Z Ignacym Miedzińskim, prezesem BPSC SA, rozmawia Krzysztof Frydrychowicz.

Nastał szczęśliwy czas dla Pańskiej firmy. Po rewelacyjnych zeszłorocznych wynikach sypią się nagrody, chwalą was analitycy, a dział PR po prostu zasypuje nas informacjami o nowo zawartych kontraktach. Entuzjazm trwa?

Nie chcę mówić o entuzjazmie, bo to mogłoby sugerować tymczasowość. Bezsprzecznie jednak udany zeszły rok przyczynił się do utrwalenia pozytywnych tendencji.

Czy jest realne powtórzenie 30-proc. wzrostu sprzedaży?

Na razie idziemy zgodnie z planem. Dopiero pod koniec roku będzie wiadomo, jaką nadwyżkę udało się wypracować. Mamy dobre notowania, jesteśmy bliscy zamknięcia kilku kontraktów, więc sądzę, że urośniemy więcej niż rynek. Czy będzie to 20 czy aż 30%, za wcześnie dziś mówić.

Co robić, by rosnąć szybciej niż reszta?

W grze liczy się dziesięciu, góra kilkunastu producentów. Część specjalizuje się w jednym module, pewnym wycinku funkcjonalności i tym przyciąga klientów. Inni posługują się argumentem, że ich aplikacji używają tysiące rozmaitych firm na całym świecie. Nasz system Impuls jest zrównoważony pod względem funkcjonalnym i jest precyzyjnie adresowany do średniej wielkości polskich przedsiębiorstw.

Tak o swoim produkcie powie każdy prezes. Nie sprowadza się to do tego, że po prostu jesteście tańsi?

Jesteśmy tańsi od zagranicznych dostawców ERP, o ile ci nie zejdą radykalnie z ceną, by zdobyć referencję u jakiegoś klienta. Jednak nie staramy się walczyć tam, gdzie z góry wiadomo, że klient szuka systemu z tzw. górnej półki, bo jego wyobraźnię rozpala lista referencyjna, którą otwierają Coca Cola i Boeing. Znamy swoje miejsce.

Kto w takim razie kupuje Impuls?

Impuls to system dla firm średnich. Nie dla małych i średnich, tylko dla średnich. Miarą nie jest liczba stanowisk, ale skala biznesu. Najczęściej naszymi klientami zostają przedsiębiorstwa, które coś produkują i sprzedają - moduł produkcji stał się wizytówką Impulsa i BPSC. Na ogół trafiamy do firm, gdzie zarząd jest tożsamy z właścicielem. Tam starannie ogląda się każdą złotówkę, raczej nie wygra się argumentem, że "system działa u tysięcy klientów na świecie". Klienci ufają nam, bo widzą, że po drugiej stronie stołu mają takie samo średniej wielkości przedsiębiorstwo.

Wyczuwam, że buntuje się Pan przeciwko zagranicznym dostawcom ERP. Kiedyś mówił Pan, że wykonali oni dobrą robotę, edukując polski rynek.

Zgadza się, ale są też negatywne strony. Wmawia się ludziom, że jeden czy drugi system jest standardem i sprawdzi się w każdych warunkach. Efekty takiej polityki widać po spółkach z udziałem państwa, które jak jeden mąż kupują jeden system. Ja po prostu nie wierzę, że można zrobić rozwiązanie ERP, które równie dobrze obsłuży firmę zatrudniającą setki tysięcy pracowników i niewielki zakład produkcyjny. To fikcja!

Porozmawiajmy o technologii. Czy już wiadomo, z jakimi platformami wiążecie przyszłość?

Nic się nie zmieniło. Naszym głównym partnerem technologicznym jest i będzie Oracle.

Mimo że w niedalekiej przeszłości wasze stosunki ulegały oziębieniu?

Oracle przestał głosić, że ma rozwiązanie dla małych i średnich polskich przedsiębiorstw i sprawę uważam za zamkniętą. Nie ma co do tego wracać.

