III Międzynarodowym Targom "Baltcom 91" towarzyszyły różne oczekiwania: organizatorzy liczyli na przełom, na to, że spotkanie w Gdańsku wykreuje formułę targów specjalistycznych; imprezy, która w przyszłości mogłaby uzyskać rangę najbardziej profesjonalnej w krajach Europy Wschodniej w odniesieniu do rynku systemów komputerowych. Z tą myślą niejako zorganizowano ją pod modnym dziś szyldem systemów otwartych. Na ten haczyk dało się złapać kilka renomowanych firm światowych, że wymienimy choćby ICL, DEC, HP, SUN, IBM, Simens, Olivetti, AT & T. Ich przedstawiciele przyjechali do Gdańska, aby - jak napisano w "Gazecie Targowej"- przekonać nas do filozofii systemów otwartych. Udało się to tylko częściowo. Wspólny front owego przekonywania załamał się szybko w obliczu potencjalnej klienteli i nurtu jej zainteresowań, skoncentrowanych na sprzęcie i jego technicznych możliwościach. Firmy szybko wyczuły bluesa i już po chwili rozpoczęła się ostra walka na szybkości procesorów, dostępy do pamięci RAM i dysków oraz inne parametry, skonfrontowane z ceną. Aktywnymi sekundantami byli tu polscy dystrybutorzy i dealerzy. Zapłacili dość słono za stoiska na targach, nic dziwnego więc, że rzecz potraktowali komercyjnie, choć ze skutkiem raczej niewielkim. Z reguły bowiem kończyło się na wstępnych rozmowach. Oczekiwania większości spośród 49 wystawców rozmijały się więc już na wstępie z oczekiwaniami organizatorów. Co innego bowiem sprzedawać, co innego edukować.

Szlachetny edukacyjny zamysł powiódł się więc tylko w pewnym stopniu. Nie udało się do końca przekonać potencjalnych klientów i stających w szranki sprzedawców, że pora zaczynać od podstaw, a właściwa droga do instalacji systemu prowadzi od projektu (precyzyjnie formułującego cel, jakiemu system ma służyć), poprzez wybór stosownego i optymalnego oprogramowania, zaś sam zakup sprzętu należy postawić dopiero na końcu, zwłaszcza że w systemach otwartych każda konfiguracja jest możliwa i adaptowalna. Słuchacze seminarium grzecznie przyjmowali to do wiadomości, a następnie.... biegli do stoisk pytać o parametry i cenę serwera. Sprzedawcy z kolei zapewniali, że przy systemach otwartych nic nie szkodzi najpierw nabyć sprzęt, którego architekturę można dowolnie rozszerzać w zależności od potrzeb, jakie się ujawnią w trakcie użytkowania.

Targi, a bardziej towarzyszące im seminarium: "Systemy otwarte, standary-zacja,interakcja" odegrały jednak pozytywną rolę w tym sensie, iż pokazały przyczyny, dla których właściwy sposób myślenia przebija się nadal z takim trudem. Z pokorą wypada przyjąć za-rzuty kilku poważnie i perspektywicznie myślących o polskim rynku dystrybutorów zagranicznych, którzy za najważniejszą barierę w kontaktach z naszym klientem uznali brak analityków, zdolnych zdefiniować strategię przedsiębiorstwa i hierarchię problemów, jakie musi ono rozwiązać.

Brak wam ludzi łączących współczesną wiedzę o zarządzaniu z odpowiednią znajomością informatyki, traktowanej nie jako cel, lecz jako narzędzie. Bez takiej kadry nie będziecie dla. rzetelnych dostawców trudnym, a więc liczącym się partnerem - stwierdzali ci mniej zainteresowani łatwym zainstalowaniem się na naszym rynku.

W tym kontekście niemal alarmistycznie zabrzmiały podczas seminaryjnych spotkań (jako pokłosie dyskusji w PTI głosy o braku nie tylko analityków - informatyków, ale również informatyków. Wykruszyli się oni w różny sposób: jedni wyjeżdżając, drudzy znajdując w Polsce pracę w firmach zagranicznych lub u dystrybutorów i dealerów

tych firm. Nie ma więc komu stanąć po zewnętrznej stronie lady Przejaskrawiając nieco można powiedzieć, iż mamy do czynienia z sytuacją podobną do tej, w której rolnik sprzedawszy świnia-ka negocjuje z elektronikiem zakup wieży Philipsa. Zastanawiają się przy tym wspólnie, czy wystarczy mu Dolby B, czy też potrzebuje Dolby NR.

Alarm w związku z brakiem kadry jest uzasadniony nie tylko autorytetem PTI, ale nade wszystko faktem, że niektóre firmy zachodnie (nie mówiąc już o ich polskich dystrybutorach), wcale nie mają do polskiego klienta podejścia spolegliwego nauczyciela. W końcu posłużmy się ponownie wcześniejszym porównaniem - sprzęt warto zainstalować także na traktorze, byle było to moje Hi - Fi, a nie konkurenta. •

Zapały te nieco ostudziło wystąpienie szefa Biura Informatyki URM - Andrzeja Florczyka. Powiedział on, że systemy otwarte i standaryzacja mają pełne błogosławieństwo władz, ale równocześnie przypomniał, iż na całym świecie zakupy dużych systemów komputerowych dokonywane są w przeważającej mierze przez agendy rządowe i administrację publiczną. W Polsce należy liczyć, że wspólnie z zakupami banków popyt w 60 proc. ukształtują te właśnie instytucje. Wprawdzie brak kadry spę-dra sen z powiek również dyrektora Biura Informatyki, ale na skoncentrowanie garstki najlepszych specjalistów nas jeszcze stać.

Kurtuazyjnie wobec targowych gości, ale mimo to dość jednoznacznie Andrzej Florczyk dal do zrozumienia, że nic wszystkie firmy zagraniczne traktują nas w sposób partnerski, usiłując sprzedawać głównie to, co dla nich, a nie dla nas najdogodniejsze. Jedni narzekają na ogólnikowość zapytań ofertowych, ale inni, gdy otrzymują zamówienie wycyzelowane w każdym szczególe, podnoszą cenę trzykrotnie.

"Baltcom" spełnił funkcję. Udowodnił, że pora zacząć traktować polskiego partnera poważnie i to nie dlatego, że gotów się obrazić, ale dlatego, że warto człowieka nauczyć posługiwania się szczypcami, jeżeli chce mu się sprzedać więcej niż jednego homara.