Jeśli będzie fabryka...
- Krzysztof Frydrychowicz,
- 05.06.2006
Dell Computer miałby w Polsce zupełnie inną pozycję, gdyby korporacja zdecydowała się ulokować tu fabrykę komputerów.
Dell Computer miałby w Polsce zupełnie inną pozycję, gdyby korporacja zdecydowała się ulokować tu fabrykę komputerów.
Największa inwestycja zagraniczna w branży informatycznej ma szansę zmaterializować się pod Łodzią. Od końca lata 2005 r. amerykański Dell przymierza się do wybudowania w Europie Środkowo-Wschodniej fabryki zatrudniającej nawet 4 tys. pracowników. W chwili zamknięcia raportu Computerworld TOP 200 nadal nie było wiadomo, czy Polska zyska większe uznanie Michaela Della i jego sztabu niż Czechy i Słowacja. Pozytywna decyzja miałaby poważne konsekwencje nie tylko dla firmy, ale i całego rynku PC. Dell, lider światowej produkcji komputerów, na pewno awansowałby z obecnie zajmowanej piątej pozycji w Polsce i mógłby przypuścić atak na lokalnego potentata - HP.
Bez fabryki też idzie dobrze
Na to, czy fabryka powstanie pod Łodzią, czy u naszych południowych sąsiadów, polski oddział Della nie ma wpływu. Przedstawiciele Dell Computer Poland niechętnie wdają się w spekulacje na temat szans przyciągnięcia tej inwestycji do Polski. Starają się, aby całe zamieszanie wokół inwestycji nie kolidowało z bieżącą działalnością, czyli sprzedażą komputerów produkowanych jak na razie w Irlandii.
Rok finansowy 2005 Dell Computer Poland zamknął wynikiem o 30% lepszym niż poprzedni (biorąc pod uwagę kwoty w dolarach). Pod względem liczby sprzedanych komputerów - stacjonarnych, laptopów i serwerów z procesorami x86 - wzrost wyniósł powyżej 40%. Według badań przeprowadzonych przez IDC, było to nawet blisko 50%. Z 1,8 mln komputerów sprzedanych w Polsce w 2005 r. (dane według IDC), na Della przypada ok. 94 tys. Daje to firmie udział w rynku nieznacznie powyżej 5%. HP, największy w Polsce dostawca technologii PC, sprzedał ok. 142 tys. komputerów, osiągając udział w rynku 7,8%. Dell jest czwarty w Polsce pod względem dostaw komputerów stacjonarnych, szósty w przenośnych, trzeci w serwerach. Dwa ostatnie segmenty rosną zdecydowanie najszybciej.
Mogłoby być więcej
Przedstawiciele Della uczulają nas, żeby patrzeć na wyniki podawane przez IDC i inne firmy analizujące krajowy rynek z istotnym zastrzeżeniem. "Jesteśmy zdecydowanym liderem rynku PC w segmencie przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 200 pracowników" - mówi Rafał Branowski, dyrektor marketingu w Dell Computer Poland. Na tych klientach Dell koncentruje wysiłek marketingowy. Nie zabiega o nawiązanie konkurencji z lokalnymi producentami i firmami, głównie o azjatyckich korzeniach, zalewającymi supermarkety tanimi laptopami.
Model Della w Polsce opiera się na sprzedaży relacyjnej, a nie transakcyjnej. Oznacza to, że firma stara się docierać głównie do tych instytucji i przedsiębiorstw, które kupują komputery nie jednorazowo, ale w powtarzających się przedziałach czasu. Klienci Della w Polsce rekrutują się głównie z sektora publicznego oraz małych i średnich firm (w nomenklaturze Della małe firmy to nadal te, które zatrudniają powyżej 200 osób). Na dział obsługujący największe przedsiębiorstwa przypadło w 2005 r. ok. 25% sprzedaży.
Dell zadowala się klientami, którzy są gotowi zapłacić więcej za jakość. Świadomie rezygnuje z olbrzymiej części rynku, gdzie marże są niewielkie, ale wolumen sprzedaży liczy się w setkach tysięcy.
Co jakiś czas jednak powraca pomysł, by zejść o próg niżej i wstrzelić się z ofertą również dla mniejszych firm. W ostatnim czasie pretekstem do snucia takich planów jest perspektywa uruchomienia w Polsce fabryki.
Cena wzrostu
Niezmiennie polski rynek PC ma opinię wyjątkowo wrażliwego na cenę. Na rynku masowym klienci przedkładają cenę nad renomę dostawcy czy jakość komponentów. Dell nie chce włączać się do wyścigu o to, kto pierwszy zaoferuje laptopa poniżej 2500, 2000, 1500 zł. "Wierzymy, że z czasem klienci częściej będą skłonni zapłacić za jakość" - mówi Rafał Branowski.
Jeśli Dell na poważnie myśli o dotarciu do szerokiego grona odbiorców, będzie musiał zainwestować w nową organizację sprzedaży i marketing. Na świecie Dell należy do czołówki reklamodawców internetowych. W Polsce firma praktycznie nie wydaje pieniędzy na marketing wizerunkowy. W obecnym modelu do sprzedaży wystarcza dobrze zarządzana baza danych klientów.
Dell, o którym często mawia się, że jest w większym stopniu firmą logistyczną niż informatyczną, do perfekcji opanował model sprzedaży bezpośredniej. Polski oddział przyjmuje zamówienia przez telefon i Internet. Zamówione komputery są montowane według unikalnej specyfikacji klienta, a po dwóch tygodniach trafiają na biurko. "W takim tempie dostarczamy sprzęt do 97% klientów" - mówi Rafał Branowski.
Sprzedaż bezpośrednia nie jest jednak dogmatem, bo nie sposób w pełni odizolować się od świata zewnętrznego. Dell Computer Poland współpracuje z dziewięcioma firmami, które mają status partnerów. Przykładowo, w przypadku przetargu publicznego, w którym zamawiający oprócz komputerów chce kupić drukarki HP, Della wspierają partnerzy - firma bowiem nie sprzedaje konkurencyjnych produktów. Podobnie dzieje się, gdy elementem zamówienia są usługi integracyjne. Partnerzy nie wyręczają Della w dystrybucji - na logistyce firma zna się lepiej od innych. "Nie mamy dystrybutorów i dilerów. Współpracujemy z partnerami, którzy świadczą usługi będące wartością dodaną do naszej podstawowej oferty" - mówi Rafał Branowski.
80 mld w 2009 r.
W 2005 r. Dell nie rozpieszczał inwestorów i dopiero wyniki pierwszego kwartału 2006 r. dały powód do optymizmu, zwłaszcza dzięki sprzedaży serwerów i pamięci masowych. Jak wyliczył Gartner, w sprzedaży PC Dell miał najgorszy kwartał od 2001 r.
Wygląda jednak na to, że kondycja firmy w coraz mniejszym stopniu będzie polegać na tradycyjnej technologii PC. Rośnie sprzedaż pamięci masowych i usług po stronie korporacyjnej, a drukarek i telewizorów w segmencie konsumenckim. W połowie ub.r. Kevin Rollins, dyrektor generalny Della ogłosił, że firma do 2009 r. osiągnie poziom przychodów 80 mld USD, a więc już całkiem blisko przewodzących rynkowi IT koncernów IBM i HP. Obecnie każdego dnia Dell przyjmuje zamówienia o wartości powyżej 150 mln USD.