Oracle chciał Pana namówić, żeby BPSC oferowało jego system. Być może byłoby to ciekawe uzupełnienie oferty?

Przychodzili do nas wszyscy znani producenci ERP z propozycją, żebyśmy sprzedawali ich rozwiązania, bo ponoć są lepsze. Jak widać, nie udowodnili przed nami swojej przewagi.

Więc z Oracle znowu żyjecie w zgodzie, ale jednocześnie romansujecie z Microsoftem...

Współpracujemy z Microsoftem, ale nie ma mowy o zmianie platformy technologicznej. Używamy narzędzi Microsoftu do rozwoju internetowej części Impulsa, na SQL Server chcemy oprzeć funkcjonalność business intelligence. Jesteśmy w trakcie przygotowania nowej wersji Impulsa, planowanej na przyszły rok, ale nie ma mowy o przesiadce na Microsoft. Nasze rozwiązanie jest wysoko oceniane przez klientów, m.in. dzięki ścisłej integracji z bazą Oracle.

Panie prezesie, ale przecież każda firma produkująca oprogramowanie dąży do unifikacji środowiska deweloperskiego. Utrzymywanie zespołów piszących w narzędziach Oracle i Microsoft musi być kosztowne. Do tego dochodzą jeszcze narzędzia Borlanda, w których powstaje część Impulsa.

Zgadza się, dlatego do znudzenia powtarzam, że koncentrujemy się na Oracle. Jeśli jednak nasi klienci domagają się funkcjonalności analitycznej, a Microsoft półdarmo taką funkcjonalność zapewnia, to musimy na takie zapotrzebowanie odpowiedzieć.

Od kilku lat BPSC rozwija sieć partnerów. Wśród 30 firm można znaleźć kilka prestiżowych marek - Infovide, ABG Ster-Projekt, a obok nich małe firmy, których nazwa składa się z imienia i nazwiska właściciela. Jakie są plany dotyczące rozwoju tej formy sprzedaży?

Liczba firm, z którymi nawiązaliśmy współpracę, wydaje się optymalna, co nie oznacza, że w tym gronie nie będzie roszad. Partnerzy powinni być zadowoleni. Oferujemy niezłą marżę, powyżej średniej rynkowej. Oddajemy partnerom całość wdrożeń, nie mamy zakusów, by z każdego projektu urwać dla siebie parę groszy.

Doświadczenie pokazuje jednak, że z czasem każdy producent zaczyna rościć sobie prawa do kontroli nad wdrożeniami wykonywanymi przez partnerów. BPSC też coraz więcej przychodów osiąga ze sprzedaży usług.

Producent musi zachować dla siebie część wdrożeń, bo inaczej straci kontakt z klientem i przestanie nadążać za potrzebami rynku. To oczywiste. Ale nasze całe zdolności usługowe to 5000 roboczodni. Choć chcielibyśmy, to więcej nie udźwigniemy. Cały czas rynek jest na tyle duży, że nie wchodzimy sobie w drogę z partnerami.

Kiedyś były plany połączenia z Macrosoftem. Nie wyszło. Na dobre zrezygnowaliście z tej ścieżki rozwoju?

Absolutnie nie. Nadal wierzę w sens konsolidacji.

Chcą was kupić, czy raczej sami będziecie przejmować?

Co jakiś czas ktoś się zgłasza, ale póki co to my mamy zamiar przejmować innych. Prowadzimy zaawansowane rozmowy, ale na ten temat nie wydusi pan ze mnie słowa.

Będziemy zaskoczeni, gdy wreszcie dowiemy się, o jaką firmę chodzi?

Raczej nie. To mały i dość przewidywalny rynek.

A giełda?

Przygotowujemy się pracowicie. Potrzebujemy pieniędzy na sfinansowanie projektu, którego nie sposób zrealizować wyłącznie ze środków operacyjnych. Ale nie zdradzę planowanego termin debiutu na giełdzie. Konkurencja uważnie patrzy nam na ręce.