Chcąc uzyskać zwrot z inwestycji w infrastrukturę do szybkiej transmisji danych, operatorzy GSM muszą przekształcić się w mobilnych ISP. Konkurowanie z integratorami i dostawcami treści audio/wideo nie wyjdzie im na dobre.

Ostatni kongres 3GSM w Barcelonie pokazał bardzo dobitnie, że operatorzy mobilnych sieci telefonicznych wciąż mają problem z odnalezieniem się w roli dostawców usług internetowych. Wiedzeni odruchem stadnym uwierzyli, że sieci 3G pozwolą im zrobić wielki skok na kasę, tymczasem okazało się, że ulegli zbiorowemu złudzeniu, a przy tym zaangażowali się w grę, której reguł nie rozumieją. Efekty dotychczasowych wysiłków operatorów w zmaganiach z "nowym" są raczej marne - usługi 3G są dostępne we wszystkich liczących się sieciach, ale liczba abonentów korzystających z nich sięga co najwyżej kilku procent ogólnej liczby.

Wyzwań jest co najmniej kilka. Operatorzy muszą szybko zdecydować, jak zareagować na popularyzację usług VoIP, które pojawiają się wszędzie tam, gdzie dostępna jest szybka transmisja danych. Ani chybi VoIP poważnie zagraża ich biznesowi "minutowemu". Świadomość tego faktu każe operatorom rozstrzygnąć także inny dylemat: kto ma oferować usługi oparte na IP (nie tylko głosowe) w ich sieciach i na jakich zasadach. Kolejna kwestia dotyczy definicji klienta i sieci. W świecie IP "posiadanie" klienta nie oznacza, że jest on źródłem istotnych przychodów lub zysków, a sieć nie ogranicza się do własnej infrastruktury.

Głos co ma dwa ostrza

Odrzucając marketing dostawców i chciejstwo operatorów, z dużą dozą prawdopodobieństwa można przypuszczać, że pierwszą masową usługą 3G będzie VoIP. Po pierwsze, dlatego że - ze względu na dojrzałość dostępnych rozwiązań oraz w sumie niewielkie wymagania w stosunku do pasma - usługa ta jest relatywnie prosta w implementacji. Po drugie, taryfikacja VoIP może się opierać na czasie, jak dotychczas, a nie na zliczaniu bajtów. Po trzecie - i być może najważniejsze - klienci chcą VoIP prawdopodobnie do tego stopnia, że będą skłonni zapłacić ryczałt za możliwość nieograniczonego dzwonienia. Czy istnieje w telekomunikacji coś bardziej atrakcyjnego niż ryczałt?

Jest wszakże pewne "ale", z którym zetknęli się już operatorzy telefonii stacjonarnej i które nie daje im spać po nocach. Mianowicie, usługi oparte na protokole IP wyzwalają klienta z kajdanków operatora - klient może, ale nie musi korzystać z usług VoIP operatora. Tymczasem operator musi podjąć decyzję: stać się ISP, pobierając opłatę za dostęp do wszelkich usług - swoich i obcych, czy też wymuszać korzystanie z usług własnych. Tak dzieje się obecnie w USA, gdzie firmy telefoniczne zaczęły oferować usługi VoIP, a jednocześnie utrudniać oferowanie tych usług konkurentom działającym bez narzutu w postaci infrastruktury sieciowej.

Utrudnianie odbywa się w białych rękawiczkach i polega jedynie na nadawaniu najwyższego priorytetu ruchowi własnemu - to wystarczy, by popsuć jakość usługom oferowanym przez Skype i innych. Może się więc wydawać, że dni operatorów bez infrastruktury są policzone, ale na dłuższą metę sprawa będzie śliska - pod względem prawnym i biznesowym. Utrudnianie życia klientom, którzy zapłacili za dostęp do Internetu, może okazać się nie do obronienia w sądzie. Niezależnie od tego dostęp radiowy w zasadzie uniemożliwia zachowanie monopolu terytorialnego, ułatwiając niezadowolonym klientom przenosiny do konkurencji.

