% udziałów w składce grupy. Na współpracy pomiędzy bankiem i towarzystwem ubezpieczeniowym korzystają obie strony. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Accenture, dzięki wejściu w alianse bancassurance partnerzy mogą liczyć na potencjalny wzrost wartości rynkowej biznesu o ponad 8%. Podmioty stosujące model bancassurance osiągają też wyższe wskaźniki wzrostu przychodów niż przedstawiciele banków i ubezpieczycieli działających osobno - odpowiednio o 3,8% i 0,8%. Nic zatem dziwnego, że na różnorodne formy współpracy decyduje się coraz więcej banków i firm ubezpieczeniowych.

Współpraca w kilku modelach

Pierwsze kroki zrobione

Marek Mikołajczyk starszy menedżer w firmie Accenture

Współpraca pomiędzy firmą ubezpieczeniową a bankiem może być realizowana w ramach kilku modeli organizacyjnych. "Najprostszym modelem bancassurance jest umowa o współpracy pomiędzy bankiem i ubezpieczycielem, bardziej zaawansowane modele mogą przybrać postać wspólnego podmiotu o charakterze joint venture, czy też powiązań kapitałowych pomiędzy partnerami, wreszcie ubezpieczyciel może zdecydować się na samodzielne otwarcie banku" - wylicza Marek Mikołajczyk, starszy menedżer w firmie Accenture. "W każdym z wymienionych przypadków istotne jest, aby współpraca była odpowiednio wsparta na poziomie operacyjnym dla zapewnienia wysokiej efektywności działania". W rzeczywistości można mówić nawet o dwóch zbliżonych modelach sprzedaży zintegrowanych usług finansowych. Pierwszy to "klasyczny" bancassurance, a więc działalności, w której banki oferują usługi ubezpieczeniowe, realizowane przez własną instytucję, z przejęciem ryzyka ubezpieczeniowego w zamian za składkę, oraz w którym sprzedają usługi zewnętrznego ubezpieczyciela, zazwyczaj powiązanego kapitałowo, bez przejmowania ryzyka. Drugi to assurbanking, a więc model, w którym to ubezpieczyciel poszerza ofertę o usługi bankowe, np. o obsługę rachunku bieżącego, budując własny bank.

W Polsce od kilku lat można znaleźć przykłady takiej współpracy. Najbardziej głośne są oczywiście plany stworzenia potężnej grupy finansowej złożonej z PZU i PKO BP. To jednak projekt przede wszystkim polityczny, a jego przyszłość jest wciąż mglista. Tymczasem jednak obie instytucje planują rozwój współpracy z innymi bankami i firmami ubezpieczeniowymi. Jak w ostatnim numerze donosi miesięcznik Bank, od sierpnia br. w PKO BP trwają prace nad projektem ubezpieczeniowym. Wiele szczegółów wskazuje na to, że instytucja rozważa uruchomienie działalności typu direct, będącej podstawą działania firm, takich jak Link 4.

W tej sytuacji za sztandarowy przykład bancassurance uchodzi Grupa Kredyt Bank, która w celu podkreślenia więzi z bankiem zrezygnowała z logo Warty. Jak mówią jednak fachowcy, integracja w ramach Grupy KB jak dotąd odbywa się na poziomie projektów marketingowych i zarówno Kredyt Bank, jak i Warta nadal sprzedają usługi odrębnymi kanałami. Przykładów współpracy jest jednak więcej. Od ponad roku własnego ubezpieczyciela - BRE Ubezpieczenia TU - sprzedającego polisy majątkowe ma BRE Bank. Bank Zachodni WBK rozwija zaś współpracę z Commercial Union, którego jest mniejszościowym udziałowcem.

Poprzez kanał bankowy sprzedawany jest szeroki wachlarz ubezpieczeń. PKO BP wraz z Inteligo sprzedaje ubezpieczenia mieszkań, wypadków, turystyczne, medyczne i komunikacyjne z oferty PZU i PZU Życie. Pekao oferuje usługi TU Allianz Życie w zakresie ubezpieczeń inwestycyjnych i inwestycyjno-ochronnych. Bank BPH współpracuje z Ergo Hestią i Ergo Hestią Życie, sprzedając polisy od nieszczęśliwych wypadków, ubezpieczenia mieszkań, a także produkty dla małych i średnich firm. BRE Bank współpracuje zaś z kilkoma towarzystwami, m.in. Generali i Generali Życie, Ergo, Hestia, HDI Asekuracja, Compensa, Generali. Natomiast Citibank sprzedaje produkty firm AEGON i MetLife.

Wiele banków idzie o krok dalej we współpracy. Oferują specjalizowane produkty ubezpieczeniowe powiązane z produktami bankowymi, przede wszystkim kartami kredytowymi. Tak jest w przypadku Pekao, który oferuje ubezpieczenia kredytów i kart płatniczych w Allianz. Bank BPH współpracuje w tym zakresie z Ergo Hestią, oferującą ubezpieczenie do limitu w koncie, a także ubezpieczenia karty kredytowej i kredytu mieszkaniowego. BZ WBK współpracuje z CU, a bank Millennium z PZU i towarzystwem Europa.

Zdaniem specjalistów, Europa jest jednym z najbardziej rozwiniętych przykładów wdrożenia bancassurance w Polsce. Firma zajmuje 8. miejsce w rankingu towarzystw oferujących ubezpieczenia na życie i 15. miejsce jeśli chodzi o ubezpieczenia majątkowe. Jest też w pierwszej piątce najdynamiczniej rosnących spółek ubezpieczeniowych w zakresie ubezpieczeń majątkowych i w pierwszej trójce dla ubezpieczeń na życie. Spółka nawiązała współpracę z ponad 30 partnerami, wśród których jest 11 z 15 największych banków, a także najważniejsze sieci doradców i brokerów ubezpieczeniowych. Dzięki temu sieć dystrybucji produktów TU Europa liczy ok. 3500 oddziałów bankowych i 200 oddziałów pośredników.

Początek zmian

Pierwsze kroki zrobione

dr Adam Becht starszy konsultant w Capgemini Polska

W zgodnej opinii fachowców to dopiero początek rewolucji, jaka czeka polski rynek. Według nieoficjalnych informacji, nad projektem własnej instytucji bankowej od roku pracuje Allianz. Budowany podobno całkowicie od podstaw nowy bank tworzony jest z dużym rozmachem i zdaniem niektórych może sporo namieszać na naszym rynku usług finansowych. Duży i zdaniem wielu specjalistów wciąż niewykorzystany potencjał w zakresie wspólnej sprzedaży usług ma Grupa ING, do której obok ING Banku Śląskiego należy towarzystwo Nationale-Nederlanden.

Współpraca w ramach bancassurance, przynajmniej w ramach dotychczas przyjętych przez rynek, to wyzwanie strategiczne. "Podstawowym zadaniem powinno być ustalenie celu wdrożenia bancassurance. Dlatego też projekt należy zacząć od analizy rynku i wyceny biznesowej, a więc przyjęcia założeń biznesowych i kalkulacji przychodów, kosztów i zrównoważenia ich ewentualnymi pozamaterialnymi korzyściami, np. wzrostem lojalności klientów, która rośnie ponad proporcjonalnie do liczby produktów, jakimi aktywnie posługuje się klient. Potem - zależnie od celu i skali wdrożenia - należy dobrać model operacyjny i optymalne rozwiązania techniczne" - mówi dr Adam Becht, starszy konsultant w Capgemini Polska.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200