Na początek paradoksalna teza: o polskim rynku informatycznym wiemy niewiele. A obraz, który widzimy, jest kreowany przede wszystkim przez dostawców narzędzi informatycznych, nie ich odbiorców.

Zamknięte usta

Gdyby zapytać dowolnego CIO, jaką wiedzą chciałby najbardziej dysponować, odpowiedziałby zapewne: praktycznymi doświadczeniami firm takich jak moja. Najcenniejsze są informacje od odbiorców informatyki: z jakimi przedsięwzięciami ktoś się mierzył, jak mu poszło, jakie błędy popełnił i jak by ich za drugim razem uniknął. A jednak właśnie takich informacji na rynku brakuje najbardziej. Trzeba ją pozyskiwać za grube pieniądze od firm analitycznych, przenosić do swojej firmy w głowach ludzi "podkupionych" innym organizacjom, albo... zdawać się na inne źródła, takie jak dostawcy, media i konferencje.

Godłem amerykańskiej Centralnej Agencji Wywiadowczej (CIA) są trzy małpki: jedna ma zasłonięte oczy, druga zatkane uszy, a trzecia zasłonięte usta. I to tę trzecią małpkę najbardziej przypomina polski klient informatyki. Poczucie oderwania od rzeczywistości mają przede wszystkim czytelnicy komunikatów giełdowych. Firmy takie jak Prokom są zobowiązane do ogłaszania swoich nowych kontraktów poprzez kanały informacyjne dla inwestorów. W takich kanałach można znaleźć wpisy tego rodzaju: w dniu 29 lipca zawarto umowę z przedsiębiorstwem (tutaj z reguły nazwa którejś z dużych firm branż telekomunikacyjnej, finansowej lub przemysłowej albo organizacja rządowa) umowę/aneks do umowy obejmujący zaprojektowanie, wykonanie i wdrożenie systemu ABC. Szacunkowa wartość umowy wynosi (tutaj kwota rzędu kilkudziesięciu milionów złotych).

Taki budżet oznacza wielką skalę, czyli kilkadziesiąt osób zaangażowanych w przedsięwzięcie, przynajmniej kilku, a może nawet kilkunastu podwykonawców, działania rozłożone na miesiące i lata. Tymczasem nie ma śladu po tym projekcie w mediach, na konferencjach i w podsumowaniach. A szkoda, bo na pewno warto byłoby posłuchać. Co ciekawe, im przedsiębiorstwo bardziej dojrzałe, im więcej zrobiło, tym mniej chętnie o tym mówi. Dlaczego?

Co jest do stracenia…

Zastanówmy się spokojnie nad korzyściami i kosztami, które CIO może mieć w wyniku zaprezentowania swoich osiągnięć na targach, konferencjach, podczas konkursu lub w mediach.

Co należy zapisać po stronie strat? Oczywiście koszty samego uczestnictwa. Nie zawsze wysokie, ale często też niemałe. Przy pensjach dobrych informatyków (a tacy na ogół mają coś ciekawego do powiedzenia na konferencji albo wygrywają konkursy) sama ich nieobecność w pracy kosztuje firmę kilka tysięcy złotych.

Ale najważniejsze są chyba trzy inne czynniki. Pierwszy to taki, że wśród innych działów IT rozprzestrzenia się informacja o osiągnięciach firmy w danej dziedzinie.

Informacji tej często towarzyszą nazwiska kluczowych osób i przy obecnej dynamice rynku pracy jeszcze w tym samym tygodniu osoby te odbierają telefony, często z atrakcyjnymi propozycjami pracy. Tak więc pozytywny komunikat, któremu towarzyszy wysta-wienie informatyków na świat zewnętrzny, może z pewnym prawdopodobieństwem zaowocować utratą tych pracowników na rzecz konkurujących przedsiębiorstw.

Szczegóły na temat projektu sporo mówią o dojrzałości samej organizacji. Za tak niewinną informacją jak wdrożenie systemu CRM kryje się sporo wiedzy: że firma dojrzała do takiego systemu, że dotąd go nie ma, że zmienia optykę patrzenia na rynek... Konkurencja potrafi takie informacje wykorzystać, aby ocenić pozycję rynkową organizacji informatycznych.

Część CIO lubi utrzymywać przewagę informacyjną nad dostawcami. Sprzedawcy chcą wiedzieć, jaką skalę ma przedsiębiorstwo, z jakich technologii korzysta, jak jest wewnętrznie zorganizowane, kto pełni w nim kluczowe funkcje. Wszystko to jest swoistym market intelligence, który każdy handlowiec mieć powinien. Posiadanie tej informacji pozwala bowiem dostawcy lepiej zaprojektować ofertę, skierować ją do właściwych ludzi, wesprzeć ją odpowiednim przekazem odwołującym się do kultury przedsiębiorstwa, a także umiejętnie prowadzić negocjacje. Jeżeli np. dostawca platformy serwerowej wie, że jego klient gwałtownie zwiększa zapotrzebowanie na nowe aplikacje albo prowadzony jest projekt wdrożenia całkowicie nowego systemu, umiejętnie usztywni swoje stanowisko (i ceny) w negocjacjach. Jeżeli dostawca uzyska informację, że skala funkcjonowania systemu typu ERP jest taka, że absolutnie nie wchodzi w grę jego wymiana w perspektywie pół roku, będzie spokojnie "strzygł" klienta na rozszerzenia i konsultacje. Dla CIO taka postawa to tylko kłopot i nieuzasadnione koszty.