Argumenty dotyczące VoIP odnoszą się także do innych usług, do których można zaliczyć pocztę elektroniczną, komunikatory tekstowe, konferencje wideo, blogi itp. Trudno jest znaleźć argumenty, które mogłyby przekonać klientów do korzystania z tych usług właśnie od operatora (zapewne za dodatkową opłatą), a nie np. ulubionego portalu lub innych dostawców żyjących z reklam (zapewne za darmo). Poza tym wiele spośród nich jest dziś oferowanych przez firmy ich pracownikom i tak na pewno będzie jeszcze długo, o co zatroszczą się dostawcy rozwiązań informatycznych. Wszystko to podważa koncepcję zarabiania na usługach i wskazuje, że opłaty za dostęp są jednak rozsądniejszą alternatywą, a w każdym razie to one stanowić będą gros przychodów.

Rozumieć własną pozycję

Wejście na rynek dostępu do Internetu przez operatorów sieci mobilnych nie oznacza, że są oni skazani wyłącznie na opłaty za dostęp. Cały czas przecież z sieci mobilnych korzystamy za pomocą dedykowanych, miniaturowych urządzeń. Operatorzy działają i jeszcze długo będą działać jak hipermarkety, kupując owe urządzenia hurtowo z dużym upustem i oferując je z narzutem w powiązaniu z własnymi usługami. Tak było od zawsze. Być może nie będziemy płacić za korzystanie z serwera poczty operatora, lecz za możliwość wykorzystania urządzenia iPaq/BlackBerry, umożliwiającego bezproblemowe łączenie się z naszym firmowym serwerem pocztowym. To znacznie bardziej prawdopodobny kierunek rozwoju rynku.

Notebooki z kartami 3G nie są dziś jeszcze postrzegane jako urządzenia, które operatorzy byliby skłonni dotować, ale jutro być może tak. Tanie notebooki kosztują dziś mniej niż średniej klasy urządzenia kieszonkowe, więc z finansowego punktu widzenia nie wymagałoby to od operatorów wielkiej gimnastyki. Dotowanie notebooków z kartami 3G może okazać się rozsądne, jeśli operatorzy zdecydują się konkurować z sieciami stacjonarnymi o "zwykły" dostęp do Internetu, co będzie możliwe już wkrótce, gdy pojawi się więcej wdrożeń technologii HSDPA (1,5 Mb/s w kierunku abonenta, z możliwością zwielokrotnienia w przyszłości).

Pobieranie ryczałtu za dostęp lub opłat za pakiety zawierające ryczałt i ratę za udostępnione urządzenie będzie atrakcyjne nie tylko dla użytkowników indywidualnych, ale i dla firm. Jeśli operator zaoferuje klientom router zawierający kilka kart HSDPA lub WiMax, stanowiący zapasowy system transmisji danych na wypadek awarii łącza naziemnego (lub na potrzeby bieżącej, różnicowej replikacji danych do zapasowego centrum danych), z pewnością zyska zainteresowanie klientów.

Co więcej, na terenach słabo zurbanizowanych taka forma dostępu może być traktowana jako podstawowa - w wielu polskich gminach telefoniczne łącza cyfrowe ISDN nadal są jedynym sensownym rozwiązaniem. Wiadomo już także, że Ministerstwo Transportu i Budownictwa rozważa propozycję umorzenia operatorom GSM części opłat za koncesje 3G w zamian za inwestycje w dostęp szerokopasmowy na terenach wiejskich. A propos WiMAX - operatorzy GSM z pewnością będą inwestować w tę technologię, próbując ograniczyć zwiększenie konkurencji w dziedzinie łączności mobilnej.

