Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że tanie euro i dolar pobudzą popyt na technologie informatyczne. Pozory mylą.

W ostatnich miesiącach liczone w złotówkach ceny prostych produktów - przede wszystkim sprzętu, licencji na prostsze bazy danych i narzędzi programistycznych - spadły i klienci mogą je dziś kupić znacznie taniej niż jesienią 2004 r. Nie jest to jednak żelazna reguła. Im niżej w dół w łańcuchu dystrybucji, tym mniejsza szansa, że klient skorzysta z niższych cen. Mali sprzedawcy, przedstawiający klientom cenniki złotówkowe, nie odzwierciedlają w nich szybko wahań kursów. Niektórzy utrzymują od października te same ceny, jakby na rynku walut nic się nie działo.

Spadek kursu euro i dolara to tak naprawdę szansa dla firm, które mają wolne środki i kupują rozwiązania bezpośrednio u producenta. Koncerny trzymają się zazwyczaj cenników międzynarodowych, które rzadko ulegają zmianie. Niektóre z nich zostały zmodyfikowane z chwilą wejścia Polski do Unii Europejskiej, wiele jednak od miesięcy opiewa na te same kwoty w euro czy dolarach. Marek Walczak, dyrektor działu IT Fortis Banku, zauważa, że tam, gdzie w grę wchodzi sprzęt, ceny rzeczywiście spadły. Jeśli zaś chodzi o ceny usług, ich koszt nie zmniejszył się proporcjonalnie do spadku kursów walut.

Wysokie jest piękne

Dla zagranicznych firm informatycznych niski kurs dolara i euro wcale nie jest korzystny. Popyt na produkty i usługi ze strony instytucji nie rośnie do tego stopnia, aby zrekompensować spadek złotówkowych przychodów ze sprzedaży. Przy niższych przychodach niższa staje się również złotówkowa marża sprzedawców, co nie poprawia im humorów. Dyrektorzy handlowi polskich oddziałów międzynarodowych koncernów twierdzą, że dla budżetów, które mają do zrealizowania w euro czy dolarach, niski kurs tych walut nie ma tak wielkiego znaczenia. Po stronie przychodów zapewne nie, ale pozostaje kwestia stałych kosztów - przede wszystkim osobowych - które dziś, po przeliczeniu na euro, są o wiele wyższe niż pół roku temu. Te wyższe koszty wpływają na wyniki polskich oddziałów prezentowane centrali.

Walutowe cenniki na bazy danych i duże aplikacje pozostają niezmienne od kilku lat. Dla firmy, która istnieje na polskim rynku od dawna, zmiana cennika oznacza ogromne zamieszanie, przegląd złożonych już ofert oraz dziesiątek umów z klientami i partnerami. Wydawałoby się więc, że przy niezmiennych cennikach zakupy informatyczne są dziś prawdziwą okazją. "W chwili, kiedy rabaty i upusty sięgające 50% stają się normalną praktyką biznesową, cenniki przestają mieć jakiekolwiek znaczenie" - zauważa ironicznie jeden z handlowców w międzynarodowym koncernie. To więc, czy klient skorzysta z niskiego kursu euro, czy nie, zależy od tego, jak dobrze potrafi negocjować.

Przy teoretycznie niezmiennych cenach niektóre firmy informatyczne przeszły w cennikach z dolara na euro z chwilą wprowadzenia wspólnej waluty. Inne zrobiły to z chwilą wejścia Polski do Unii Europejskiej. Dotyczy to nie tylko firm, których spółki matki wywodzą się z Krajów Piętnastki, ale też firm z krajów akcesyjnych i silnie powiązanych z gospodarką unijną. Konwersja waluty w cennikach była okazją do korzystnych dla dostawców zaokrągleń w górę. W najmniej korzystnym przypadku zmieniano po prostu nazwę waluty, pozostając przy poprzednich wartościach. W ten sposób klienci niepostrzeżenie zaczęli płacić więcej.

Strategia przeciwnika

Zapytani o plany inwestycyjne klienci wyznają, że niski kurs euro i dolara nie ma większego wpływu na ich informatyczne budżety. Przede wszystkim dlatego, że spodziewają się, iż taki kurs utrzyma się w kolejnych miesiącach. Nie polują więc na kursowy dołek, z niepokojem wyczekując symptomów słabnącej złotówki. Po drugie dlatego, że silna złotówka ma wpływ również na ich przychody i koszty. Wysoki kurs złotego podkopuje sytuację finansową eksporterów, którzy nie są skłonni do wydawania środków na nowe komputery. Importerzy cieszą się z niskiego kursu zachodnich walut, ale zmuszeni są przez konkurencję do odzwierciedlenia owego kursu w swoich złotówkowych cennikach, co z kolei powoduje, że ich marże spadają. Ci również nie są szczególnie entuzjastycznie nastawieni do zwiększonych zakupów.

Dla klientów międzynarodowych, którzy budżetują swoją działalność w euro, spadek kursu nie ma tak naprawdę znaczenia, jeśli chodzi o wydatki. Mają do wydania określoną sumę w euro i spadek cen złotowych nie ma tu znaczenia. Wielu interesujących dla sektora IT klientów podlega korporacyjnej polityce zakupów. "Pod koniec ubiegłego roku rzeczywiście był korzystny moment na dokonywanie inwestycji w IT, ale otrzymaliśmy zalecenia z centrali, aby nie wydawać pod koniec roku środków finansowych i gromadzić fundusze na inne inwestycje" - wyjaśnia Andrzej Galik, szef IT w Thomson Multimedia.

Efekt niskiego kursu walut firmy IT mogą odczuć pod koniec roku finansowego. Wtedy przedsiębiorcy policzą, ile i na czym tak naprawdę zaoszczędzili i być może nagrodzą dostawców, którzy nie ukrywali kursowych oszczędności. Klienci na tyle często nabierali się na cennikowe sztuczki firm, że dziś nie są już tak skłonni ulegać przejściowej euforii.

Jak dostawca z klientem

Na razie kursy zachodnich walut nie mają bezpośredniego przełożenia na popyt na rynku informatycznym. Zdarza się jednak, że nieoczekiwanie sytuacja na rynku walutowym staje się testem jakości współpracy między klientem i dostawcą. "Złożyliśmy zamówienie na zakup sprzętu przy wysokim kursie dolara. W chwili jego odbioru dolar stał już znacznie niżej i nasz dostawca rozpaczliwie dążył do renegocjacji umowy, aby pokryć poniesione koszty. Zgodziliśmy się zmienić częściowo umowę i wziąć na siebie część kosztów, bo w końcu trzeba się wspierać, współpracujemy z nim 10 lat i pewnie będziemy współpracować dalej" - mówi Andrzej Galik.

Na wielu polach firmy IT mają związane ręce i mogą liczyć tylko na dobrą wolę klientów. Stanowiące pokaźną część przychodów kontrakty serwisowe denominowane są w euro lub dolarach i obejmują zazwyczaj okres co najmniej trzyletni. Na nich wielu klientów zaoszczędziło ostatnio całkiem sporo, a firmy wykorzystały to, aby pobudzić nową sprzedaż. "Przy okazji okresowego przeglądu kontraktów serwisowych pokazaliśmy klientom, ile zaoszczędzili dzięki spadającym kursom walut. Klienci mają zazwyczaj określony, uzgodniony wcześniej budżet IT do dyspozycji. Zasugerowaliśmy więc, aby kupili komplementarne do już posiadanych, produkty. I zgodzili się" - twierdzi Jan Woleński, dyrektor handlowy QAD.