... a co do zyskania

Skoro wymieniliśmy straty, kolej na zyski. A więc po stronie zysków znajdziemy pozytywny wizerunek przedsiębiorstwa. To rzecz niebagatelna, choć oczywiście trzeba pamiętać o docelowym audytorium: jeśli uczestnicy konferencji lub konkursu to inna grupa niż klienci przedsiębiorstwa, pozytywny wizerunek trudno będzie przełożyć na zwiększoną sprzedaż.

Druga korzyść to kontakty. Niemal każdemu takiemu wydarzeniu towarzyszą dyskusje kuluarowe i z reguły są one cenne jako sposób wymiany doświadczeń między podobnymi przedsiębiorstwami na rynku. Obecność w społeczności daje stały dopływ wiedzy na wszystkich poziomach, czyli właśnie to, czego CIO brakuje najbardziej i to, co najbardziej cenią. Uczestniczenie w prezentacjach, konferencjach, konkursach, panelach i sesjach warsztatowych powoduje przepływ informacji pomiędzy firmą a rynkiem, a przekaz ten jest efektywny tylko wtedy, gdy informacja płynie w obie strony.

Zaletą pewnego "otwarcia się" na rynek i inne przedsiębiorstwa jest lepsze rozumienie swoich potrzeb oraz kierunków, w których dział powinien się rozwijać. Choćby samo porównanie struktur organizacyjnych czy nazw stanowisk daje ważną informację: co dla danej firmy jest ważne, a co będzie ważne za dwa lata? Czy IT zorganizować ze względu na produkty i grupy odbiorców, czy raczej konsolidować dział i zarządzanie nim możliwie blisko szefa informatyki? Czy firmy takie jak nasza same opracowały strategię CRM, czy zleciły to zewnętrznemu konsultantowi? Organizacje płacą grube tysiące w twardej walucie za informację, którą (przy odrobinie szczęścia i umiejętności analitycznych) można wydobyć z rynku, jeśli tylko ktoś zdecyduje się na odrobinę otwartości.

Poczucie bycia docenionym to kolejna zaleta płynąca z pokazywania swoich sukcesów w konkursach i przeglądach. Z niewielkimi wyjątkami za konkursami stoi pewien autorytet, a zwycięstwo to realna wartość. Nawet jeśli organizacja nie wygra, ale znajdzie się w gronie wyróżnionych, bardzo wzrośnie morale zespołu, a zwłaszcza tych osób, które bezpośrednio były powiązane z tematem konkursu. Zaś nagroda to widome potwierdzenie dojrzałości działu informatyki oraz ludzi w nim pracujących.

Na koniec nieco cyniczny komentarz: pozytywny wizerunek na rynku pozwala pozyskiwać ludzi do pracy we względnie dużym wyborze i względnie tanio. Jeśli inni informatycy postrzegają dany dział IT jako dojrzałą i szanowaną organizację, chętniej odpowiadać będą na ogłoszenie o pracy; kandydaci nie będą stawiać wygórowanych żądań płacowych. Rozwojowe środowisko pracy kompensuje w ich przekonaniu ewentualne niedostatki w wynagrodzeniu i można tą kartą świadomie grać, w przypadku gdy firma potrzebuje nowych ludzi.

Jednak wielu CIO zwyczajnie nie zależy. Koszty i zyski wynoszą dokładnie zero, jeśli więc policzyć wysiłek, który trzeba w to zainwestować, szefowie informatyki mówią po prostu pas. Zostawiając pole domysłom i... swoim dostawcom.

Strach i wielka polityka

Ważny jest czynnik rezerwy (żeby nie powiedzieć obawy) przed macierzystą korporacją. Najwięksi polscy odbiorcy informatyki to instytucje finansowe, firmy telekomunikacyjne i organizacje rządowe. Każda z nich jest elementem większej korporacji - ewentualnie struktur państwowych, które też mają korporacyjny charakter, choć pozbawione są efektywności korporacyjnej machiny.

Organizacje takie funkcjonują w strukturze macierzowej, gdzie dyrektor informatyki ma dwóch szefów: biznesowego (na miejscu) oraz funkcjonalnego (w korporacji). Ten pierwszy wyznacza cele (np. oczekiwane poziomy serwisów, wsparcie inicjatyw biznesowych od strony systemów, poziom kosztów) i rozlicza je oraz nadzoruje pracę od strony formalnej. Ten drugi odpowiedzialny jest za sprawy techniczne: architekturę, technologie, bezpieczeństwo.

Zależnie od formatu każdej z tych osób CIO przyjmuje mniej albo bardziej postawę, którą dobrze opisuje tzw. jedenaste przykazanie: nie wychylaj się. Nicnierobienie jest najbezpieczniejszą strategią budowania wizerunku, bo nikt nigdy nie będzie mógł zarzucić dyrektorowi informatyki, że firma przez niego poniosła jakiś uszczerbek. Jeżeli zbuduje pozytywny wizerunek, nikt tego nie zauważy i nie doceni. W konserwatywnych i hierarchicznych organizacjach (a takimi właśnie są instytucje finansowe, telekomy i organizacje rządowe) taka strategia popłaca.

Tylko czy cena za pasywność nie jest zbyt wysoka? Ceną tą - przypomnijmy - jest ograniczony dostęp do informacji z rynku lub podwyższone koszty funkcjonowania (a najczęściej i jedno, i drugie). Czy na pewno odbiorcy informatyki chcą zostawiać pole swoim dostawcom, by kształtowali obraz rynku informatycznego i ich szefa? Odpowiedź na to pytanie pozostawmy do rozstrzygnięcia w sumieniu każdego dyrektora IT.