Pierwsze komputery Della wyprodukowane w fabryce w Łodzi trafią na europejski rynek w listopadzie 2007 r.

Efekty marketingowe decyzji o umiejscowieniu fabryki Della w Łodzi widać na każdym kroku. Niemałą zasługę mają w tym politycy obozu rządzącego zabiegający o to, aby właśnie ich kojarzono ze sprowadzeniem największej inwestycji z dziedziny IT. Dotąd żadnemu wydarzeniu z udziałem firmy informatycznej w Polsce nie towarzyszyło takie zainteresowanie mediów, jak ceremonii podpisania wstępnej umowy z Dellem. Na ekranach TV można było śledzić na żywo przepełnione optymizmem wystąpienie premiera Jarosława Kaczyńskiego, pełne życzliwości pod adresem amerykańskiej firmy.

Czy sława, która na Della spływa dzięki fabryce planowanej w łódzkim Olechowie, może spowodować istotne zmiany w układzie sił na polskim rynku komputerów? Światowy lider w produkcji PC w Polsce zajmuje 5. pozycję, za odwiecznym rywalem HP i rozpychającymi się łokciami azjatyckimi producentami. Rywalizacja jest nierówna, bo Della z jednej strony ogranicza bezpośredni model sprzedaży, który nie wszystkim klientom odpowiada, z drugiej zaś oferta firmy świadomie kierowana jest wyłącznie do klientów "z górnej półki". Jednak co do tego, że fabryka będzie kołem zamachowym dla Della w Polsce nie ma wątpliwości Jacek Murawski, który właśnie objął stanowisko dyrektora generalnego polskiego oddziału.

Fabryka nie tylko dla nas

Oczywiście nikt w Dellu, wybierając lokalizację dla fabryki między Polską a Słowacją, nie kierował się wyłącznie potencjałem lokalnego rynku PC. Fabryka ma być drugim - po irlandzkim Limerick - zakładem produkcyjnym Della, zaopatrującym dużą część Europy - od Rumunii po Hiszpanię. Kluczowymi argumentami dla Della mogły być: proponowana przez rząd pomoc w finansowaniu inwestycji, dostępność kadry, koszty pracy oraz korzystna lokalizacja z perspektywy skomplikowanego mechanizmu logistycznego, jakim w istocie jest Dell Computer. Sean Corkery, wiceprezes korporacji, który będzie zarządzał zakładem w Łodzi (fabryka jest w pełni niezależna od polskiego oddziału Della), na pytanie, jaka część produkcji trafiać będzie na eksport, z uśmiechem odpowiedział: "Całość, z wyjątkiem części przeznaczonej na rynek polski". Rynek polski to na razie dla Della ok. 100 tys. komputerów rocznie. Niewiele, zważywszy że zdolności produkcyjne fabryk takich jak ta, która powstanie w Łodzi, liczy się w milionach sztuk rocznie.

Della pociąga raczej potencjał naszego regionu Europy. Jednym z założeń ogłoszonej w tym miesiącu strategii Dell 2.0, która ma przyczynić się do przełamania nie najlepszej ostatnio passy - rozczarowujące wyniki finansowe drugiego kwartału, kłopoty z amerykańską komisją giełdową, wymiana wadliwych baterii w czterech milionach laptopów - jest budowa fabryk i centrów logistycznych usytuowanych bliżej perspektywicznych rynków. "Zależało nam na lokalizacji fabryki w Europie Środkowo-Wschodniej, która będzie blisko odbiorców. Ze względu na nasz model biznesowy - zamówione komputery są wysyłane bezpośrednio do klienta - ogromne znaczenie ma lokalizacja. Im bliżej, tym szybciej realizujemy zamówienie" - mówi Paul Bell, wiceprezes Della odpowiedzialny za rynek EMEA.

Znacznie szybciej, trochę taniej

Właśnie skrócenie czasu realizacji zamówień będzie główną korzyścią, jaką uzyskają polscy klienci Della w związku z łódzką inwestycją. Obecnie klient konfiguruje komputer za pośrednictwem strony internetowej, a jego zamówienie trafia wprost do fabryki w Limerick. Średnio po dwóch tygodniach kurier dostarcza klientowi gotowy sprzęt. Dyskusja o wadach i zaletach modelu Della nie ma w tym miejscu sensu, argumenty są dobrze znane. Z pewnością jednak skrócenie dystansu od zamówienia do realizacji przyczyni się do podniesienia atrakcyjności oferty firmy. Rafał Branowski, dyrektor marketingu w polskim oddziale Della, zachowawczo twierdzi, że cykl uda się skrócić minimum o dwa dni, w wariancie optymistycznym pięć dni. Przyspieszeniu powinien ulec też serwis i wymiana komponentów.

Na razie przedstawiciele Della nie chcą spekulować, czy w związku z bliższą lokalizacją fabryki klienci mogą spodziewać się, że sprzęt Della stanieje. Udział kosztów spedycyjnych nie jest znaczący, więc nawet skrócenie trasy dostaw o ponad tysiąc kilometrów nie musi istotnie wpłynąć na cenę. "Ze względu na niższe koszty pracy, można się spodziewać, że wzrośnie elastyczność Della w negocjacjach z klientami, która leży u podstaw globalnego sukcesu tej firmy" - zwraca uwagę Jarosław Smulski z IDC Poland.

Model jest święty

Dell na pewno mógłby awansować w rankingach sprzedaży PC, gdyby skupił uwagę na tej części polskiego rynku, z której na razie świadomie rezygnuje. Polski oddział koncentruje się na obsłudze przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 150 pracowników. Praktycznie nie dociera do mniejszych firm i klientów kupujących komputery indywidualnie na własne potrzeby. Powstanie fabryki w Łodzi może przyspieszyć decyzję o korekcie tej polityki, choć nie będzie mieć bezpośredniego wpływu na jej podjęcie.

Rozszerzenie oferty na potrzeby mniejszych klientów wymagałoby innej organizacji sprzedaży i marketingu. W większości krajów, w których korporacja zdecydowała się na taki krok, powoływano drugą, działającą równolegle organizację handlową. Dotarcie do niższego segmentu rynku wymaga nieporównywalnie większych nakładów na marketing. Otwarcie fabryki, dzięki której o Dellu tyle się mówi i pisze, stanowi świetny kapitał początkowy, ale podstawowym kryterium opłacalności takiego przedsięwzięcia będzie ocena dojrzałości i zamożności rynku, innymi słowy, czy małe firmy są skłonne płacić za markę Dell.

Nawet jeśli ten scenariusz w najbliższym czasie zostanie zaadaptowany na polskim rynku, nie zmieni się bezpośredni model sprzedaży, z którego Dell słynie. Nadal komputerów amerykańskiej firmy nie będzie na półkach supermarketów i w sklepach komputerowych. Obecnie na rynkach bardziej rozwiniętych i bogatszych od polskiego Dell zastanawia się nad uruchomieniem sieci sklepów, które de facto byłyby tylko salonami wystawowymi.