Rozbudzony apetyt

W roku 2005 SAP-owi wiodło się w Polsce bardzo dobrze, co jednak nie oznacza, że firma nie ma przed sobą poważnych wyzwań.

W roku 2005 SAP-owi wiodło się w Polsce bardzo dobrze, co jednak nie oznacza, że firma nie ma przed sobą poważnych wyzwań.

Na pierwszy rzut oka jest lepiej niż dobrze. Przy tej skali sprzedaży i tak dużej liczbie działających dużych instalacji (ponad 500) wzrost obrotów o 12,9% (z 203,1 mln zł do 229,3 mln zł) to wynik, którego raczej nie można się wstydzić. Wzrost sprzedaży, tym bardziej że dwucyfrowy, z pewnością zadowala zarówno centralę w Niemczech (kwoty osiągnięte), jak i samych zainteresowanych (premie zainkasowane). W najbliższym czasie poważniejsza reorganizacja firmie nie grozi - 2005 r. był najlepszy w całej historii SAP w Polsce i na świecie.

To jednak tylko jedna strona medalu. Z drugiej kryje się fakt, że nacisk na sprzedaż rozwiązań dla firm małych i średnich, będący mottem strategii korporacji SAP na najbliższe lata, choć sprzedaż ta wystartowała i rośnie, wymaga znacznie większego wysiłku niż sprzedaż do dużych klientów. Na rynku firm małych i średnich, nawet przy wsparciu dynamicznych partnerów, o kontrakty jest znacznie trudniej. Lokalni dostawcy obsługujący przemysł, dystrybucję i handel detaliczny mają się całkiem nieźle.

Równolegle konkurenci z innych rynków, jak Sage czy Asseco, agresywnie przejmują bardziej liczących się, dotychczas niezależnych graczy. Dają im kapitał, który pozwoli obniżyć ceny licencji i stworzyć zaplecze partnerskie. Dają też środki na marketing i sprzedażowy know-how, co trudno przecenić. W siłę rośnie na polskim rynku także najpoważniejszy rywal w obszarze MSP - Microsoft. W tej sytuacji SAP, choć ma w ofercie całkiem niezłe produkty, nie może liczyć, że tak czy owak jego produkty zwyciężą.

W partnerach nadzieja

Rozbudzony apetyt

Grzegorz Rogaliński, prezes zarządu SAP Polska

Kluczem do dalszego rozwoju SAP na rynku MSP są partnerzy zdolni do tworzenia rozwiązań branżowych i utrzymania solidnej bazy kompetencyjnej - już nie tylko biznesowej, ale i technicznej. Na szczęście dla SAP-a, tacy partnerzy istnieją. Dobrym przykładem partnera silnego merytorycznie i sprzedażowo jest częstochowski Altab, niewątpliwy lider wdrożeń SAP BusinessOne w Polsce. Współpraca z tą firmą układa się SAP-owi do tego stopnia dobrze, że jesienią 2005 r. zgodził się na powstanie w Altabie oficjalnego centrum kompetencyjnego. Altab stworzył także sieć biur regionalnych, co stawia go w jeszcze lepszej pozycji do wdrożeń SAP BusinessOne.

Nie tylko Altab radzi sobie dobrze. Wypada tu wspomnieć katowicki Consorg, który buduje rynek na SAP BusinessOne, korzystając ze zdobytej w ubiegłych latach pozycji na rynku rozwiązań analitycznych i sztucznej inteligencji. "Jeśli chodzi o wdrożenia w firmach większych, czyli o system mySAP All-In-One, również możemy mówić o poprawie. Najwięcej kontraktów, bo aż sześć, zdobył relatywnie nowy partner - firma 7-milowy. Dobrze poszło także BCC i IMG. Wygląda na to, że ubiegły rok był przełomowy dla wdrożeń All-In-One - łączna liczba działających instalacji i podpisanych kontraktów na ten wariant systemu przekroczyła już 50" - mówi Piotr Jankiewicz z SAP Polska.

Rozbudzony apetyt

Przychody SAP Polska sp. z o.o.

SAP-owi zależy na rozwoju kompetencji istniejących partnerów, ale nie może sobie pozwolić, by nie pozyskiwać nowych partnerów i za ich pośrednictwem docierać do większej liczby klientów - zanim zrobi to konkurencja. Partnerów jest obecnie ok. 70, ale liczba formalnych partnerów nigdy nie oddaje rzeczywistej siły rynkowej sieci partnerskiej. Aby tę właśnie siłę budować, SAP promuje swój nowy program partnerski SAP PartnerEdge.

"Za jego pomocą chcemy pozyskać dwa typy firm: po pierwsze takie, które mają produkt niszowy lub branżowy i chciałyby go połączyć z markowym, solidnym systemem podstawowym; druga grupa potencjalnych partnerów to integratorzy i resellerzy szukający nowych sposobów na rozwój oferty. Program ma trzy szczeble, a przy tym obie te grupy są traktowane inaczej. W przypadku firm oferujących własne rozwiązania w połączeniu z systemami SAP mocniej ilość i jakość udostępnianych rozwiązań, a wartość kontraktu jest na drugim miejscu. U resellerów większy jest nacisk na obroty" - mówi Piotr Jankiewicz z SAP Polska.

Banki na celowniku

W świecie "dużego SAP-a" również wiele się zmienia, choć już nie tak dynamicznie. Na pewno ruszyły wdrożenia związane z obsługą produkcji, co oznacza, że obserwowany w 2005 r. wzrost sprzedaży ma mocne fundamenty. Wdrożenia w przemyśle są długie i bardzo kosztowne, więc firmy decydują się na nie tylko wtedy, gdy widzą perspektywy wzrostu i wynikające z nich możliwości finansowania co najmniej przez 2-3 lata.

Firmy mające ten wysiłek już za sobą, wracają teraz do SAP-a po uzupełnienie funkcjonalności, którą wdrożyły i "skonsumowały". "Największym powodzeniem w 2005 r. cieszyły się rozwiązania analityczne oparte na SAP Business Warehouse oraz rozwiązanie wspomagające zarządzanie kadrami i płacami. Widać też było wyraźnie zainteresowanie CRM" - mówi Piotr Jankiewicz. W 2010 r. SAP chce zdobyć 50% rynku systemów ERP. Plan jest ambitny, ale przeszkód sporo, wśród których konsolidacja jest jednym z poważniejszych.

Największym wyzwaniem dla SAP-a jest lukratywny sektor usług finansowych, na którym mocną pozycję zdobył nie SAP, lecz jego największy rywal - Oracle. Tu walka będzie trudna, jednak nie beznadziejna. Oracle może wprawdzie mówić, że za jakiś czas będzie mieć pełną ofertę aplikacyjną dla bankowości, ale zanim system przejęty wraz z i-flex Solutions zdobędzie jakąkolwiek pozycję na polskim rynku, minie zapewne jeszcze sporo czasu. SAP będzie walczyć o rynek finansowy na polu systemów gospodarki własnej i rozwiązań analitycznych.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200