Trzeba się odzwyczaić

Dla operatora mobilnego klient zawsze był "własnością" - posługiwał się udostępnionym przez operatora aparatem, z wydaną przez operatora kartą SIM i przypisanym do niej numerem i otrzymywał od operatora fakturę. Obecnie te więzy techniczne ulegają rozluźnieniu. Urządzenie można sobie kupić na wolnym rynku, kartę radiową do niego też, zresztą całkiem niezależnie. Numer jest przenośny, a tylko patrzeć, jak i karta SIM stanie się wielousługowa, a w kontekście roamingu krajowego także "wielosieciowa". Nawet faktury może w końcu zacząć wystawiać ktoś inny, jeśli tylko operator dojdzie do wniosku, że łatwiej mu oferować usługi poprzez partnerów niż samodzielnie.

Partnerami operatora wcale nie muszą być wyłącznie wyspecjalizowani operatorzy wirtualni, których tkwiący w myśleniu kategoriami "minut" i "posiadania klienta" operatorzy GSM tak bardzo się boją. Prawie na pewno będą nimi za to duzi integratorzy i inni operatorzy spełniający wobec klientów korporacyjnych rolę firmy zarządzającej wszystkimi sieciami. Operatorzy GSM zapewnią pokrycie terytorialne oraz platformę usługową, na której integratorzy będą budować rozwiązania w rodzaju sieci dostępowych VPN, mobilnych portali, usług telekonferencyjnych, rozwiązań komunikacji zintegrowanej itp. To bardzo prawdopodobny scenariusz, zwłaszcza biorąc pod uwagę najnowsze propozycje Cisco (patrz ramka).

Wcale nie od rzeczy jest także pogląd, że partnerami operatorów mobilnych będą firmy, które nie muszą nimi być, lecz chciałyby ze względów marketingowych lub dla dywersyfikacji przychodów. Dla przykładu Google, który oferuje w USA serwis Google Local na telefonach komórkowych, mógłby nie bratać się z operatorami - jego marka jest dostatecznie silna, by zrobić w sieci cokolwiek bez ich zgody. A jednak robi to wiedząc, że operatorom zależy na usługach, dzięki którym klienci będą mieć jeszcze więcej powodów, by korzystać z ich sieci. Operatorzy skorzystają, skorzysta też Google, uzyskując wsparcie marketingowe operatorów i możliwość współpracy z ich partnerami.

Pomarzyć dobra rzecz

Opowieści o telewizji, wideo na żądanie, sprzedaży piosenek online itp. prezentowane operatorom przez chcących je sprzedać dostawców rozwiązań na kongresie 3GSM, jakkolwiek chwytliwe, nie mogą przesłonić operatorom prostej matematyki. Wysiłek finansowy, który musieliby wykonać, by móc zaoferować takie usługi, jest całkowicie niewspółmierny do ich potencjału przychodowego na obecnym etapie rozwoju rynku, i to nie tylko w Polsce. Za kilka lat pojawi się powszechna, napowietrzna telewizja cyfrowa, jej sygnał będzie można odbierać tak jak dziś odbiera się sygnał radiowy przez wbudowany w telefon odbiornik FM. W międzyczasie dojdzie jeszcze do integracji w telefonach odbiorników satelitarnych, na których zarobią producenci telefonów i stacje nadawcze, ale nie operatorzy GSM.

Drogą znacznie mniej ryzykowną, a jednocześnie zyskowną, jest dla operatorów oswojenie się z faktem, że stali się firmami ISP obsługującymi biznes, a z biegiem czasu w coraz większym stopniu także użytkowników indywidualnych. Ich rola ma polegać na tym, że zapewniają pokrycie, pasmo, jakość gwarantowaną w umowach SLA i efektywnie działające mechanizmy QoS. W ofertach operatorów GSM powinny pojawić się słowa takie jak peering, kolokacja, hosting, streaming, IP VPN, usługi zintegrowane i outsourcing telekomunikacyjny. Gdy to się stanie, do akcji wkroczą ci, którzy znają się na dystrybucji treści, systemach DRM i upodobaniach użytkowników. Tacy jak Apple i Microsoft będą szukać operatorów oferujących najlepsze warunki i z nimi podpiszą kontrakty. Marzyć o współpracy z nimi to rzecz normalna, próbować konkurować z nimi - raczej nie.